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外贸报价的艺术应该加法而不是减法

老外贸人士对“如何处理客户价格压力”根本不是问题。他知道如何面对各种各样的客户,并报告客户满意的价格。《兵法》中有一句话:“知己知彼,百战不殆”。外贸无非是产品(卖什么)、客户(卖给谁)和手段(如何卖)。只要我们了解这三个方面,就很容易形成一套高度有针对性的组合,解决外贸中面临的各种问题。

外贸报价的艺术应该加法而不是减法

知己知彼

在销售前,对自己的产品进行专业分析(类似竞争产品水平比较)、行业分析(类似竞争工厂水平比较)和竞争策略分析(如何战斗),是拼写“低价格”,还是强调质量,最终目的是确定产品在外贸报价中的优势定位和营销策略,解决如何面对客户的问题。

客户分析在收到客户查询时非常重要。首先,识别客户身份非常重要。是店主还是批发商?是CEO,还是推销员?是来自欧美还是印巴非洲?是生手菜鸟,还是老油条?不同的目标客户决定了不同的沟通方式和策略;其次,分析查询是可以立即转换为订单的有效查询,还是一般查询?是“真买家”还是“打听市场的买家”?更需要防止网上诈骗!在尽可能多地了解客户的同时,也要让客户更多地了解你。

准备两个报价

现在客户信息非常灵活,无论是主动还是被动,客户都会联系各种供应商,每次搜索都会收到很多报价邮件。因此,我建议你宁愿报价低,也不愿报价高,客户肯定不会注意高报价。由于客户收到了很多报价邮件,他通常会先看低报价邮件。

好的价格是吸引顾客的第一步。因此,根据客户的性质,至少要准备两种报价。例如,对于非洲客户,包装最简单,普通材料;对于美国品牌客户,包装、材料、工艺等细节。首先,向客户报告准备好的有竞争力的价格。当客户因为你的好价格主动联系你时,你应该根据客户的实际情况重新报价。例如,客户的具体包装要求是什么?要求什么质量的材料?等等。客户是普通批发商还是品牌?你有自己的标准吗?不同的客户要求非常不同,这将直接影响报价。有时,即使是非洲国家也有客户想要高质量的产品。

不要做减法加法

因此,我们应该学会在报价时添加。从最简单、最低报价开始,根据客户的具体要求,从原材料、生产工艺到质量保证,从小包装、内包装、外包装等包装细节;从交货期到保险,到运输方式和成本等。确定每一个细节和成本,一点一点地增加价格和利润,最后给客户最合适的价格,同时确保自己的利润。

在包装方面,以出口纸箱为例。最便宜的纸箱单价是1-2元,两层瓦楞纸可以,义乌市场使用回收纸箱,更便宜。好的纸箱5层瓦楞纸,耐压,站在个人上面没关系。因此,不同的客户有不同的要求,客户也知道一分钱,一分钱。每个细节都会影响成本。你一点一点地向客户解释,客户就会理解。

每个客户都必须有最低的价格,如果你是一个客户。客户也知道一分钱,一分钱,没有最低的价格,只有最合适的价格。客户不能完全忽视现实,否则最终的损失就是他自己。

只要你有信心,理智,情绪化,大多数客户实际上不是你的专业人士,就会听你的。对于一些非常专业和熟悉中国的客户,你只能用你的力量和事实说话。最后,客户将来到中国,你将面试工厂。

值得一提的是,在与客户接触时,要勤于与客户联系。如果邮件发出,如果24小时没有回复,请立即通过电话联系,提醒客户您打电话给XX,询问您是否收到了邮件?有什么问题?价格是否高等等。至少这么多年的经验告诉我,没有客户拒绝接这样的电话,邮件回复率很高!几乎100%。相反,如果你不及时提醒,你的电子邮件就会被客户忽略。一般来说,如果一周内不联系客户或客户没有反应,基本上就不可能了。

外贸推销员需要通过各种方式及时了解客户动态,并根据客户变化进行适当的调整。

与客户做生意是很长一段时间,并不是说客户会和你一起做生意,想跪下磕头抢订单。只要客户经常联系你就好。和客户谈生意很无聊,但和客户谈生意很容易。先做朋友,生意自然就来了。当客户和你关系很好时,他不能让你赚钱。即使别人报价更好,客户也不会轻易跳开你。如果你像对待“情人”一样对待客户,客户肯定会被感动。当然,并不是所有的客户都值得你这样做。你应该知道你是否需要这样做。

简而言之,一个优秀的推销员,有良好的沟通技巧和亲和力,让客户信任;专业的产品和行业知识给客户留下深刻印象;全面细致的外贸服务让客户放心;成为客户信任的朋友是最完美的表现!阿里巴巴和其他平台只是提供了一个联系客户的机会,询问是否转换为订单并不全部。真的想做好外贸工作,努力工作还在课外。

  

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