假设准客户已经同意购买
当准客户反复出现购买信号,但犹豫不决时,他们可以使用“选择一个”的技能。例如,推销员可以对顾客说:“你想要浅灰色的车还是银色的?”或者:“你是周二还是周三送到你的房子?”,这种“选择一个”的问题技巧,只要准客户选择一个,事实上,你帮助他下定决心购买。
利用“怕买不到”的心理
人们越想买东西,就越想买。销售人员可以利用这种“害怕买不到”的心理来促进订单。例如,销售人员可以针对客户说:“这个产品只剩下最后一个了,短期内不再购买,你不买。”或者:“今天是优惠价格的截止日期,请抓住机会,明天你就买不到这个折扣价了。”
帮助准客户选择
即使许多潜在客户打算购买,他们也不喜欢快速签署订单。他们总是在产品的颜色、规格、样式和交货日期上挑选东西。此时,聪明的推销员将改变策略,暂时不谈论订单,而是热情地帮助对方选择颜色、规格、样式、交货日期等。一旦上述问题得到解决,您的订单就会得到实施。
欲擒故纵
一些潜在客户天生优柔寡断。虽然他们对你的产品感兴趣,但他们拖延并不做出决定。在这个时候,你不妨故意收拾东西,做出离开的样子。这种假装辞职有时会促使对方下定决心。
先买一点试试看
当准客户想购买你的产品,但对产品没有信心时,建议他们先购买一些试用产品。只要你对产品有信心,虽然最初的订单数量有限,但在对方满意后,你可能会给你一个大订单。这种“试用”技能也可以帮助客户下定决心购买。
快刀斩乱麻
在尝试了上述技能后,当你不能互相移动时,你必须使用杀手棒,快刀切断混乱,直接要求准客户签署订单。例如,拿出笔放在他手里,然后直接对他说:“如果你想赚钱,请签字。”
反问式回答
所谓的反问答案是,当准客户问某种产品时,他们不得不使用反问来促进订单。例如,准客户问:“你有银白色冰箱吗?”此时,推销员不能回答,但应该问:“对不起,我们没有生产,但我们有白色、棕色、粉色,在这些颜色中,你更喜欢哪一种?”
拜师学艺,态度谦虚
当你尽力而为,尽你最大的努力都是无效的。当你看到生意做不到的时候,不妨试试这个方法。譬如说:“×经理,虽然我知道我们的产品绝对适合你,但我的能力太差,无法说服你,我放弃了。但是,在告别之前,请指出我的缺点,给我一个改进的机会,好吗?“这样谦卑的话,不仅容易满足对方的虚荣心,还能消除对方的对抗。他会在鼓励你的同时指导你,有时会给你一个意想不到的订单,让你振作起来。