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外贸寄样原则

@ 明确自己公司的样品原则

@ 了解自己公司的定位和海外拓展战略

外贸寄样原则

是一家实力有限、希望在海外扩张初期有效控制公司销售成本的公司?还是一家实力雄厚、希望加强海外扩张、愿意投资更多的公司?前者可以量入为出,后者可以在样品(样品、运费)方面做更多的预算。 建议根据客户等级制定样品送货标准,并从公司的角度对一定销售期间的样品数量和金额进行预算。

@ 深入分析和判断潜在客户  

一般来说,对于合作时间长、知道细节的老客户,可以考虑免除样品费和运费。

设计客户背景调查表,了解新客户;如果你是一个真诚的客户,你不会关心彼此的深入了解,你会提出非常有针对性的询价和样品要求。

对于真诚的新客户,可以告知样品虽然可以免费提供,但从双方业务发展的角度来看,要求对方支付运费。

经进一步详细分析(对方公司背景、样品用途等),希望一次性提供多个样品,不愿意支付任何费用。),然后酌情处理。

@ 与产品相关

从公司的角度来看,首先要明确样品和运费成本。让客户知道,即使样品是免费的,无论它的价值如何,它都是贵公司的运营成本。样品很有价值,运费也很贵。无论是新老客户,请理解,本着共同发展的原则,希望对方分担运费。您可以提前准备标准模板信,并基本阐述样品发送问题。

@ 了解客户索样的用途,为以后的订单铺平基础

客户通常使用样品:纯收集样品进行分析和比较、产品相关参数测试、最终用户体验、潜在和可见的订单。销售人员应该纠正自己的态度,不仅带来订单的样品投资是有价值的。

你可以选择做广告。只有让更多的人知道,你才能有更多更好的效果。•即使暂时没有订单,也可以通过客户反馈了解目标市场的最新市场、产品需要改进的因素以及产品线的R&D方向。有些产品,比如纺织品,需要检查成分,比如手机,需要经过相关的入网测试(一般2-3个月),需要耐心等待。

@ 寄样和无寄样的几种情况

(一)不需要寄样的情况

这种类型可能属于“无知的生活”类型。这种情况很常见,我相信你已经听说过了,也就是说,以前没有联系过的贸易公司突然以传真或类似的形式对你的产品感兴趣,也可以分为两种:

@ “单口相声”类

这类公司希望提供样品进行测试,并要求提供公司简介、营业执照、法人名片等信息,通常有固定的格式。如果样品发送到过去,它将很快得到答复,并要求在公司所在地签订合同。从收到样品到下订单的时间可以快速描述。

评价:这些公司通常有自己的办公空间,但他们并不真正做生意。这些实体通常是香港和其他企业分支机构的品牌,沿海地区更多。

@ “双簧”类

这种公司比上面的“单口相声”要聪明一点。顾名思义,这里需要两个方面的密切合作,即A厂突然打电话说:“我们是一个制造商,现在你需要成为我们XX区销售的独家代理。(云云)……”就在你困惑的时候,还有一个单位说B厂(也没联系过)打电话告诉你急需什么产品,这个产品是A厂提供的。这样,你对A厂的怀疑可能会被B厂的查询所掩盖,从而上钩。然后你就会be led by the nose.甲乙双方来来往往,就像双簧一样,当然不会是他们吃亏。

评价:无论是大骗还是小骗,总之他们的目的是“骗一个字”!这种情况主要发生在内陆地区。

事实上,这两种欺骗很容易预防,只要我们不贪图小便宜。你知道,努力工作后可能没有结果,更不用说免费送午餐了??

(二)应当寄样的情况

@ 经过几次磋商(询价、报告、还款等),我联系的国内外公司可以考虑送样,以便让客户对自己的产品有更深入的了解。这种情况应该更正常。

@ 对于一些在行业内规模较大、知名度较高的客户,要主动出击,主动拜访,主动提交信息,否则抓不到机会,在市场竞争中可能会陷入困境。

如果自己主动送样,送的样品不一定太多,有代表性,或者造型新颖。但是,样品的质量必须得到保证。你应该知道,样品代表你的公司。如果样品不好,就等于给你的公司名称贴上劣等标签,给对方留下不好的第一印象。第一印象一旦形成,以后可能很难改变。因此,我们必须注意给客户的“第一印象”样品的质量。

如果客户要求送样,应尽量满足对方的合理要求。请注意,这里是“合理的”。如果对方一次想要几十个样品,工厂可能不会一次拿出这么多产品,或者根据成本问题不想拿出太多,所以你需要互相讨论。有些客户会同意寄一些有代表性的,有些客户仍然想要所有的,但他们可以给你时间准备或分批交换。在这种情况下,我仍然同意尽可能满足客户的要求。

(三)可以寄也可以不寄的情况

事实上,在与一些潜在客户打交道的过程中,你会觉得寄样的决心几乎等于不寄样的决心。这里单独总结一下。

潜在客户要么不大,要么产品不太匹配,接触可能不太频繁和温暖,所以人们不能提高精神,这种情况将反映企业目的的差异。如果你的工厂规模大,样品费几乎不是问题,可以完全负担得起,工厂也想通过各种方式扩大企业的知名度,不妨试试。毕竟,这也是一个机会。但是,如果你的工厂没有多余的资金,或者没有特殊的预算,企业也遵循安全的市场发展政策,就没有必要发送。

这两种送货和不送货没有区别,这是不同企业情况的区别,这种差异的存在是完全正常的。

然而,有些人坚持“工厂应该有骨气”的理念,说如果他们不支付样品费,他们就不会发送样品。这种一概而论的观点是有偏见的。毕竟,你正在联系你自己(工厂)的业务。那时,没有钱赚钱的不是别人。你为什么要忠诚?这与骨气无关。

 


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