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浅谈如何做好一个进口物流货代新人须知1

Lewis涛：浅谈如何做好一个进口物流货代（新人须知）
::1 进口货代，这个词好像有点广义，但是对很多新人来说，这个是一个很难真正说融汇贯通的一个领域，在这里分享我入行以来的一些经验，希望能帮到各位新人，也希望大家能优势互补。
作为一名进口货代，其实最难懂的地方在于，进口的非标准化，非标准化是最让人头疼的事，因为有标准，我们只需要按部就班工作即可，可是非标准化让人头疼。非标准化有哪些呢？概括来说一句话，不同产品，不同国家，不同进口口岸，不同时期，不同客户采用不同的物流方案。
这么讲是不是很拗口？没事举个栗子，比如食品之中进口量非常大的红酒而言，国外方面：不同国家对红酒的等级划分不一致，产区不同酿造的口感也不同，产品成分上也不同。国内方面：不同城市对于葡萄酒的进口文件要求不同，上海杭州一带对于红酒需要有国外出具的检测报告（如二氧化硫的检测报告），广州深圳一带只需要提供总糖和总酸的检测报告，用来判定红酒类型（干性，半干等类型），国内有些红酒进口需要提前做标签备案，有些是进口之后再做标签备案，中文标签某些口岸强制标识“孕妇和儿童不得饮酒”，而某些口岸只需要标识“过量饮酒有害健康”等等问题，实在是举不胜举，所以非标准化是一个技术活，这些也增加了进口货代自身的技术含量。

言归正转，对于货代袭人新人而言，该怎么样在职场之中快速学习，成长起来呢？
第一步是选定目标市场。目标市场分为产品类型，产品主要出口国和产品主要进口城市。为了描述方便，以下都拿红酒举例子哈。全国进口红酒的城市非常多，可是每个公司都有自己的优势进口区域，比如华南，华东，华北等。作为新人，切记贪多贪大，宁愿以小博大，也不要泛泛无为。假设你先选定产品，大类是食品，食品也分很多种，再一步细分为红酒，那么产品类型先锁定红酒。
接着锁定出口国：例如法国，澳大利亚，意大利，美国，西班牙等都是传统出口大国。你是愿意做量大的国家，还是专注于你所喜爱的那个国家？这个见仁见智了。接着就是进口区域，还是要结合公司自身优势和具有相对优势口岸来锁定进口区域。如华南选择广州深圳是比较合适的。
第二步是了解物流相关信息：比如红酒的关税一般是14%，增值税17%，消费税10%。综合税率为48.2%。这个是普遍情况，还有哪些特殊情况，比如2018年澳洲红酒是2.8%的关税，格鲁吉亚是零关税，这个要自己多去了解不同国家和中国的一些贸易协定。红酒清关一般需要的文件，时间，手续，成本是多少自己要多去问问老同事才能了解清楚，这个是基本功，必须脱口而出的。还需要知道航线信息，出口城市到进口城市的船次有哪些，多久一班船，什么时候截关，多久能到进口城市等等一些信息，都是需要提前做好功课的，这样子去面对客户的时候才能胸有成竹。
第三步是了解产品相关信息：比如红酒出口国有哪些?不同国家的红酒产区有哪些。主要出口什么品种的葡萄酒（赤霞珠，西拉，雷司令？）红酒类型划分标准，如何判断真假酒，如何品酒，如何拓宽红酒销售渠道等等。要做一个市场，光了解怎么清关步是一个好货代，必须对所从事的行业的延伸阶段有一个大概的了解，当然红酒产品知识是非常浩瀚的，在这里不建议新人花太多精力去了解的很透彻，只需要对产品有个三至五成了解即可，除非你只做一个产品的市场，不然的话还是别太陷入某个产品之中不能自拔。
做完以上三步，基本上你已经练就了扎实的基本功了，接下来就是如何了解市场，如何开发客户，如何拿下客户的问题了。
第四步，如何了解市场动态，老猫认为，市场动态主要分为政策动态和行业动态，政策动态当然指的是海关和商检的红酒政策。当你锁定了进口区域以后，要多去质检总局和海关总署这两个网站逛逛，除此以外，还需要去进口区域所在的海关和商检网站看看，比如上海进口，则需要到上海海关和商检局网站多去浏览，了解最新动态。至于市场动态，红酒作为一个进口标准品，其实有非常多专业性的葡萄酒网站可以收藏起来，比如红酒世界网，葡萄酒伙伴网等，自己多去百度搜素，经常浏览即可。
第五步，开发客户，其实这个很多老鸟都知道的，最常用的就是B2B网站。好的B2B网站也就那么几个，志趣，阿里巴巴，慧聪，机电之家等，B2B网站开发客户可以说是必须选择的一条路，除此之外就是参加行业展会，行业论坛，沙龙，交流会，微信营销，软文营销，网上找进口商数据打电话，发邮件。方法很多，但是选哪一种作为自己的选择呢，其实不需要每一种方式都试一下，如果你不太擅长文案类的，那就选择展会，电话类的营销方式，如果你擅长文案编写，那就在B2B广告，微信营销，社区营销等方面下功夫，选择什么样的方式还是要因人而异。
第六步，拿下客户。货代行业的报价通常各不相同，这是因为不同货代公司的优势领域不同，然后不同客户的需求也不同。要拿下客户首先要理解客户的需求，从来寻找痛点，再根据公司自身优势做一份合理报价。其实老猫工作那么多年，最切身的体会就是，客户不一定会选择价格最低的，你再低也有同行比你低，拿下客户最重要的还是以下几点：
1，专业性。这个是重中之重，因为你专不专业，决定了客户的货物安不安全，能不能准时交货。客户通常和他的下游客户都有一些购货协议，他能不能准时拿到货，能不能把控好物流风险是他首先要考虑的。
2，性价比，货代市场报价非常乱，到底哪个货代靠谱呢？太贵的不会要，太低的不敢要，所以一般是中间的吃香。只要报价在客户预算范围内，都是容易接受的。
3，诚实和服务。有些货代很喜欢低价揽货，然后半路杀价，不给钱不放货，或者故意制造一些意外让海关，商检去查货，从而威胁客户要求客户加钱的现象比比皆是，但是这样子做是没办法做长期生意的，不管我们从事哪个行业，最重要的还是诚实守信，不守信的企业注定走不长远。另外一个很重要的指标就是服务态度，你有没有一直追单，有没有提前为客户考虑到可能出现的问题，有没有相应的解决方案，遇到问题能不能马上处理等等，客户常常和我说，老猫，你不是最优秀的货代，但你是见过服务最好的货代，谢谢你一直把我的货物当成自己的货物去对待。要知道所有的服务客户都能感受的到，服务好了第一票，自然就有第二票，第三票。
好了，啰里啰唆讲了一大堆，也没花时间去整理以下语言，希望大家将就点看看，也希望大家多交流。