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如何让订单不断流动,没有淡季和旺季?-外贸“碰”和“养”的知识

很多外贸人士,包括做了很多年的老鸟,都会遇到这样一个问题:一年分为大月和小月,大月客户多,签单多,忙得不可开交,甚至烦躁不安;小月惨淡冷清,不仅没有签单,连感兴趣的客户都没有,闲得心慌,急得挠头!

如何让订单不断流动,没有淡季和旺季?-外贸“碰”和“养”的知识

怎么会这样?其实很简单,缺乏积累的想法,不善于积累客户,培养客户!一直以为发邮件是外贸工作,不愿意花时间去找客户,发邮件!事实上,对开发信寄予厚望,但我们认为,如果真的这么有效,alibaba等收费平台会这么有市场吗?google的adwords广告还混什么?大家都去搜索吧!

我之前写过一篇关于培养客户的文章,因为我发现绝大多数外贸人士都专注于客户搜索和发送开发信,而忽略了客户以后的维护和跟踪!

寻找客户邮箱,发送开发信是一个“触摸”客户的过程,因为它是“触摸”,这取决于运气。幸运的是,每个月都能见面,运气不好,三四个月不能见面,三四个月不单身,这种痛苦就像火锅上的蚂蚁!

为了避免过度依赖这种不可靠的“触摸”,我们必须考虑其他方法。有什么办法?

我们的目的是每个月都有订单,无论大小,即使没有订单,也有非常感兴趣的客户为下个月积累!这种状态不仅可以为自己赚钱,而且可以让自己每天都充满活力,结束混乱的感觉!

为此,外贸人员在寻找客户发出发信的同时,需要进行以下工作:

@ 统计你发送的所有电子邮件,并建立一个表格。表的内容主要包括电子邮件来源、联系电话、负责人、第一次发送开发信的时间、开发信的内容、是否有回复、是否有网站、是否有其他信息等。我不知道有多少人做过这项工作。我相信大多数人发送它,然后再次找到电子邮件,就像一个黑盲人打破玉米一样。。。有些内容可能无法立即知道,其中许多需要后续补充,这些内容在以后的客户分析中起着非常重要的作用!

@ 好好管理你的收费b2b,当然,如果你苦逼,没有收费b2b平台,那就注册一些免费b2b。如果老板不付钱,你必须自己付出一些努力!如何收费B2B,只不过是数量和质量,数量是多产品,质量是找到正确的关键词,长尾关键词,写产品描述的前几句话,因为搜索引擎拦截描述是前几句话,如果这些话能清楚地表达你的产品优势,客户会更感兴趣打开你的网站!

免费b2b有效吗?别人不敢说,我身边几乎所有的朋友都从免费b2b接单,从化工到机械再到小玩意。注册b2b有很多技巧。盲目扩张不是好事!

@ 分析你客户的公司情况,这是一个巨大而无聊的项目,即搜索客户的名称和电子邮件,如果有一个网站最好,了解客户公司的情况,了解这些内容?

(1)表面上看,如果你还在经营你的产品,如果你检查的信息过时了,客户已经转行了怎么办?再发邮件也无效;

(2)表面上是经营公司还是工厂?

(3)你得到的电子邮件是否出现在网站上。这个问题很现实。我曾经卖过,然后发了一封开发信联系了一年。客户好像很烦,说我辞职两年了。你怎么还给我?

(3)互联网上是否有很多关于该公司的购买信息。你知道,如果有很多购买信息,这意味着他收到了n个以上的报价,你必须考虑如何报价,如何吸引他!

(4)还有另一种情况,我遇到了一些客户,在2012年之前有很多购买信息,但在2012年消失了。此时,你应该判断客户是否没有购买,所以近年来原材料的变化,价格的变化,是否很大,是否应该通知客户,以免客户因为不了解市场而直接让你做!

@ 分析客户的情况。一般来说,直接存在于互联网上的大部分电子邮件都是销售电子邮件。大多数销售人员看到销售的电子邮件都会被杀死,所以大多数开发信件都无效。此时,我们需要获得购买的电子邮件。

@ 如果您确认联系人是采购或老板,或者无论您如何获得采购或老板的电子邮件,都不要急于发送电子邮件。先在网上搜索他们的邮箱。搜索什么?只要有这个邮箱的信息,就浏览一下。放心,其实信息不多,也不会浪费你很多时间。如果你足够幸运,找到了很多他的个人信息,那么你赚了很多钱,这些都是你的武器,人们会对熟悉自己的人感兴趣,这是心理学的基本常识!我不能故意告诉他我找到了你的信息。不经意间,我也喜欢旅游,我也喜欢曼联等等。

@ 改变原有的开发信模式,向开发信要求效率。既然要发,就要认真发,不能当任务,只追求数量。你可以每天发几十封,但你必须冷静下来,发几封。一个是“碰”,一个是“养”。“碰”的结果一目了然,但“养”可以长期积累!

@ 经过研究,你发现有些客户绝对有潜力,有合作的机会,因为他们真的有需求,不会发邮件,一个电话!

@ 在寻找客户时,不要试图找到直接的购买客户。当然,你可以找到最好的,最有针对性的,但竞争也是最激烈的。一些小客户群体可能受到的骚扰较少,值得您培训!

@ 跟踪客户,这是一个永恒的主题,绝大多数客户都是通过跟踪获得的,很少有客户一次下单。因此,谁的跟踪工作做得好,谁就会取得最好的成功。跟踪不是让所有客户群发邮件,而是区分重量。如何分?也就是用上面分析客户的方法。通过分析,你认为公司必须需要,联系人必须购买,以前有过深入的沟通,只要有其中一个条件可以列为关键客户跟踪。不仅是电子邮件,还有电话,而且一定要签名,对方叫什么,你必须知道!

@ 毕竟,你的收费平台很少,但如果每个人的收费平台都集中在一起,每个人都会为你搜索一个客户(当然,你也必须为他人做出贡献),你会有多少客户?我们一直有这样一个圈子,各种收费平台。收费平台通常会有这样的提示。如果你检查某人的信息,他会写下最后一次登录是什么日子,所以首先关注最近的登录。互通有无!

这样,经过具体的合作,基本上可以保证你在群发邮件接触客户的同时培养一些后续爆发的客户,让你的客户数量尽快增加。尤其是分析客户后,了解的越多,把握的越多,沟通的越容易。即使你不能立即合作,至少你会得到一些回应,这也会增强你的信心!

平台的效果相对较慢,特别是免费平台,需要三个月到半年。在此期间,您可以找到客户发送电子邮件,与他人交换资源,以获得订单!然而,在这句话中,我们必须总结、整理和分析,以充分利用您现有的资源,否则您将永远是一个从零开始的新人!

【小贴士】作者微博@jacindustry

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