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拜访客户“六步走”

以下是一位外贸资深人士开发外国客户的六个步骤。

拜访客户“六步走”

第一步:专业取信客户谈客户。

首先是联系客户。我们很难改变人们的外表,但我们可以改变自己的素质和专业水平,这是非常重要的。不用说,我们应该注意外表。这是最基本的销售。我在这里想说的是依靠你的专业水平来信任客户,让客户相信你。

说到专业水平,我认为应该注意以下几点:

@ 访问前的研究。在访问客户之前,我们应该充分调查和了解客户的情况和行业情况。例如,应尽可能多地了解客户的实力、客户的销售、客户的人际关系、客户的个性等。

@ 访问客户前的准备工作。凡事预则立,不预则废。要顺利拜访和发展,必须做好前期准备。(1)资料准备:包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。(2)外观准备:为了更好地开发客户,业务人员必须以良好的专业形象出现在客户面前。包括:穿专业的衣服,尽量穿专业的衣服,比如西装,不要穿得太随便;面部形象要专业,要自信,要微笑。(3)心理准备:作为厂家的业务员,要有良好的精神状态,屡败屡战,不气馁,随时接受开发过程中的各种困难和挑战。因此,销售人员也需要不断调整和锻炼自己,保持高度进取的态度。

@ 与客户洽谈时,要时刻展现自己的专业水平。包括公司介绍、公司产品介绍、公司产品特点、竞争对手产品特点、行业分析、价格政策、促销活动、品牌宣传、供应方式、结账方式等,非常熟练,不能吞咽,让客户觉得你不专业。当然,我们也应该灵活处理客户提出的条件。如果我们不能解决它,我们不应该当场回答。下次访问时,我们应该解决上次留下的问题。

专业水平是通过自己的学习和积累获得的,也就是说,不要打毫无准备的战斗。在参观之前,你必须了解和学习与产品、公司和行业相关的信息,并能够熟练地使用它们,让客户觉得你非常专业,然后客户会对你和你的公司有信任感。

第二步:利益给客户留下深刻印象。

拥有专业水平只是赢得客户的信任,只是销售的第一步,所以客户相信你的产品,但他可能不会与你合作,因为他仍然关注利益问题。因此,当我们向客户销售产品时,我们不能尽力向客户展示产品,也不能总是说产品或服务有多好,这不能给客户留下深刻印象。他关心的是你的产品或服务能给他带来什么?比别人有什么优势?此时,我们的销售人员应该“尽力”,努力向客户推广“利益”,反复解释销售产品可以给客户带来最大的利润,是为客户提供财务和发展机会,是双赢的,从而引起客户的兴趣,使谈判能够顺利进行。

另外,通过案例说服给客户留下深刻印象,比如介绍某某经销商销售产品,带来更好的利润,从而为签单铺平道路。销售时,一般看老板的脸,第一句话会说:“老板,你好,很高兴今天能拜访你,今天是向你推荐一条财富之路,我不知道你是否有兴趣听?所以老板一般不会直接拒绝你,他至少会对听你的介绍感兴趣。这是利益推广方法的简单应用。

第三步:态度感染客户。

谈客户不容易,一定要做好心理准备。即使人倒下了,我们的信念和精神也不能崩溃,所以谈论客户也很重要。我们应该始终保持积极乐观的态度,不要把家的情绪带到家,充满激情和活力,在客户面前展示他们宽广的思想和坚定的态度和意志,客户可以拒绝你的产品,但他不能拒绝你的朋友,有这个想法。我们想改变我们的想法。我们不是乞求客户,而是平等地与客户谈判,追求双赢。因此,客户不接受是正常的,这表明他的战略愿景是不够的,而不是因为我。如果我们能有这个想法,就没有什么值得懊恼的了。我们应该展示我们的个人魅力,展示我们的精神,以积极的态度感染客户,让他觉得你总是充满活力,所以你非常自信,你对公司非常自信,那么你的产品就不会坏。

第四步:情感感动客户。

人是有血有肉的情感动物,客户也是如此。有些客户表面上可能很冷漠。你一次、两次、三次拜访他,但也许你可以坚持下去成功。客户不仅可以比较你的产品,还可以调查你的性格。因此,我们应该学会用情感感动客户。我们可以经常给客户发信息,打电话,节日礼物,生日礼物等等,让老板先成为你的朋友,然后谈合作。有些客户不能一下子合作,有些客户需要继续拜访和跟进。

我记得六安霍邱和舒城有两个客户。我终于合作了一个多月。通过第一次访问,我觉得很感兴趣,客户也很聪明。他们都在比较。他们没有给出明确的意思,说他们是否这样做。我想我们必须跟进。所以他经常打电话来拜访,拜访不是很直接地谈论合作,而是关心客户,关心客户的业务,生活等等,让他觉得你是一个可以交朋友的人,所以第一步就成功了。所以接下来通过短信“攻击”,经常发送一些祝福短信和问候短信,让客户每天都有你,所以你非常接近成功,最后在电话和短信问候,一个月后,霍邱老板说,因为我认为我很好,只是愿意做我们的产品。事实上,做生意就像坠入爱河。我们应该坚持下去。如果我们拿出追求女孩的精神和毅力,我们很有可能在生意上取得成功。不幸的是,许多销售人员不愿意坚持下去。有了新客户,我们忘记了老客户。事实上,我们没有注意到感兴趣的客户不仅在比较产品,还在比较你的性格和公司的声誉,因此,我们应该主动善于用情感和真诚感动客户。

第五步:行动说服客户。

我们不仅要感动客户,更重要的是要善于行动,善于为客户着想,不仅要想让客户购买商品,还要想办法帮助客户销售。有更可行的方法来帮助客户实现销售,这里指的是帮助客户,可以帮助他整理库存,可以帮助他重新展示,可以帮助他贴海报,可以帮助他计划促销活动等等,不要认为做这些小事和让老板做你的产品无关,否则,很可能你的行为会感动他,会说服他,他会做你的产品。

在许多销售人员的概念中,他们认为做生意就是拿到客户的钱是最终的目标,事实上,这是最原始和最初级的销售。做生意应该从客户的角度来考虑,为客户服务,帮助客户销售产品,指导客户销售产品,而不仅仅是考虑付款。

上面提到的霍邱和舒城的客户是通过向他们传达他们的真诚,让他们觉得他们不是在销售产品,而是在交朋友。他们的态度是真诚的,所以交易的机会很大。在做生意的过程中,我们应该把经销商当作朋友,帮助他,帮助他销售产品,而不是计算他,强迫他付款,因为只有经销商的商品到达消费者手中,他会继续购买商品,如果依靠积压经销商库存,强迫付款,商品在经销商仓库,所以最终损害或制造商的利益。

第六步:用心成就客户。

我认为最重要的是,作为一名销售人员,你应该真正用心、付出、思考、总结和真诚地为客户服务,真正帮助客户实现销售和发展,实现利润。你应该从客户的角度考虑,善于把握客户的心理,进行“策略”,此外,我们还需要注意以下几点:

@ 专注90分钟,高度专注,没有干扰的时间,会比整天随意工作更有生产力。每天在无关紧要的活动中浪费时间可能需要几个小时。假设你每天可以善加利用之前浪费的一个小时,一年多出365个小时,或者多出45个工作日。换句话说,如果你能集中精力,在漫长的电话对话和无组织的工作中不浪费时间,你的生产力就会大大提高。

@ 在开放的心脏社会学家讨论的角色模式中,销售人员的发展与儿童的发展同样重要。在人们所处的群体中,人们经常能找到比自己更好的人。这些人鼓励人们朝着更高的目标努力,让我们更谦虚。因此,你必须有一颗开放的心,倾听和学习你生活中接触到的每个人,接受来自各方的想法。

@ 你应该能够设身处地为别人着想。虽然不可能准确理解别人的感受,但你还是要经常努力。

我觉得只要用专注、真诚、真诚、善良、细心,“五心”,就能服务客户,实现客户,最终实现自己。


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