外贸——付出和收获——如何在5年时间内由菜鸟变

vivian2oo9:外贸——付出和收获
——如何在5年时间内由菜鸟变成经理,组建自己的外贸公司

09年4月,我孤身一人到深圳加入外贸行业,到2016年现在,已经有了自己的公司品牌,组成了自己的销售团队。在团队一起的努力下,加上帮课的指导,公司已经有着不错的销售业绩。我想分享自己的经历,给刚刚奋斗在外贸事业的新人们一点启示。大家都在说外贸之路云云,它只不过也是销售,并没有太多特殊,只不过我们是跟国外人打交道,能不能做好,与我们的性格,心态,努力,学习能力等有关,努力自不用说,其中一点我认为及其重要:就是解决问题的思维和解决问题的行动能力。不要做思维的巨人,行动的矮人。
我是一个非常清楚自己想要什么,需要做什么的人,考大学的时候,被调配到数学系,因为数学不好,坚决的说数学系我就不上大学了,上了出来也没屌用,我一个好友坚决让我去(报考同一所学校)),说她爸会帮忙转系,学费多少我也不知道,拿着东拼西凑借来的几千元就屁颠屁颠跟着她和她爸去了学校,果然,她老爸找了学院的一个主任把我划到英语系了,还帮我垫付了剩下的学费,她是我的大恩人。

初来咋到----成长经历
大四上半年实习的时候,由于是师范类专业,所有的人都要去附近学校实习,全班好像只有我选择了外出自己找单位实习,因为自己不想当老师,所以去学校实习是浪费时间和资源。08年10月份,带上一点行李跟着另外一朋友一起去桂林找实习单位,当时想着是找个星级酒店去前台做英语接待,最后找了五天,到桂林国旅会议旅游部门面试过了,实习期三个月。最后回到学校的时候,还是觉得这不是自己要做的工作,最后决定要去做外贸,搜罗了一圈全国哪些城市外贸行业比较多,再结合有没有同学亲戚什么的,最后选择了深圳,因为可以跟同学一起住。
09年4月,带着老爸给的1000元生活费(同学说金融危机,外贸不好找工作,自己也做好准备找一个月)踏上了这块人满为患的土地。跑了两天人才市场,投出去4份简历,做建材的,电脑配件的,LED灯的,DVD的,值得高兴的是,面试全部通过,最后却选择了在偏僻的白芒关这家做DVD的公司,仅仅因为公司的前台在我等面试的时候,给我倒了一杯水。没有其他理由,那时候根本就不懂要做什么产品,什么行业,还一不小心一呆就是五年。在这家公司,锻炼了自己解决问题的能力。因为公司里从来没有开会这个说法,也没有团队的概念,5年,没开过一个会,老业务自己事情多,也没有多少时间指导你,都是各做各的,当然有问题,问了会指导。以要发现问题,自己先思考,再找资料,实在搞不通再问。
4.25号报到开始上班,同一时期还有另外一个女孩子进来,公司有两个老员工(工作年限7年和4年)。不懂英语的经理开始交接一些他的巴基斯坦的客户给我跟,一边跟单,一边了解产品,同时主管分配阿里巴巴子账号给我们用,这可是如获珍宝。每天在办公室加班到十一二点,阿里巴巴更新产品,找客户,发邮件,打电话,我一心就一个念头。我要在试用期出单,每天重复,乐此不疲,感觉要学习的太多了。5月底收到一个迪拜过来的询盘,赶紧查信息,加好友,发邮件,最后MSN加上了,聊起来,产品,生活,工作等都聊。慢慢的谈到订单,客户说要100%信用证结款,一个高柜,6500台,107250美金,咋一听,吓坏了。金额这么大,而我仅仅是知道有个信用证结算,但是是啥样我都没见过啊,怎么办呢?我就跟客户说,我们公司没有做过百分百信用证,只有我们主管做一个客户是70%的信用证,同时,我一点不懂信用证,你如果可以教我做的话,我一定跟经理申请接受百分百信用证付款。客户说没问题,他会指导我,也会给我单据样板。我开心坏了,第二天一大早就跟经理说,有个客户要下一个高柜,但是要信用证付款,经理一听,不假思索的回答两个字--不行,说很危险,我们都只有Sandy一个客户做一部分信用证,收款还慢的很。怎么办呢?我问主管,她也说,最好不要做,这个风险蛮大的。可是我不甘心啊,为什么不可以做,总有办法解决的。我开始在网上找资料,注册论坛,发帖子问,调查客户公司信息,还有打大使馆的电话(其实大使馆那边什么都没说),要客户提供其他供应商的联系方式等等,收集了这些资料之后,再给经理看,并告诉经理这是一个优质客户。最后经理估计也是看我这么努力的份上,竟然答应了。我欣喜若狂。
于是按照网上大神说的,让客户发信用证草本给我先看,把做不到的条款改掉,收到信用证草本的时候,整个人都蒙了,全部是大写字母,先别说条款的问题,就这些单词我都要认识好几天!没办法,必须自己一个一个单词去看,一边看,一边百度,一直到晚上十一点,才看完一半的条款内容,条款的意思也不是很明白,直到第二天才全部看完,标记的密密麻麻,拿着标记好的内容,再去问主管,她告诉我哪些条款做不到,会有不符点,哪些要删掉,然后我再告诉客户哪些条款需要更改,客户也很配合,过了一个星期,果真收到了中国银行送来的信用证正本,那个兴奋是没法用言语形容的。然而做货过程中出了点问题,赶不上交期,又只能硬着头皮跟客户解释,让客户改信用证,最后改过来的,我又忘记看信用证过期日,过期日都在交单日之前了,又要改信用证,这些都不敢告诉经理和主管,自己一个人悄悄的跟客户处理了,非常感激客户能一步一步配合我,他说我是个很爱学习很有韧劲的新人,犯错了没关系,这是经验。这个客户后面确实还下了好几个柜。同样的,因为有了做这个客户的信用证经验,后面还顺利的拿下其他要信用证付款的客户,这是一个很好的经历和学习成长。所以我们遇到困难不要害怕,用心去分析,怎样一步一步解决。很多新人,或许就是在经理说了不可以之后,就直接退后了,跟客户说不好意思,我们做不了百分百信用证等等。但是你静下心来,自己去了解信用证到底安不安全,其次怎么样去说服没有经验的经理来相信并接受。那就是收集尽可能多的资料,客户的资料,仅仅是客户的资料还不够,客户远在迪拜,经理怎么相信,那当然是他合作过的供应商的资料最具说服力。所以思考问题,找到解决问题的方法才是关键的。
2010年的秋季广交会,来了一个伊拉克客户,一句英语都不会说,拿着本英语和阿拉伯语的字典来翻译。从客户简单的几个单词中,我提前判断替他说出他想说的东西,介绍款式,报价,然后他对应翻译出阿拉伯语去理解,频频的说yes yes。由于我的专业度,理解力和对事情的把控力,客户最后在众多的参展商之中,决定来我们工厂参观。最后当场签合同,打定金,也是一个高柜。然后这个合同的签订,几乎都是在我的引导下谈成的,因为客户根本不懂英语。但是确实我也很诚心的提供给客户尽可能的优惠和帮助,所以这个客户最后成了我的忠实的朋友。直到我2014年开始做现在这个行业的时候,他跟着我转行做这个产品,这个产品他一点不懂,首批合同金额10万多,款式,方案等全部我推荐给他。他全权授权我来决定,直到现在已经每年几个返单,这种信任是一种莫大的肯定。
于是凭着这股子干劲和方向,以及自己独特的解决问题的能力,在公司越做越好,能力也得到了加强。在不断的累计自己客户的同时,更是增加了自己的经验。为未来自己独立打下了坚实的基础。
改变思维---破茧成蝶
11年初的时候就提出来跟公司辞职,经理和老板都极力挽留,于是留了下来。到2013年了,辞职在家带小孩,老板还是挽留,最终老板还允许我在家里上班,跟好现有的客户就可以,工资提成照发,上了一年,2014年3月正式离职。我想说的是,只有你在公司里面做到了不可或缺的时候,你的价值就自然体现出来了,这其中的付出自然不必说,但是做业务仅仅一个努力何其够,思维和头脑这种解决问题的能力才是关键。同时现在回想,也确实得感谢公司迁户口了,要不能现在也不能顺利的落户深圳。所以,清楚的知道自己需要什么,才能有目标,在选择的时候,才能很好的决策。
2014年底,走上了大部分外贸人都会走的路,自己做。因为踏上外贸这条路之初,我就朝着这目标在走,一定要自己做,哪怕失败,也是一个经历,年轻就需要拼劲,需要不停的历练,所以很巧合的找到一个工厂挂靠并入股,加上一个做技术的朋友,成立了一个外贸公司负责工厂的外销部,说是巧合,其实不是巧合,因为本来就一直在找这方面的资源,所以最后自然而然就碰上了并抓住了。在这其后还招了批股东,最后由于方向等不一致,离开了,只留下了一个,同时由于我自己也是转行,其中带团队的艰难和辛酸不得而知,多少次深夜彻夜难眠,眼里满是泪水,但是依然要坚持下去,一个一个问题击破,就会达到目的地,至少现在,我们已经看见曙光了。这其中,也得庆幸在某次活动中知道外贸帮手网,毫不犹豫的买下了B2B的VIP课程给团队学习,因为比较钦佩JAC大神,一直有看他的博客,他就是一个超级思维能手,解决问题的高手,May老师的跟进客户也是做得很接地气,自己做外贸多年有强烈的体会,思维比我还要缜密的多,所以强烈推崇我们的团队看,每天半个小时统一学习,这其中对团队的成长来说,确实收货挺大。特别是在于我自己没多少时间教新进的业务人员情况下,帮课就是他们的指导老师。
去年开始跑步,慢慢的你会找到适合自己的呼吸频率和跑步姿势,由刚开始的2公里,五公里再到十公里,然后你又会发现,其实跑5公里和跑十公里是差不多累的,只要你把中间那个最累最难的时间段坚持过了,后面其实反而轻松了,我们做外贸也一样,前期是最难的,什么都要学,都要摸索,但是你如果找到了适合自己的方法,发挥到点了,一段最苦的时间之后,你就升华了。
愿我们所有的外贸人都能坚持,坚持学习,坚持发现自己,然后坚持做自己!合适自己的方式,才是最好的。
原文地址:http://www.tradestudy.cn/content/xueyuan/506.html

lisa-xie:欣赏,幸会!

lisa-xie:成功,跟不成功,也是一线之间,,只是前者多了一份坚持,多了一份韧性

shevagol1987:看到最后一段才发现原来是 广告软文啊
真是想不通,一个10多万美金的单子,为什么要选择给新人做,连样品都不要,也不用看厂,客人是慈善家还是傻子啊

srlena:这是不是软广啊?

外贸——付出和收获——如何在5年时间内由菜鸟变
文章首发表于:2016-7-20 14:49

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