外贸精准营销路径图外贸行业正面临这样一个困境:

小兵跟单:外贸精准营销路径图
外贸行业正面临这样一个困境:竞争越来越激烈,价格越来越低,生产成本不断攀升,结果就是利润越来越低。 外贸业务经理更是困扰,新客户开发困难,原来的老客户竟然也悄无声息的消失了,不知怎样丢失的客户。
看看新闻报纸,各个行业的外贸新闻几乎没有什么好消息,不是利润下降,就是出口遇阻。
我们似乎处在10年来最糟糕的外贸时代!
分析一下这些问题,造成今天所谓“外贸困局”的根本原因到底是什么? 是成本优势的丧失吗? 是外贸环境的恶化吗? 除了这些之外我们自身的原因是什么? 除了坐等所谓“回暖和稳定”之外,我们能主动做些什么?
想要突破当前的外贸困局,首先要改变我们的外贸思维,化“被动等待”为“主动出击” 。时代变了,我们的思维也要变,以前外贸盈利靠中国制造的低成本和信息不对称,而现在我们要主动选择目标客户,精准定向,主动传达我们的价值。
外贸精准营销路径图包括三个阶段:
1. 战略定位:明确战略方向制定发展策略
2. 精准搜索:主动出击高效挖掘潜在客户
3. 销售转化:迎合客户需求提高销售转化率
这里面蕴含三个意义:主动出击、精准定向、价值传达
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外贸精准营销是运用主动营销的思想,在公司产品策略和目标市场定位策略的指导下,通过各种以互联网为主的信息手段精确搜集和管理目标客户信息,并通过主动营销的手段吸引客户了解并信赖自己,从而达到外贸销售的目的。
思想上:不能被动的等待,不会有人把你真正想要的东西送给你的,只有自己了解自己的口味。
战略上:要有清晰的定位,明确你的客户类型和攻击方向。
方法上:运用立体的手段搜集客户的信息,尽可能的了解客户,并分类客户。
实施上:通过主动营销的方式把自己企业的价值传达给客户。
外贸精准营销的优势在于将营销信息推送到比较准确的受众群体中,因而既节省营销成本,又能起到最大化的营销效果。
具体来讲,实现外贸精准营销的路径如下:
1. 甄别目标市场: 我们要分析自己的企业进入国际市场的潜力,同时用全面的视角解析反馈的市场信息,解读数据背后的市场形势,找出我们自己的最佳切入市场。这里有很多方法可以利用,类似矩阵分析、SWOT分析与五个力分析法,具体不展开。
2. 深入理解出口战略:我们需要针自己的企业规模定制执行方案,在进入目标市场时需要明确价格策略、产品策略、宣传策略以及风险控制,调动公司上下协作出力高效执行出口战略。
以上两点属于战略定位的阶段。 战略目标明确了,我们可以在这个基础上精确挖掘目标客户。 精确采集目标客户的方法很多,这里用两个模块举例
1. 利用社交网站: Linkedin, Facebook社交网络平台遍布生意契机,一方面我们可以通过社交平台创立个人/公司主页,建立专家形象,另一方面我们可以通过好友圈辐射查找目标客户的精确信息,包括企业规模,负责人背景等。
2. 通过搜索引擎等公开渠道搜集买家线索搜索:这个工作一定要利用软件来做,人工的成本是最高的。而且只有软件才能做到批量搜索,批量处理,批量归档。 但是,作为软件的使用者,外贸业务员在搜索之前要做好准备工作:从你的产品和目标客户需求两个角度确定搜索的关键字,还要确定你想搜索的客户的性质:贸易商、进口商、分销商、批发商还是终端用户?
搜集好之后,接下来是通过主动营销的方法传递你的企业价值。 这里我们简要的谈三点:
1. 邮件件营销:邮件营销不仅仅是发邮件这么简单,更不是狂轰滥炸的群发邮件。 邮件营销是利用现代化的手段,精确搜集客户信息,了解客户,将客户分类; 并且按照预制且灵活的邮件模板,成规模化地向不同类型的目标客户发送不同的专业性邮件。邮件营销要能够激发客户进一步沟通的欲望和潜在的需求!
2. 与客户沟通时要把握客户心理防线:客户信任已成为贸易双方能否成功的关键,外贸人要研究如何在邮件沟通中打破客户的戒备,同时全方位挖掘客户的潜在需求发出合理报价。我们可以并且应该充分利用公司网站、视频与第三方平台搭建立体诚信体系,为自己的企业信用背书。
3. 切记用户需求至上: 我们可以运用2:8法则帮助自己找出最有价值的潜在客户,利用询盘细节深挖客户需求,帮助客户解决可能的问题,提供深层服务。

外贸精准营销路径图外贸行业正面临这样一个困境:
文章首发表于:2016-12-15 11:17

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