客户在哪里市场没有最低价只有更低价如何竞争

jjlingjunjie：客户在哪里？市场没有最低价只有更低价，如何竞争？
客户在哪里？市场没有最低价只有更低价，如何竞争？
开发客户是个技术活，维护和深度开发客户更是技术活。重点探讨一下：询盘，报价。
1.询盘。询盘来之不易，要珍惜。本人习惯的关注点如下：
（1）.是否有抄送。如有抄送，把抄送的联系人录入客户资料，以便下次开发信多些机会。
（2）.联系人签名的职位。一般有助理，采购经理，产品经理，CEO.助理，助理倾向于收集和整理资料，采购经理比较关注价格，产品经理，顾名思义，关注产品本身技术参数也就是质量，CEO出面的,公司不会很大，但绝对有决策权。即使有这样的分类有什么用呢？我的答案是：用处不是很大，但至少做到心中有数。
（3）.询盘内容。大部分询盘一般就是助理，采购经理发来的简单MOQ和quote，有少数会是产品经理发来的产品质量和技术参数询问，CEO发来的就更少（这部分接触后就转交下属跟进）。
a：先说产品经理发来的询盘。对产品的技术而非业务员的素质要求很高，一定要有实质性的产品优势（还有非实质性的产品优势，后面会说到）和改良建议，谈到的主题有涉及材质，工艺，功能等等，如果能谈到改良的一步，订单的成交率就能接近100%，更可贵的是，一旦成交，后续的稳定返单是必须的。
为什么前面说到“对产品的技术而非业务员的素质要求很高”？
因为一般是邮件沟通，业务员有时间可以咨询老板或者工程部，当个传话筒也足以拿下订单。这样的订单其实很好接，只要公司实力匹配。它属于被动式订单，客户明确跟你探讨什么，你只需要回答就可以，如过老板或者内部的工程人员有想法再谈到改进方案，就八九不离十了。虽然是业务签到的订单，其实跟业务没几毛钱关系。当然，当个传话筒是不可取的，万一客户来个面谈就死翘翘了。
下面细说传话筒式的业务员，首先表明态度，这对于职业的长远发展来说这肯定是不好的。但是有些产品想不做传话筒确实很难，如大型的机械设备，但是很难不错，也不是不能做到。只要是东西就有组成部分和结构，再怎么样的庞然大物都是零件组成的，可以去拆去学习,无非是多花费些脑力和时间而已。
不排除传话筒式的业务也可以在公司混得风生水起，但是永远是老板或者工程部的附属，离了他们，寸步难行。
b.再说说助理，采购经理发来的简单MOQ和quote，这部分的询盘占大头，也是最考验业务人员。做好这部分的人，就是精英。
2.报价，主要是针对助理，采购经理发来的简单MOQ和quote。
初级业务会发送报价单，MOQ,价格，产品参数，货期，包装等常规信息，公司都有常规报价表，几分钟搞定，发送。接下来就是等待，也会定期去问问：邮件收到没呀？觉得价格如何呀？然后又是等待再等待。正应了一句歌词：我的心在等待，永远在等待……。即使公司给你一个低于市场价50%的优势价格又有什么用，因为你敢卖客户还客户不敢买了。专业的业务不是这样干的，他们会采取主动式谈判，磨刀不误砍柴工，谈之前，他们先要收集信息和思考如下：
（1）.查看客户公司网站，看看客户是否有做同类产品或者类似产品线。没有做过，契机很大，掌握主动。做过了，大家就有共同话题，好谈。
（2）.通过网站产品的描述和图片判断客户产品的中低高定位，海关数据查询客户进口量，进口商品和供应商分布。通过这些大概对客户有个初步的了解。
（3）.再一步就是仔细分析客户的询盘，客户问什么？客户关心？MOQ和价格吗？不关心质量？笑话，作死的客户才不关心质量。那他为什么没有询问质量？两种原因：他不懂或者他暂时没到讨论质量的时间。所以等什么呢？给到客户想要的信息同时，重点说质量。说质量有很两种方式：言之无物和言之有物。比如说充电宝产品，言之无物就是：我们的充电宝质量很好，出口很多国家，过了CE&ROHS,FCC等等，好在哪里没有说,这样的效果等于没有说。言之有物就是：我们的充电宝电池采用的是A品电芯，使用寿命可达10年之久，比市场上常见类产品的B品，C品电芯要安全很多。顺便附上A品电芯流水号图片供客户参考。我们的容量5000mAH是实标，再告知其具体的通过体积算出容量的算法（越细越好），告知客户可以自己计算，以免被somebody忽悠。等等。第一次也不用说太多，关键两三条就OK,一下信息量太大，客户吃不消，还有就是留些后手后续沟通。这样做，就等于告诉客户？别只看价格，我们慢慢谈专业地谈。不懂行的客户反应是你专业牛逼，懂行的客户反应是很专业值得继续谈。剩下不回复的，实在没有需求或者打酱油。
说到言之有物，有些产品太简单怎么说。如晾衣架，一条铁丝折弯上面再套一层塑胶。这个有难度，但是说道还是有的。比如：我们的晾衣架采用304不锈铁，经过测试，可以承重5kgs持续24小时无任何变形。挂钩结合处，采用缠绕式加固设计，比市场上的焊接设计同类产品承重耐用比率高达5倍以上等等。我们的塑料套料采用80%以上的纯净的非晶态高聚物材料，坚固系数1.0，经过测试，水浸日晒3年不脱胶等等。这里说到言之有物的真假，只要质量过得去，稍微夸大一点无妨（这就是非实质性的产品优势）。你要说你们晾衣架的塑料是航空材料，客户也不能呵呵呵了
言之有物的关键点是数据，用数据说话。
（4）.报价后面怎么谈？-首先恭喜，至少有得谈。这里很重要的就是对于产品的理解和改进，但是功夫在台下。还以充电宝为例。
a.理解产品。充电宝的首要功能就是给移动设备充电。充电宝的结构不外乎电池（电芯+电池壳），PCBA,电线（铜丝+塑胶套），外壳（铝壳+塑料盖），输入输出金属端口，led指示灯和照明灯，数据线（铜丝+塑胶套）。
再细分：电芯-上面提到有A,B,C品质，有流水号可查，但也不能保证质量（因为电池壳里面也可以不填满，用眼睛是看不出来的），实际还要自己测试，一般工厂都有充放设备，容量是否实标，充电多少次不影响容量，干耗多久不坏死，满充后转换率多少？
电池壳：可分为软壳（安全），钢壳（开槽的可以防爆，不开槽的有有爆炸危险）等
PCBA：是否加有过充过放短路防损耗保护板。长按几秒开关，未使用几秒自动关机等都在这里面设计，如涉及到功能的改进，PCBA的设计就是核心。
电线（铜丝+塑胶套）：额定电流功率多少？铜丝的防老化级别-用多久老化并增加电阻耗电。塑胶套的材质绝缘和阻燃到到多少级别。
外壳（铝壳+塑料盖）：铝壳具体级别，防刮和抗压能力以及表面处理如何。塑料盖用料表面处理如何，磨具出水口是否隐藏等。
输入输出金属端口：金属质地，跟塑胶件结合是否合理，插拔次数和力度是否容易导致移位或接触不良。
led指示灯和照明灯：灯珠多少瓦，耗电量如何，亮度如何，直插还是贴片式，使用年限多少，品牌货还是杂牌货等。
数据线（铜丝+塑胶套）：参考电线。
b.改进产品(操作难度爆表，各自努力吧)。
改进产品可以从安全性能（电芯绝对防爆，塑胶件绝对阻燃等等），功能和技术延伸（如加蓝牙音箱，太阳能板，发热散热，强光手电，收音机，风控，声控，磁悬浮等等），便携（是否做到更小，折叠但容量不变），外观设计（这个就多了去了，估计做成飞机形状的都有），外观用料（金属，塑胶，陶瓷，木头等），等等等等
改进产品是建立在理解产品的基础之上，还有就是注意一定要根据市场反馈，切勿闭门造车。市场反馈有老客户的反馈，还有终端消费者的反馈，可以参看同类产品ebay或者淘宝里面的差评。但凡有客户反馈问题或者抱怨，不要嫌麻烦，这是契机，积极改进，说不定是下个市场引爆点。

最后提醒各位，价格不是重点，尤其在初期洽谈的时候。市场上面永远有低中高档的产品，甚至低档中还有抵挡。学习和思考是制胜的法宝，要做的事情太多，中国制造必将转变成中国创造。与君共勉！