以下是《C周刊》2014年1月刊的外贸实操指南。
许多销售人员会遇到这样的问题：向客户报价，客户下订单，但数量小于订单数量，老板要求价格上涨，客户不同意价格上涨。因此，问题就在这样一个循环中产生，而销售人员只能取悦双方，导致订单难以交易。
网友“Sea1989”是业务员，她遇到了类似的问题，让她左右为难。
现象：外贸行业常见的“价格僵局”
她讲述了自己的经历:
“八月，一位客户向我们询问，我按最低起订量向他报价。11月中旬，客户订单下降，数量只有我们订单的三分之一。由于是经理报告的价格，价格没有仔细确认核算，但与客户确认交货时间会延迟。后来交货期谈了下来，经理交给老板审批，老板算了算，说这么少的数量，减去出货费和其他费用根本赚不到，所以老板坚持要涨价。
然而，客户已经与终端客户确认了价格，我们的包装配件几乎已经安排好了，等待生产。因此，我们只能很快向客户解释价格的变化。客户听了，说订单价格已经和客户确认了，所以不同意涨价。经理要求老板反映客户的态度，但老板必须提高价格，因为数量太少。我只能硬着头皮再跟客户解释，客户同意加一些，但只能增加之前涨价部分的一半。
经理要求老板反映客户的态度，老板仍然坚持要增加我们要求的价格。我不得不向客户解释公司的态度。
事实上，客户最终承诺的价格不会亏损，但他们会赚更少的钱。现在交货日期即将到来，但现在双方在价格上仍处于僵局，随后的包装配件只能暂停进度。”
面对这样的僵局，推销员该怎么办？老板应该持什么态度？C周刊采访了相关外贸人士。
做生意不仅仅是为了利润
资深外贸人士Conway表示，这个问题应该根据情况来看待。有时候，这可能是客户讨价还价的一种手段。首先，数量很大。提供报价后，虽然还是按照这个价格，但数量只有原来的三分之一。如果有明显的手段，价格报告更真实，会坚决拒绝，可以争取一些。第二，如果销售人员报错了价格，销售人员只能自己承担损失。看看自己的能力，如何与客户沟通，解决问题。第三，如果双方都是对的，试着说服老板。如果老板心态好，赚不到钱，可以给客户一个友好的价格，先争取合作。
在这种僵局中，销售人员和经理的做法是正确的。推销员和经理只能试图说服老板，显然，经理不能成为公司的主人，最终老板有最终决定权。陈毅冰说：“其实一开始做法不错，先根据起定量报价。然后客户减少数量，然后适当的价格上涨，可以谈论，因为理由充分，客户也理解。后来客户同意适当涨价，很好。在我看来，在这个时候，我们应该顺势而为。一方面，我们赢得了机会，另一方面，我们赢得了客人的青睐。毕竟，数量比起始数量少得多。你提高了价格，客人在终端客人身上也有面子。这是一个双赢的局面。但是老板要斤斤计较，觉得钱少，不做。老板可能有他的考虑，认为利润不容易做，但我们应该知道，做生意不仅仅是为了利润。很多时候，当没有生意的时候，一个潜在的顾客来拜访，你请吃饭，花一千块钱。这也很常见，对吧？少赚点怎么样？至少赢得了客人的青睐。而且只是少赚，不赚也不亏。为什么不呢？”
只有互相“补台”，才能长期共赢
陈毅冰说，一些企业主应该有长远的愿景，不仅关心眼前的利益。我们应该能够突破固定的思维，在坚持自身利益的同时，为客户创造利益，争取长期合作。
在这种情况下，老板只坚持自己的利益，而不考虑客人的利益。“只有两个结果：第一，客人着火了，找别的家做，不跟你合作。结果二，客人别无选择，只能答应。但客人和他的终端客人谈论价格，为了保持信誉，他们可能没有利润甚至损失，最好的结果可能至少有一点利润。客人一定想，我努力做生意，却什么都没有，是你抢了我的奶酪，我以后还能相信你吗？如果以后给你一个大订单，你会突然涨价？我想破产吗？所以无论结果如何，这个客户基本上都被抛弃了。陈毅冰说。
陈毅冰说，事实上，关键是老板的想法。事实上，推销员做不了那么多。他们做了所有该做的事，做得对，做得好，主要是在老板身上。老板需要长远的眼光和突破固有的思维。“我常说，内地贸易商做不到港台，这种思维和服务真的做不到。尽管价格有优势，那又怎样？除了这里是产地，价格便宜，没有其他优势。(文/C周刊 凌政和 邱美红）
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做生意不仅为了利润
