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赢得大客户“芳心”的三大经验

对于许多外贸企业来说,大客户往往掌握着公司的生命线。大客户的持续订单就像不断注入公司的新鲜血液,维持公司的生命,促进公司“内脏”的正常运行。

赢得大客户“芳心”的三大经验

大客户也是每个外贸推销员梦寐以求的合作伙伴。拥有大客户意味着你在公司会有更好的地位和发言权,你的收入会更高。

然而,大客户就像黄沙中的金子,就像浩瀚大海中的珍珠。找到他并与他合作不仅需要一些运气,还需要不懈的追求。

在这里,我想和大家分享一下如何俘获大客户“芳心”的三个经验。

经验一:业务员要专业

大客户往往是规模大、实力强、在所属行业知名度高的外国买家。他们一般都很专业,体现在几个方面:一是对行业有全面深入的了解;二是熟悉产品;三是工作严谨,工作流程循序渐进;第四,工作分工明确,任何职位的人都要负责什么样的事情。因此,面对这些专业的大客户,如果你不专业,就很难与他匹配,就会有“门不当,户不对”的感觉。

我们公司有几个大客户,其中我自己有两个,一个是世界知名的服装品牌。目前,其公司每年为该品牌提供约500万美元的男装订单。

2007年,我们公司参加了欧洲的展览。这个品牌的采购经理来到我们的摊位,当时我自己接待了。在摊位上,采购经理一开始并没有表现出自己的身份,而是仔细看了看样衣,随便问了一些问题,看起来有点粗心。然而,他问的一些问题非常专业和熟练。当时我觉得这个客户肯定不简单。感觉就像钓鱼的时候有一条大鱼试着吃诱饵。虽然我不知道他是谁,但我已经觉得这是一个大客户。

面对客户的仔细询问,虽然当时我很兴奋,但我仍然清楚有序地回答了客户的各种问题。当时,我已经在男装行业工作了7年,所以我对产品和行业非常了解。

当时我和客户站在那些样衣面前聊了半个小时。他问的问题不断深入。幸运的是,我一个接一个地详细回答了他,但直到现在,我还不知道他是谁,也不急于向他要名片。

我的专业显然给顾客留下了深刻的印象。最后,他们坐在摊位上的谈判桌前,交换了名片。这时,我意识到我遇到的是世界著名服装公司的采购经理。

后来,采购经理告诉我,当他向我了解情况时,我的专业水平给他留下了深刻的印象。虽然我不知道我们公司当时是什么样子的,但至少有这样一个专业的员工,公司的能力不应该更差。

展会结束后,采购经理邀请我参观总部。

经验二:倾公司配合

虽然开局不错,但大客户的订单不会马上就有。展览结束一个月后,我收到了客户的电子邮件,说我将在大约一个月后参观中国的公司。在此之前,客户还向我要了各种各样的信息,但没有具体的订单信息。对于这些资料,我亲自精心整理,每一份文件都按照客户的要求非常规范。

为了满足客户的工厂检查,我公司老板要求全公司做好充分准备。事实上,仅仅依靠销售人员赢得一个大客户是不可能的。只有整个公司积极合作,每个环节都采取行动,获得大客户的机会才会相对较高。

客户终于来了,一行六人从欧洲飞往中国。这六个人中有一个是我以前在展会上见过的采购经理,另一个是他在上海分公司的女助理。另外四名是欧洲著名认证公司的工作人员。

这样的工厂检验团队真的吓了我一跳。幸运的是,我们公司在客户来之前做了充分的准备。当时,客户花了两天时间完成所有的工厂检验流程。

客户回国后不久,工厂检验报告发布。他给我发了一封电子邮件,说我们公司“完美”,已经被其公司列入供应商名单。这时,我悬着的心终于落下了一段时间。

经验3:细心和耐心

工厂检验环节顺利通过,下一步是具体订单的配合。根据客户的要求,我公司为其制作了第一件样衣。

这件衣服是一套男装。在整个打样过程中,我一直在仔细跟进,包括原材料、款式等细节,确认细节与客户要求完全一致。这个过程需要非常小心。一旦样品做错了,客户的印象就会立即恶化,之前的工作也会被浪费。

样品完成后,客户要求将样品快递送到其上海分公司。我整晚都睡不着。这是一件非常完美的样品。我想了很多方法来包装它。我总觉得快递时可能会起皱。因此,在样品快递前的一个晚上,我几乎没有睡觉。我想了很多办法躺在床上。

第二天,当快递公司到其公司收货时,我突然决定不去快递公司。在征求了老板的意见后,我决定乘飞机亲自将样品送到客户的上海分公司。

从公司到客户上海分公司的路上,我手里拿着这件样衣,就像照顾孩子一样。我不敢一路放松,怕它弄脏或起皱。几个小时后,当我去客户公司放下样衣时,我发现我的手伸不直。

后来,采购经理在上海的女助手告诉我,当她看到我双手拿着样衣走进公司大门时,她几乎流下了眼泪。

我们公司的样品让客户非常满意,然后我们开始了试用订单。三个月后,第一批试用订单顺利运到客户的欧洲总部。半年后,客户终于下了第一个订单,第一个订单的金额超过300万美元。

从认识客户到接到第一份订单大约需要一年的时间。这一年,我60%以上的工作时间都在为这个客户服务。所以,这其实是对我耐心的考验。事实上,每个大客户都是一样的,早期的工厂检查、样品、测试时间相对较长,像我这样的客户花了大约一年的时间相对较短,有些客户可能需要更长的时间。此时,销售人员需要耐心,公司也需要耐心。只有冷静下来,才能得到最后的收获。

  

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