对于许多外贸企业来说，大客户往往掌握着公司的生命线。大客户的持续订单就像不断注入公司的新鲜血液，维持公司的生命，促进公司“内脏”的正常运行。
大客户也是每个外贸推销员梦寐以求的合作伙伴。拥有大客户意味着你在公司会有更好的地位和发言权，你的收入会更高。
然而，大客户就像黄沙中的金子，就像浩瀚大海中的珍珠。找到他并与他合作不仅需要一些运气，还需要不懈的追求。
在这里，我想和大家分享一下如何俘获大客户“芳心”的三个经验。
经验一:业务员要专业
大客户往往是规模大、实力强、在所属行业知名度高的外国买家。他们一般都很专业，体现在几个方面:一是对行业有全面深入的了解；二是熟悉产品；三是工作严谨，工作流程循序渐进；第四，工作分工明确，任何职位的人都要负责什么样的事情。因此，面对这些专业的大客户，如果你不专业，就很难与他匹配，就会有“门不当，户不对”的感觉。
我们公司有几个大客户，其中我自己有两个，一个是世界知名的服装品牌。目前，其公司每年为该品牌提供约500万美元的男装订单。
2007年，我们公司参加了欧洲的展览。这个品牌的采购经理来到我们的摊位，当时我自己接待了。在摊位上，采购经理一开始并没有表现出自己的身份，而是仔细看了看样衣，随便问了一些问题，看起来有点粗心。然而，他问的一些问题非常专业和熟练。当时我觉得这个客户肯定不简单。感觉就像钓鱼的时候有一条大鱼试着吃诱饵。虽然我不知道他是谁，但我已经觉得这是一个大客户。
面对客户的仔细询问，虽然当时我很兴奋，但我仍然清楚有序地回答了客户的各种问题。当时，我已经在男装行业工作了7年，所以我对产品和行业非常了解。
当时我和客户站在那些样衣面前聊了半个小时。他问的问题不断深入。幸运的是，我一个接一个地详细回答了他，但直到现在，我还不知道他是谁，也不急于向他要名片。
我的专业显然给顾客留下了深刻的印象。最后，他们坐在摊位上的谈判桌前，交换了名片。这时，我意识到我遇到的是世界著名服装公司的采购经理。
后来，采购经理告诉我，当他向我了解情况时，我的专业水平给他留下了深刻的印象。虽然我不知道我们公司当时是什么样子的，但至少有这样一个专业的员工，公司的能力不应该更差。
展会结束后，采购经理邀请我参观总部。
经验二:倾公司配合
虽然开局不错，但大客户的订单不会马上就有。展览结束一个月后，我收到了客户的电子邮件，说我将在大约一个月后参观中国的公司。在此之前，客户还向我要了各种各样的信息，但没有具体的订单信息。对于这些资料，我亲自精心整理，每一份文件都按照客户的要求非常规范。
为了满足客户的工厂检查，我公司老板要求全公司做好充分准备。事实上，仅仅依靠销售人员赢得一个大客户是不可能的。只有整个公司积极合作，每个环节都采取行动，获得大客户的机会才会相对较高。
客户终于来了，一行六人从欧洲飞往中国。这六个人中有一个是我以前在展会上见过的采购经理，另一个是他在上海分公司的女助理。另外四名是欧洲著名认证公司的工作人员。
这样的工厂检验团队真的吓了我一跳。幸运的是，我们公司在客户来之前做了充分的准备。当时，客户花了两天时间完成所有的工厂检验流程。
客户回国后不久，工厂检验报告发布。他给我发了一封电子邮件，说我们公司“完美”，已经被其公司列入供应商名单。这时，我悬着的心终于落下了一段时间。
经验3：细心和耐心
工厂检验环节顺利通过，下一步是具体订单的配合。根据客户的要求，我公司为其制作了第一件样衣。
这件衣服是一套男装。在整个打样过程中，我一直在仔细跟进，包括原材料、款式等细节，确认细节与客户要求完全一致。这个过程需要非常小心。一旦样品做错了，客户的印象就会立即恶化，之前的工作也会被浪费。
样品完成后，客户要求将样品快递送到其上海分公司。我整晚都睡不着。这是一件非常完美的样品。我想了很多方法来包装它。我总觉得快递时可能会起皱。因此，在样品快递前的一个晚上，我几乎没有睡觉。我想了很多办法躺在床上。
第二天，当快递公司到其公司收货时，我突然决定不去快递公司。在征求了老板的意见后，我决定乘飞机亲自将样品送到客户的上海分公司。
从公司到客户上海分公司的路上，我手里拿着这件样衣，就像照顾孩子一样。我不敢一路放松，怕它弄脏或起皱。几个小时后，当我去客户公司放下样衣时，我发现我的手伸不直。
后来，采购经理在上海的女助手告诉我，当她看到我双手拿着样衣走进公司大门时，她几乎流下了眼泪。
我们公司的样品让客户非常满意，然后我们开始了试用订单。三个月后，第一批试用订单顺利运到客户的欧洲总部。半年后，客户终于下了第一个订单，第一个订单的金额超过300万美元。
从认识客户到接到第一份订单大约需要一年的时间。这一年，我60%以上的工作时间都在为这个客户服务。所以，这其实是对我耐心的考验。事实上，每个大客户都是一样的，早期的工厂检查、样品、测试时间相对较长，像我这样的客户花了大约一年的时间相对较短，有些客户可能需要更长的时间。此时，销售人员需要耐心，公司也需要耐心。只有冷静下来，才能得到最后的收获。
经验业务员要专业 经验倾公司之力配合 经验细心与耐心
