路漫漫其修远兮吾将上下而求索外贸做了七八年了

kathywan24：路漫漫其修远兮，吾将上下而求索
外贸做了七八年了，说下感悟吧。
刚开始做外贸，职场小白。做事情马马虎虎，老板说1干个1，说2干个2，拨拨转转，不拨不转。老板说我花2千多块钱给你我都觉得不值，啥事情都得我替你想到。刚毕业，对金钱也没很明确的追求，所以一直不瘟不火。倒是有时候要出去办事，老板指点了不少，也学了些老板的精明。
做得久了，我就发现，我的价格比同行高一倍。然后我就有想法了。我了解了下同行，然后还是试着自己做。然后我找了个平台，开始自己挂产品，定期报RFQ。因为完全是自己给自己干，所以积极主动性就上去了。14年，我几个产品，RFQ和阿里询盘开发了四五个客户，慢慢养肥了，现在就吃这几个客户都不用上班，一年也有小十万。所以，外贸是要靠积累的，每一天的努力，只要坚持，都是有回报的。
我也是自己开始单干时，有压力有责任感的，然后开始自己不断的想办法，再也不是拨拨转转了。
我换了家公司，因为有经验，你不出单多丢脸啊，我压力就很大，就很努力。选对方法比努力更重要。以前做的机械，现在做原材料了，所以我就换了一种方法，一月发一次开发信，因为材料价格总在变。而就这十几张名片，被我开发出来了4个，卖了快一百吨。经理是做了十几年的老外贸，一直夸我。做材料很轻松，几个外贸同事都是月入过万，因为材料的量大啊，价格也不低，提成就多。我也是信心满满。但是一年后，因为环境污染，公司要搬迁，新厂地址偏不要紧，关键是新厂非要搞什么高大上的产品，设备都是美国的，老产品都不做了，只清库存，关键库存都省的指标低的。想想我大夏天在车间挥汗如雨，真是一切付诸东流了。后来我离职了，经理也离职了。
尝了做材料的甜头，我就想做材料。后来找了一家公司，进去的时候不知道，原来销售都跑光了，国内就一个客户在维持着。虽然卖的材料，但是没平台，只有一个邮箱，以前有个外贸在做，2年一个客户也没做下来，每月底薪5K.当时我想好不容易找了个做材料的，我得珍惜，我就把他邮箱里联系过的邮箱都发一遍开发信，然后有条鱼上钩了，材料比较好做，你价格合适，参数合适，就成了，起订量都是几吨几吨的。就这一个客户，有3个人跟我联系，最后教会我如何谈判。他们老板精明的很，那时候我做了五年多外贸，早学会了一套。每个人手里都握着一副牌，我出什么牌得看你出什么牌，我一定会留一张底牌，想整我，没那么简单。但这次我知道了，在商言商，一定要守好自己的底线，不能同情客户。本来我是要在公司好好做的，但是公司工资拖欠，我就趁着这笔单子，赚了几万块钱，算是老板给我发的工资吧。
然后我就回家自己单干了。每个月都很有压力，都在担心谁给我下单啊。因为以前努力了两三年了，早播种了，就可以收获了，然后我收获了一部分，又在阿里上开发了一个大客户，当年就给我下了300台。慢慢我发现，我阿里成交率很高，我就推3个产品，问到其中一个产品，十个人问，我的成交率能达到9个。我想并不是我的产品价格有多好，主要的是我特别希望客户买，我写的邮件里简短专业，饱含着渴望，客户肯定会被我的邮件吸引到。
因为现在经常就是老客户直接让做个发票过来，没啥意思，而且社保这块每月自己找公司代交也是钱，不如找家公司做做，所以我出山了。
我一直都是前三个月必出单的。这次也没例外。新公司开的底薪高点，不是做材料的，又是机械。有两个外贸了。阿里巴巴我把他们三个月内的询盘整理下，发现有个客户购买意向很强烈，我就马上发邮件联系他，刚好他还没买，然后他订了20台，过去说质量不错，要做经销商试着订一个柜。然后我又在阿里上做了2个小单子，都要2台的。前2个月卖了24台，还有个10台在谈的。
不久一个比我晚来两天的外贸走了，可能觉得我出单她一直没出单，也可能是家里远不方便吧。然后就剩我和一个比我早来几个月的外贸女。那些学商务英语的，邮件写的跟臭裹脚布一样，还有一个写的格式是中文书信格式。单证也不会做，产地证也不懂，领导让她负责维护老客户。结果话也不会说，还总爱不懂装懂，有次还跟我耍脾气，我待她这么好，指点她，还请她吃饭，她倒是翻脸比翻书还快。我后来也不理她了，都是来做工作的，自己靠自己，我有必要看你脸色吗？
结果我想错了，我是自己靠自己，她就未必了。都不是搞业务的料，领导也留着她，留着就留着吧。我俩底薪一样，我就心里不爽。结果领导又说，她放弃做业务，我一个人做，她做些其它的。我的天啊，单证让她做我还不放心呢，而且她连产地证都不一定会做，更别提信用证了。而且！！她本来负责几个客户，因为跟踪不利，领导说她不会说话，让我来跟，她的工作分配给了我，我却没有提成！然而我的业务提成，领导问我是三七开，还是二八开。我心里就不爽。这个社会机会就是不公平的，你比我来的早，这么好的资源自己不抓住，我抓住了，还要分你一杯羹。而且单证，客户维护都是我做的，你什么没参与，我却要分你一点，因为我们是一个团队。我忍。然后我说二八吧。看着这些小姑娘连结婚嫁妆都没攒够的份上吧，算我积德了。
如果你做外贸一两年没什么起色，没关系，只要你努力，肯动脑子，爱学习。因为这就是你该积累的年纪。如果你干了三四年，还没起色，你就要考虑换换了。而且说明你前两年都没怎么积累。方法比努力更重要，方法不对，努力白费。现在池子里的鱼少了，因为有的鱼已经找到钩了，而且咬了好几年了。但是钩多了，所以上钩的几率会少，但是如果你发现你自己报了十个价没成一笔，好吧，不一定是你的问题，报了一百个价还没成一个，你就有问题了。因为你业务能力怎样，你的成交率会不同的。
不过不管你多大年纪，都不要停下学习的脚步，多读一些销售的书籍，多从客户身上学习一些知识，多总结，你会发现自己进步很快。还有就是要跟着老板或者别的能力强的人，因为慢慢你的思维会跟上他们，老板为什么会成为老板，肯定有过人之处。和这些人接触多了，屁股决定脑袋，自然而然你的销售能力就上去了。
有些东西都要从自己的成长中学会的，我这就当个消遣吧。我觉得30岁以前，你什么都不用怕，不要怕犯错，不要怕明天，大胆地去做，敢说敢想。因为年轻人犯错，连上帝都会原谅。这些年是你积累的时候，如果你不积累，过了30，你再犯错就要好好想想了。总得来说，你的知识阅历，你的收入，要对得起你的年纪。
一个人的成功，靠自己，也靠福报的。自己努力，多做好人好事，运气好点。就这些了。

上海翔波货代：这么长，我居然看完了

Linna.Yeh：看完了，受益匪浅！

Beautyline：虽然不是做外贸的，但是 你这篇文章很有意思。值得学习~~

June郑：
读完，感觉1楼大气！

sclmary：
很真实！！

jessieje：请问1楼之前做什么材料的？我也是做材料的，求交流

贸易羊加强版：我都看完了，
对男人来说30真的是个分水岭，
30岁以前年轻就是资本，30以后，就没有多少犯错的机会了

sclmary：
想加你QQ 154544911

kathywan24：
公司的外贸女真的是让我无语。
因为她来的早，主邮箱，主阿里巴巴账号都是她拿着的。两个月不到，这些都转到我手里，由此可见，外贸女业务能力多差了。其实我也没有要主要拿来的意思，慢慢一步步就走到这步。
她拿着主邮箱，却连修改密码的功能都不会，一个用了六年的邮箱就这样被彻底删除了。资源就这么不珍惜。阿里巴巴就不说了，后台回复地差得很，一个很有希望的澳大利亚客户，被她问死了。询盘回复，完全是为了回复而回复，而不是为了吸引客户。跟她一起去展会，本来我跟主动地，结果被她带跑偏了，在展馆里休息了一天，后来我发现不能和这种懒惰，没有追求的人在一起，她只会拖着你共同后退。
她也工作两三年了，结果还是这个样子，还总拿这个我以前没操作过我不知道做托词不去做。你想教她点什么吧，她又说得比你都懂，好吧，朽木不可雕也。其实一点提成不给她，她也会在这里干，因为我要是老板，这种人肯定不会要的。
还得说下我们领导女，副总，30岁，单身。人挺好的，说话是挺会说的，情商不低。管着一群男销售，年纪比她都大。其实她只能算是管理层，业务不算精通的。副总人挺好的，长得也好，身材也好，没对象挺可惜的。
外贸女和领导女年纪差不多，但两个人这个条件，肯定找对象的条件也不一样。我老公说介绍的话，得把他们单位的最好的介绍给我们领导女，那个外贸女，人品是还可以，但是性格讨厌得很，我是不会给她介绍对象的。
所以，不管是女孩子，男孩子，都好好工作吧，可能你读书不好，但是只要你工作中肯学习肯干，也会翻盘，即使不翻牌，你的孩子也会替你翻盘。加油吧。

报关/单证/汇兑：求索，求知，求单！加油

小菜鸟也疯狂：从1楼身上感受到一种坚持，我也是做外贸的，可以加个QQ交流下吗？

深圳-甜Tt：好厉害。！

kathywan24：
领导让15号去VN出差，顺道去MN拜访我的经销商。知道后心里不爽，因为16号就端午节放假了，为什么不端午后去呢？！
外贸女拿着主账号，可以看我在阿里后台的回复，学走了我精心磨砺了四年才整理出来的模板，都是从客户回复里总结出来的，结果轻易就被人家学去了，连招呼都不用打，心里很不爽。同样是回复一封询盘，你的可信度，专业与否，客户一读就能读出来。就像人一说话，哪个层次的，一听你都能判断个大概。所以，如何让你的邮件专业，简洁，让客户读到你很希望和他合作，愿意支持他帮助他，让他觉得你对你的产品很了解，很有信心，很棒，他一般不忍心让你失望。
还有就是工作方法。这个可以和大家分享下。现在大多公司都会要求写工作日志。这个工作日志很重要，它是你工作的小帮手，也是领导对你评判的一种工具。我以前写工作日志也是寥寥草草，觉得就是给领导看的，然后老板看了后，没有说我，只是说他当时在公司上班时，那个工作日志写得叫一个具体。他去华为跑业务，公司很大，他要去的那个楼距其中一个门比较近，他把路怎么走，从哪个门进都写到日志里，他说他这样写是为了以后有新的人来看到他的工作日志，能少走点弯路。当时还挺佩服他的，现在我怎么觉得我中了老板的套路了？不过我现在工作日志也是写的很详细，一天4个时间段，每个时间段都做了什么，客户是怎么回复的，我对客户的评判是什么，我做了什么工作，我从中发现了什么。然后计划下明天主要工作内容是什么。每天写这个都得半个小时。后来领导看了后，觉得我工作很耐心，有方法，对我的工作还是很认可的。而且我在梳理的过程中，我又对和客户打交道的过程有了更清晰的认识，有时候会想出别的方法再和客户接洽。
就这些吧，该吃饭了。周六还要上班。

Dorismarscnc：向1楼学习，我也是喜欢简洁大气的人。

zhangsixian：1楼有空的时候能分享下模板吗？..

chen668：幸会！ 幸会！

kathywan24：
今天说下新人吧。
新人第一要发自内心地想学习，想做好外贸，想出单。做外贸是要靠能量的，如果你特别想做成某事，你会不断地想办法，连上天都会帮你。每个人都是有能量场的，积极做事，有方法，总会吸引好的事物靠近你。比如外贸女，以前在公司就做些打杂的，就会点皮毛就觉得会做外贸了。你想教她点东西吧，她不懂装懂的，也不爱学习，说得比你都懂。好吧，那我就闭嘴好了。反正现在留她自生自灭了，自己不上进，别人拉你还不伸手，那你就先这么混着吧，再过两年，看你怎么对得起自己4年的外贸经历。
新人，我觉得给他很多客户资源未必是好事。给他几个客户信息，让他养成自己的跟踪习惯，一旦习惯养成了，以后他就会按规矩办事，长期跟踪，总会有结果的。而且信息太多，他会不珍惜。只有曾经知道资源的稀缺，以后才能更好地珍惜这些资源。
新人很快出单的，也能是运气，但运气里也有实力。为什么她新来的还出单了？偶然里也有必然。你也行只看到表面，不知道TA或许夜里醒来还在回复客户信息。也许TA出单的意识很强烈，所以能吸引到客户。这种成长得快的新人，如果有个好的引路人，会走得很快。所以还是要多读写销售的书籍，多和老板接触，学习下老板的为人处世，做事风格。
很多新人都没这么运气，这些大都是老实人。其实什么都是需要积累的，未必走得快的以后就走得远，只有那些稳扎稳打地，才能厚积薄发。所以这部分童鞋不用担心，不用气馁。只要你不断学习，不断思考怎么更好地接触客户，你慢慢地积累，不断地坚持，有时候确实是产品不行，但你不断努力，换一个平台，你会迅速成长起来。
人都是一条河流，都会走弯路，也会分叉，但是你要告诉自己，只有不断地汇聚，你才能越走越宽，越走越轻松。因为你80%的利润来自于你的20%的客户。
做外贸心眼要活道，你不要圆滑，但你要有心计，要不断地分析总结，慢慢你就发现自己成单率高了，貌似也没以前那么用力。
说下那个老板给他开5K底薪的外贸。听说他以前在湖北做得还可以，一月7,8K的样子。来公司后一单没出，公司也没什么平台，就给他买了份海关数据，还有一些展会名片。不过公司有钱的时候去了巴塞罗那，巴西，他都有去。
我去时看了下公司邮箱里他写的邮件，开发信N行，邮件写的也不好，非商务。我看他把好多客户邮件都转到他个人邮箱了，我登陆了下QQ，里面有登陆记录，我加了一个最靠前的，那个肯定就是他。加了他QQ，聊了一下，他跟我也说了公司情况，我跟他说，都是做外贸的，都有规矩，我在这里做的时候，你不能做，如果发现你跟这些客户联系，我会告诉公司起诉你。
一般做SOHO的，我觉得都会开一个腾讯企业邮箱，一年维护费才200。我登陆我的时，我发现他的账户密码都在页面上，我点了下就进去了，所以我能看到他所有的邮件。我为什么敢说他和客户联系与否我都知道，就在这里。我知道他会改密码，我也不知道他的密码，但是腾讯邮箱都是可以微信绑定的，因为他们是一个老板啊。我就微信绑定了他的邮箱。
我在的时候，他确实没做过。去年我回家生孩子，我发现他邮件回复地多了，每天我也会看下他和客户的来往邮件，印象里邮件写得还是没啥进步，大都是和印度的来往，一年貌似成了两三单。金额也都不大。所以，坚持时间长，总会有回报。
但是今年上半年我就发现，他的邮件写的有变化，商务简洁了很多，很少废话，写得都能到点子上，我都怀疑，这邮件像是一个女的写的，思维缜密，回复地有礼有节。我看了下，他从今年3月到5月，每月都有成单，金额也都到一笔四五万人民币，而且有了老客户。我就抽了个时间，看了下他的邮箱来往。发现他和一个印度的人达成了一种合作协议，印度的这个人会给他找资源，给他纠正邮件，给他说哪天和谁谁联系。虽然也没开发出来几个客户，但是他邮件的提升，真的是让人读后，觉得比以前进步很多。
写得有点长了，给读这段的朋友分享个小方法，因为很少外贸人做得到。不要总是说我，而是说我们。你以为一封邮件就是简简单单的一封邮件？错了，这里面有太多的信息。见信如面，都晓得的吧，所以，怎么让客户读到你的邮件，如同见到一个可靠的合作伙伴，真的是值得深入研究的。
就写这些吧，希望一些新人读了后能够有所启发。

chen668：