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外贸半年第一单回馈外贸路分享心情新年假期的

hellen12138：外贸半年，第一单，回馈外贸路，分享心情
新年假期的前一天，收到客户定金，激动地不得了，对一个外贸新人来说，这第一单确实是一笔不小的单子。
（为了激励和我一样的外贸新人们，价格公布在后文。希望我们一起成长，一起努力！“越努力越幸运”）
从开始联系客户到最终交易达成，共历时5个月。截止到今天，算上实习期，我在公司工作时间是8个月。8个月才成了一单，想想也就没有太过激动了。
2015年寒假，大四实习期，新年过后猫咪（我的自称:$ ）到家乡的人才市场参加招聘会。喵咪大学本科毕业，专业是国际经与与贸易，猫咪家是青岛市某个区的小地方，外贸工厂多于外贸公司，而且大多是私营企业。当然猫咪的简历也投过大企业，猫咪的学历是省内排名前十的一本院校，英语六级，单证员资格证、报检员资格证、参加了报关水平测试（按照往年分数也是通过了报关员的），然并卵。其次是猫咪不想离家太远，房租毕竟还是很贵，所以实习找工作也就想凑合下先涨涨经验见识，所以挑了一家工资出的最高的，笑哭。
2015年3月12日，正式开始实习，直到2015年4月29日结束实习，回校答辩毕业。
猫咪所在的实习公司是一家私营企业，销售机械产品，主要客户位于亚洲，以东南亚和南亚居多。公司共有外贸业务员4枚，其中我的师傅已经工作了3年。工作地点在工厂办公室。
实习第一天，正巧碰到巴基斯坦的客户到厂，下午又赶上阿里巴巴的培训（好多企业的业务员在一起听课的那种）。
实习第二天，韩国和埃及客户到厂。听起来就很振奋人心，刚工作就见到这么多老外。
实习第五天，师傅去国外参加展会。而我也有了自己的办公桌。
巴基斯坦客户待了半个月才走，我也很庆幸有这么长的时间可以跟他们接触交流，虽然开始紧张到连仓库的英文都忘记了。
4月份参加了展会，因为是新人，所以被分配到展会最后一天跟师傅一起去，基本上就是没人。然后下午早早就收摊了。
整个实习期就是在熟悉产品，熟悉并操作阿里平台中度过的。干的最多的事情就是下车间缠着工作的师傅们问这问那儿。
期间有个小细节要提一下。猫咪最初这段时间不停在熟悉产品，但是只有很少的机会真正接触产品的运作，因为产品已经卖出去了。所以产品大体了解过后，我就想学写开发信，自己开发客户了，这个时候我加入了外贸路，开始了学习生涯，并在以后的工作中从外贸路汲取了大量的知识和经验！在我刚刚整理好一些基本的开发信后，老板让我去他办公室帮忙回一封邮件。这算是巧呢还是巧呢，笑哭，反正是特别顺利的回完了，还得到了老板的认可。书到用时方恨少，早早进入状态，才能越努力越幸运。所以说，打起精神吧，开始新的一天！
实习期结束，6月底毕业，还是决定回家发展，还是不想租房子。所以决定回到公司正式工作。
7月6日工作第一天。
生活进入规律阶段，上班工作下班，按部就班。
大部分时间在发布产品，泡在论坛学习知识。不只是阿里，猫咪还通过各种B2B平台注册免费会员发布产品信息。
有的时候从阿里上收到询盘，或者自己主动报价，就做做方案，或简单或麻烦。
帮忙跟一下简单的内贸单子，翻译、拍照、制作视频，番qiang寻找客户信息。
近3个月内没有机会接触老外，口语完全无用武之地，都是书面交流。或听或看同事和客户交流。无聊至极。
不过我有个优点就是，即使再无聊，也会找事儿干，还是认真学习知识，像相似的同行业寻求方案，了解相关行业其他产品，整理自己产品的方案，修图等等。
为后来的客户方案制作打下了坚实的基础。
（未完待续）
进入主题
8月31日，像往常一样，喵咪打开所有的平台查看询盘消息，在一家免费平台上收到一个询盘，这是所有免费平台中的第一封询盘。
猫咪激动到不行啊，不过看询盘内容，是要做一整套的大方案，虽然产品和产量信息充足，但是大方案的询盘给我的第一感觉就是：客户也就是询个价，套个方案，什么时候订货就是几百万万年之后的故事了。
邮件最后，客户的公司信息，联系方式都很完整，关键是还有Skype，就是邮件的地址看起来不太真实，像垃圾询盘中的一串字母加数字那样的。
毕竟是第一封询盘，还是需要认真回复一下，加上之前整理方案的基础，只需稍稍修改一下既定产量，一整条流水线的大方案的就出炉啦。
所以当天，猫咪就在这个免费平台上回复了客户，简单介绍了一下公司情况，说明会尽快将方案发到邮箱。第二天，9月1号，毛猫咪才通过自己的邮箱将方案发给客户。
邮件发完觉得神清气爽，爽了没一会儿，接到系统邮件，刚刚发的邮件被退信了，原因是附件太大。
附件太大。猫咪真是无语了，给国外发点东西就这个受限制吗？！不过想想也对，一整套大方案，产品图片参数介绍等等确实很多，20M也正常，发不过去只能认命。（当时也不会压缩图片）
邮件发不过去，立马启动B计划，加客户Skype（Skype是之前大四在学校跟老外聊天注册的，没想到派上用场了），同时邮件发送了方案的一半（一共4份文件，两条生产线）给客户说：请查收，但是没提另一半方案。记得之前在外贸路看过一个帖子，为了测试客户是否有交易的意愿，报价时可以故意不发送附件，但在邮件中提到附件已经附上，也是为了避免带有附件的邮件被投入外国客户的垃圾箱，如果，客户回复说没有看到附件，就证明有戏。我这真是挺幸运的，因为客户还没加上我的Skype就给我回邮件说方案不全，然后将信息又发给我一遍。这时我才稍稍觉得这个客户有戏，接着回复邮件：整套方案都做好了，只是附件太大，邮件不能正常发送，所以先发了部分，请接受我的Skype好友请求，我会通过Skype把完整文件传给你。
9月3号，客户加上了我的Skype，并回了邮件说：我在线，请把方案发给我。
不知道大家记得9月3号是什么日子吗？世界反法西斯战争胜利周年庆，全国放假。我们也不例外。
9月4号上班，看到邮件，简直想戳死自己。
马上登陆Skype，时差3个小时，中午11点的时候客户还是不在线。等不及了，打了招呼，自我介绍了一下，客户没反应，11点半我就等不及了，直接离线发文件过去了，然后跟了一封邮件说：我在Skype上传了文件，请查收。如果没有收到，请及时联系。
第二天9月5号，上班第一件事就是看邮件，发现客户在北京时间晚上11点半回复了邮件，说：方案已收到，谢谢。猫咪这才放心了。
之后1个月的跟踪，都是通过Skype进行的，时隔3天，7天的时候打个招呼问候一下。客户说近期一个月内会来我们公司实地考察，猫咪这个激动啊，客户到访的话，成功率可就翻倍了！
可惜好景不长，之后就没有联系了，邮件和Skype都没再联系，客户也没来。
直到10月底，猫咪的师傅嫁到外地辞职了，把另一个客户托付给了我和“大师兄”，这才想到许久没有联系的这位客户。笑哭。
说到师傅的这个客户，也是一把鼻涕一把泪，这是我第一次在老板身边做翻译工作，结果是，我听懂了就一个劲跟客户点头，忘了给老板翻译成中文。都是泪。
后来又来了个客户第二次定产品，猫咪负责招待，结果讨论的全是公司产品的配件，我的英文储备量直接归零了。
从这以后就有点怕接待客户了，看见客户打怵，准备了再多的材料还是心里没底，总是想叫“大师兄”帮忙。
讲了个两个小插曲，为后文埋了个伏笔。
继续回归这个客户，10月27号，我又给这个客户发了邮件，内容是：还记得我吗？一个月前在Skype上交流过方案，对我们的方案有什么意见？什么时间来我们工厂参观呢？
客户紧接着回复：谢谢提醒，没有忘记你，我们准备在11月份的第一周去你们公司，到中国后我会联系你。
11月2号，客户邮件内容：这周我会到你们公司，去之前会联系你，请给我你的手机号。
我这已经不得不激动了，激动的内心打滚了都。
回复邮件：猫咪的名片，11月份我们公司参加展会的信息。（之前没有跟客户说展会的事，是因为展会上竞争对手太多，现在是怕展会期间客户到访，而我们不在。）
同事的两拨客户也都被邀请到展会上见面了，展会过后也跟着我们到了公司参观。
11月5号，客户邮件，修改了产量信息，需要重新设计方案，做好后到公司详谈。展会在即，加上这次客户是来真的，所以不敢怠慢，这时我才告诉老板这个客户的所有信息，老板比较重视，所以重新设计了方案，修改了部分报价，6号猫咪就把方案整理完毕发给了客户。仅仅是个大体的方案，没有产品图片和参数等。
11月8号客户回邮件，说需要产品详细信息，预计18号或19号到访。
亮点又来了。11月8号到10号公司所在位置网络全部瘫痪，11号到13号我们就去参加展会了。所以邮件根本没收到。
也怪我懒，没有回家查看邮件。不过上文中提到了，猫咪有个优点就是认真工作，先把总体方案发过去是怕客户着急，没有网络的这几天就真的在整理产品信息，因为知道早晚会用到。所以11月14号展会结束一看到邮件，猫咪就把整理好的材料发给客户了。
15号，没有邮件，猫咪的小心脏啊，特别担心客户会跑掉，而且距离18号也没几天了，客户竟然不回邮件，是不来了吗，是黄了吗？
16号，客户回邮件了，而且是十分重要的决定性的邮件：谢谢你的材料，我在广州，附件是我的机票，请帮我安排酒店。
天啊，终于要来了，我终于要有自己的客户了。哭。
（未完待续）

whea：听起来你公司蛮正规的，不错

huronghaobang：1楼机遇抓住了，恭喜你刚毕业就有这么大的收获

hellen12138：
:P 好像我写出来是不错哈

hellen12138：
谢谢:$

凌老实：闲的没事，站个位置围观，

olivia-瘦：
路过路过

hellen12138：第二弹
从报价到客户到访，这就已经过去三个半月了，看着同事的业绩蒸蒸日上，一次来两拨客户，猫咪的内心也是有些着急的，加上我到公司的时间不长，很多东西还没有完全消化吸收，加上之前提到的小插曲，我对自己独自接待客户是有畏惧心理的。所以最初的时候想麻烦同事帮我一把，真正有了提成也平分了。不过去机场接他们我自己还是可以的。
正巧接机时间和另一波客户送机时间挨着，老板就让我一起办了，送走前一波客户在机场等了3个小时左右，到晚上23：45飞机落地，时间难熬啊。大约12点半客户出站了，我已经拿着小牌牌等了好长时间，一看到他们就认出来了，各种激动啊，又握手又拎行李。他们反而比较淡定，还略显冷漠，一出来就找KFC，说晚上还没吃饭，饿了。可惜KFC关门了，而且我们这小地方KFC也不是24小时营业的，所以就是：没饭吃！没办法就只能先去宾馆了，1个小时的车程，我在副驾驶，扭着头跟客户聊天，提前弄清楚了他们的饮食习惯，公司经营范围，主要采购的产品，还聊起了音乐。客户也比较健谈，一老一小的搭档，问我工作经验什么的。说到他们是我第一个客户时，两个人都笑了，说我太幸运了，当然当时我还不知道能成一笔大单，还傻乎乎说：我们都很幸运。
把他们送到酒店，准备打道回府，结果客户又跟着我们下了楼，就是要找吃的。结果在附近真的找到一家24小时营业的永和豆浆！！感谢这家快餐店啊！！点餐，吃饭，回酒店，猫咪到家已经凌晨2：30了。幸好第二天是10点出发，还能补补觉。
第二天一早，到酒店接客户，发现他们在对面KFC吃早餐，很悠闲的样子。出发时都11点了。
15分钟后到达公司，这个时间很尴尬，出去参观我们的产品在其他客户工厂的运行情况已经是不可能了，所以就坐下来讨论方案的细节。

hellen12138：第三弹
说起方案就头疼，因为开始没当回事，所以方案有些缺陷，当客户带着样品开始谈的时候，我们才发现方案需要修改（还好需要修改的地方不多，要不怎么在老板面前抬头啊:( ），所以我们拿着旧方案讨论的同时，让同事帮忙修改了一下，很快就用上了新方案。另外，通过去机场接客户，我发现自己的英语还是有一定优势的，我能听懂他们95%的话，他们也能听懂我说话，慢一点就没问题，所以到公司后我就没再找同事帮忙，“大义凌然”的踏进了会议室。
讨论的过程中，客户显得很专业，看到报价的时候就直接点出哪几种产品太贵，然后又是对号又是差号的一通标记。我这一看，怎么70%都很贵，很无奈看看老板，老板也笑了。
其实单纯拿着方案谈，一点效果也没有，还是先看到实物才好讨论，我们这第一步完全是在做无用功。讨论了接近1个小时，结束了，老板也没有表态是否降价，然后就邀请他们到工厂去转转。
其实参观工厂我还是很有信心的，因为我们公司确实是产品种类繁多，而且客户所需要的同种产品也有陈列，总之就是可供参观的成品很多，所以很开心不用再抱着几张纸捣鼓。参观时已经中午12点多了，午饭时间，工厂都没什么人，也没有运转，我们一边翻着图册，一边向客户介绍陈列的产品。一切都很顺利。而且客户对产品很感兴趣，不停地拍照片。转了一圈又一圈，参观了所有的工厂部门，客户就一直拍照片，但是没有什么感兴趣或者很开心的迹象。
参观了工厂，又回到了办公楼，客户们很自来熟地又把所有办公室参观了一遍，跟所有部门的人打了招呼。参观到活动室的时候，还非要打打乒乓球。其实已经好久没有人玩了，冬天太冷就少有人过去，全是灰尘，好在他们不嫌弃，和老板玩的不亦乐乎。突然想起了小球带动大球，这是有希望的节奏吗？
参观结束。吃午饭！！猫咪最讨厌点菜的部分，第一，自己不好意思点喜欢的菜；第二，关于各种菜的英语，我的储备量几乎为零；第三，客户说到菜的部分，我也听不懂，所以沟通起来完全是睁眼瞎的感觉。也有好的部分，那就是老板经验丰富，就算听不懂英语，也能猜到他们喜欢的菜品，我真是佩服的五体投地。然后说回去一定好好积累食物的英语，结果到下一次的时候，菜品换了，结果就是。你们看着样子点吧，反正我是不会翻译了，炸鸡和egg rice来一份反正没错！/哭笑不得。

Joedeng1991：1楼快跟新啊！

hellen12138：第四弹
（觉得自己好啰嗦，决定改改风格，前面的请忽略也可以:J ）
午饭过后的两天，就真是斗智斗勇了。
当天下午，我们去了当地两家我们客户的工厂参观，把方案中整条生产线中的设备都看了一遍，研究了一遍，部分进行讲解。客户相对专业，不怎么需要我们的讲解，只是观察运行情况，然后实物和方案有差异的地方会跟我们确认，要求我们修改，把方案做的更详细。当然，这个过程中，我们和客户都在不停地拍照，以方便之后的讨论和谈判。期间，客户指着一种数量特别多产品问我：是不是所有的产品都是我们公司供应的。我回答：不全是。老板说不用告诉客户，这个时候可以含糊其词，不回答，假装听不懂。当然我没有实践过，不知道老板这套说辞的效果，所以至今对自己的回答还是比较满意的。另外，发现了小细节，客户有洁癖，而且比较严重，连门把手都不想碰，中途我向他求证过，确定了他有洁癖，所以后来都很注意这点。
参观结束，回办公室继续讨论。这次就比较轻松了，根据照片，根据方案细节参数图片视频，讨论起来就顺利了很多。这个时候我们发现，客户其实并不专业，只是对这一领域有一定的了解，但是没有实践过，所以采取了“技术取胜法”，详细讲解产品的用途产量等，而且针对客户的要求提出了很多建设性的意见，包括向客户量身推荐了一些我们没有，但他们需要的辅助产品，同时承诺给予技术支持，厂房规划支持等（关于技术方面，我是一窍不通，只是了解表面基本原理，所以只是充当老板的翻译）。一系列的事情讨论完后，客户没有表态，继续讲价，只不过这次需要降价的商品少了一些，而老板也当即就两三种产品给了一些折扣。所有的讨论完，客户又回头梳理了一遍，我们双方都及时做了记录，客户要求：方案要更细化，图片参数一一对应。今天的讨论结束。
晚饭前后，一直到晚上9点送客户回酒店休息，持续的事情是，帮客户的新iphone手机注册，安装软件，找回密码，哭。客户年纪有点大，密码都忘了，所以捣鼓了好长时间。不过，也因为这件事，客户对猫咪的印象很好，说猫咪乐于助人，人品很好。其实猫咪也是为了拿下客户这一单，所以才这么上心的。
第二天，客户去其他公司参观，猫咪没有跟随，而是在办公室修改方案。直到晚上约他们吃饭才见面。一段对话如下：
客户：你一点都不关心我们，我们出去了一天，你也不跟我们一起。
猫咪：我怕你们不方便，去其他家公司我跟着，不方便谈业务，另外，我还得尽快修改给你们的方案啊。
客户：对，干得漂亮，工作才是最重要的。
好吧。开始讨论修改后的方案，问题重重。老板有其他客户必须接待，所以派另一位工程师和我的大师兄一起。客户去其他公司转了一圈，专业知识渐长，问了很多问题我们都回答不上来。加上隔天客户就回国了，所以只能记下来留待邮件解决。我的心情很不美丽，因为客户不满意，所以我心里又没底了。晚上回到家，10点多了，突然想起客户去机场还需要我们派车，于是就电话问他们，客户回答：如果需要，会联系。又过了半个小时，客户回短信：明天有其他公司送我们到机场，样品留在酒店，记得来拿。
这是什么节奏，要拿样品了，证明成功率已经提高到50%了！激动激动！
激动了一个晚上，第二天老板开车去拿样品，结果因酒店服务员失误，把样品送给了别家公司，就是接客户的那家公司！！
结果老板很生气，我也很不爽。当天写了封邮件告诉客户事情的原委，客户说没关系。客户是没关系了，可我们怎么办。

hellen12138：第五弹
（今天貌似确实没啥事，所有有时间写写画画的，希望不要被老板发现;P ）
事情就是曲折复杂才有被记录价值。
客户走了，我也把再次修改的方案发给了他们。
12月1日，老板说正好要去客户所在国家拜访其他客户，于是给客户写了封邮件，说定于12月3日或者4日拜访他们（赶上客户周末休息，我真是无语了。）。之前跟客户讨论方案的时候，他们为了增加信任，说自己公司（集团）有7万员工，老板一度以为是我翻译错了。结果等到真的去拜访的时候，整个集团大楼，密密麻麻的办公桌。这下老板放心了，而且也让客户感受到了我们诚意，分析 “看，我们老板都亲自出国拜访了，证明我们实力很强大”，哈哈哈哈哈。
事实证明，分析是对的。
直到12月10日，客户才发来邮件，列了几种产品要求出具这几种产品的详细参数，最终报价。虽然不是全部产品，但是货值也算比较高了。激动到不行，然后又重新做方案，还在Skype上跟客户套近乎，说：不聊了，我要赶快工作了，这样报价就可以早一些发给你，这还是你教我的。;P
报价直接做成了形式发票，加上方案，发送！第二天收到回复，要求部分产品降价。
13号，根老板汇报情况，给出底价。在底价的基础上做了修改，14号发给了客户。这次客户没有异议。回复邮件说要做信用证。

hellen12138：第六弹
（关于信用证，我真是第一次接触，就连整个公司也是第一次接触，我很怕这个东西。估计等这票货最终结束的时候，我还可以多分享一些信用证的小贴士。现在这第六弹是 ”付款条件谈判“ 小贴士）
客户说要开信用证，我就急了，因为他们国家是100%信用证，但是我们这小公司运营起来需要很大的投入，所以每次都是30%，70%TT这样走。
正巧客户说有件产品需要单独做合同，所以PI要修改，我就抓住机会，赶快谈判，否侧坚决不接收开过来的信用证！
小贴士：发给客户的文件一定要是pdf格式，防止修改。WPS里有个特色功能，可以将word转pdf，很方便。另外扫描可以用手机软件”扫描全能王“，处理的特别好，直接存pdf格式或图片格式。
继续。
修改的PI还没有发给客户，一直拖着，先谈付款条件。在Skype和客户聊，客户说他们国家以及他们公司的规定就是100%LC，然后我的回复是：请问一下您的老板，是否可以30%TT定金，70%LC。然后客户就去问了，好长时间不会信，我就急了，但是我又不知道怎么跟他交涉。
那时候反正就想着到手的鸭子不能就这么飞了，而且看客户的回复订单是没有问题了，如果因为付款条件谈不拢而丢了客户，岂不是更惨？！所以我就开始各种百度”怎么搞定客户。怎样让客户乖乖付定金。怎样让客户多付定金。说服客户的各种方法理由。“记得当时外贸路也有路友遇到了同样的问题，评论讨论的是让双方各让一步，就是说既要说服客户，也要安慰自己的老板，把定金定于一个合适的比例。纠结了半天，最后，经过各种推敲研究，打草稿，终于写了这么一封邮件给客户：日期：2016年12月15日16:21分
About the Payment Terms. Please understand us and ask again to your boss.
First, for machinery, it's a big order, we should invest a lot for material at the beginning.
Second, all our customer pay 30% deposit by T/T, even in Bangladesh.
10分钟后客户就回复了：
Our company no policy 30% TT , policy is 100% LC,
So please push your boss no problem ,
I want to make 100% LC .
当时我脑子都要炸了，难道这个问题一点都谈不拢吗？！难道我就这样失败了？！虽然老板没说什么，但是我不能就这么放弃啊！
于是，第二天10点多，客户那边刚上班，我又发了一封邮件：内容还是说成本问题，但是写的长，重复问题严重性。
You know you are my first customer. And we want to have a good cooparation with your company.
So it's important for us to find a good terms of payment.
We are insist in 30% TT, 70% LC at sight. Because all our customers are do this, no exception, even customers from Bangladesh.
While for other countries, we do 100% TT.
This is the first time we do business, and you know in machinery field, we have to reduce the risk for payment.
And My boss Mr.Du had cut the price to a very low level. I think compromise will be needed on both of us.
So it's the best payment terms(30% TT) for us to get the business. Please tell your boss.
这次客户没有回复邮件，而是隔了一天之后在Skype上找我，说：同意15%定金TT。
又是一阵激动，客户已经松口了，证明有希望，一定要再接再厉！办公室的同事也鼓励我继续加油！
18号，我又给客户发了一封邮件：开始用网上的办法，对比法，哭穷法！连新年都写出来了！
Thanks for your understand, but 15% TT can't meet our cost request.
Do you know in some fields, the seller ask for 50% TT deposit.
In contrast, we just ask for a very appropriate payment terms.
As my boss said, the Chinese New Year is coming, except material, company needs liquid capital for employee benefit.
So, please accept our little requirement.
I will be very appreciate if you can help.
客户第二天回复：
Ok , I understand , go with 20% TT and except money LC .
Please sent us PI .
还记得我说形式发票始终没给他们吗？用处来了！20%！我想要是现在这个情况，其实就可以跟老板商量一下接受了，但是吧，我又倔了一下，想着，再试一试吧，万一真的就松口了呢？以后岂不是更有面子;P 。
所以我接着回了一封：这次用的是装可怜法和催促法。毕竟卖方还是有一定主动地位的，耽误时间越长生产拖期就越长。
Please, just accept our request 30% TT.
I am very upset now, because we havn't reach an agreement. And my boss would be disapointed with me if I can't deal well.
Time is of the essence, and the production is important.
We both don't want to waste time just because of the payment terms.
So, please agree on it, and we can go into production right away.
隔天，已经20号了，客户回复：
Ok please sent us PI with 30% TT.
天啊，终于搞定了！！我的脑细胞都快死光了！！突然如释重负，整片天空都晴朗了！！
后来，进程就很顺利了，继续确定了一些细节，修改了几次PI，然后客户就把订单转到了进出口部门和财务部门，安排汇款。

hellen12138：未完待续
今天写太多了，脑子转不过来了。可能有些小细节没写好，但是对外贸人来说是很重要的。
写帖子之前的这几天，我的客户又来了公司，又发生了好多事情，好多问题，好多闹剧。待续吧。
但是今天需要总结一下了。
第一是为了回馈外贸路，把我的经验介绍给路友们，让大家有个参考，因为在外贸路上真的是汲取了好多知识和经验！
同时也是为了对自己有个交代，第一单的成败对自己的外贸之路有很大的影响，不想就这么白白淡忘了。
其次是确实想激励和我一样的外贸人，外贸真的不容易，但要相信自己，
越努力，越幸运！！
总结：
1. 对自己要有信心，对工作要认真努力，闲暇时间也要不断充实自己，绝对不能放松。
2. 多与人沟通交流，学习他人的经验教训，遇事常问问什么，多多寻求网络上，QQ群的帮助，尤其是外贸路！
3. 广撒网，免费B2B平台不要错过，常更新产品，常看邮件，发图片时记得加水印，把名称改成英文品名再上传。
4. 一定要学习PS, 视频编辑器！一定每天练习口语，积累专业词汇。
5. 与客户沟通，邮件为准，邮件才是正式文本！客户到访之前一定提前准备好材料，做到心知肚明，有据可循。
6. 卖东西要学习一些必备的营销技巧，母语和老板讨论时要不动声色，不要有语调、表情起伏！
7. 除工作上的事情外，要用真心诚意打动客户，注意小细节，为客户考虑，多”嘘寒问暖“，能帮忙尽量帮，就算没办法也要尽力一试。
OK了。今天到此结束，让猫咪歇会/哭笑不得。

Michel_fan：厉害，英语底子不错啊。

佛山毅正筛网厂：不错哦继续关注学到了不少的知识。幸会！

July2015：看了你的帖子很有感触。我也是英语专业，也是山东人。不过我公司很小。老板很有上进心。但是目前我还没有客户。我也很努力。但还有发免费B2B，光PS图片就PS了两周。一定要更加努力。

rainmorning：加油努力

xl99：青岛哪里的？我也是青岛下面一个小县城的，交流一下吧，QQ:2736348878。

hellen12138：
哪有啥英语底子啊，都是啃高中的底子，然后工作后恶补的口语，加上google翻译;P

hellen12138：
一起加油！我跟你情况太像了，真的PS要捣鼓好久。工作逼出了一身本领。
一定会成功的！加油！

青岛王Sir：猫咪你很棒。

Ivy_Wu2015：1楼不错，很努力，运气也很好，加油

saikoko：棒棒哒

hellen12138：好久不见
为啥我这么久没更新捏，因为货物还没有做好
为啥我今天发帖子捏，因为我今天上班了::6 ::6 ::6
这一票遥遥无期，我准备先分享一下我的另一票信用证单子，喵。
这个客户是之前师傅留下来的，订单相对来说很小，但是客户很好，主要体现在：货物发走后从来不联系我们，所有后续安装操作自己全都能独立完成，还能自己改装以适应当地生产需要，简直牛
这一票是我操作的第一票信用证，也是整个公司的第一票信用证。本来没想到会比这个大单快的，结果愣是早了这么多。正好练手了。
信用证样本邮件发过来之后我完全是懵B状态，虽然提前查了好多攻略，但是看到这么多密密麻麻的条款，还是觉得要命，一阵眩晕。
即期信用证，CFR，除了普通常用的单据，还有船证，受益人证明，给保险公司的装运通知。之前忘记问货代能不能出船证（不带以色列旗帜），所以差点吓死，万一不能出就惨了，引以为戒，以后提前问好。我本以为船公司会有出过很多次船证，应该有固定模式，为了以防万一，我做好了样本发给货代，结果船公司只是在我的样本上盖了个章，内容文本格式完全没变。（早知道改改格式，样本太丑了，强迫症患者忍不了啊）
然后是给保险公司的装运通知，需要传真过去，结果根本打不通，我又蒙圈了，又来外贸路学经验，发现传真这个东西可以给客户，让他们帮忙代为转达，然后客户欣然答应，最后只是用这份电子版的装运通知交了单。
关于汇票，我上学的时候就没研究透，每次填的时候就得好好看，生怕填反了。结果这东西压根不需要我们做，一行一手包办。原谅我是小白吧。
关于制作单据的过程，我是对着正本信用证（中途改证一次，货物单位不对），把所有条款列了一遍，尤其是孟加拉各种的号码，一共7个号码，全部写在一个位置，方便查找。然后所有需要的单据，分条列，提到这个单据的要求，就添加在这条下面。比如发票：1.一式四份 2.七个号码 3.品名***** 4. 加一句声明等等。因为信用证对单据的要求不是在一条中就能说全的，有分散性，所以只能不断累加，以防遗漏。这个做法很有效，清楚明了，无死角，推荐小白使用。
有个关于在所有货物包装添加不易掉的标记，覆盖包装率不低于2%（好像是这样），但我们是裸装，而且是走整柜，所以完全没必要，而且我也不想贴东西，很浪费时间，做单据还麻烦。就跟客户说去掉这两个条款了。包括上文的第二份信用证，我也让客户把这条去掉了。
这个客户很好，完全没有软条款。当然在这过程中我也请教了很多大神，有很多单词的意思连起来我看不懂，怕出错，就一条一条问他们，完全是在他们的帮助下完成的十分感谢他们。有个小伙伴直接可以审证，就不需要银行再审了，可以直接交单，特别牛。但是第一次我怕出问题，还是给了银行，后来我发现审单费：$45，交单费：$41。顿时不好了。不爽是有原因的，我大老远到银行交了单，工作人员让我放下回去等电话，期间就一个小时，如果有问题就意味着我刚回到公司屁股还没坐热就要回去改单。我期待着别出问题这样就不用再跑了，结果银行给我打电话说有两个问题：1. 提单应该有 shipped on board的盖章，我这个提单是直接打印在上面的，怕有不符点。——这是我的问题，应该提前问好货代能不能出这个章，因为很多公司现在都没有这个章了，而且这个东西不影响。我就告诉银行这个没关系，就算有关系也改不了了，我总不能自己刻个章吧。 2. 装运通知要求给收货人一份，给保险公司一份，你这是一式两份只给了收货人。——这个我没错，我就是做了两份，除了To:不一样，其他全部一致，而银行的人没看出来，这让我对他们的工作不是很满意。我突然觉得，说不定只有大的错误他们才能找到。加之后来又扣了很多钱，我略不爽。
所以结果就是，没有不符点，一次交单成功了。大约1个月的时间，我收到了付款。比较顺利。

08fur：
1楼的写的邮件语法错误很多啊，但是谈判功力不错，继续加油！

hellen12138：
不瞒你说，直到现在我也是这个状态，反而英语说得更烂了，完全不注意时态语法。
当时回复邮件的时候还是字句斟酌后才定稿，现在全是靠单词拼接。

leekacheung：
外贸新人，支持下1楼，感觉你幸运的~~加油啊我也希望自己尽快出一个单。

yezihualala2016：我老家也是青岛那边的，我现在在德国定居，看了文章为你感到高兴！有机会我们可以聊聊QQ 2399943578

hellen12138：我又回来了，历时接近一年，这票信用证总算结束了
先说结果，从12月11号国外银行收到单据，到12月19号接到通知，22号结汇，用时10天左右。
也不知道算快还是慢，起码钱是收到了，还是很开心，虽然交单审单扣费$415，银行中间手续费$190（也不知道扣了些啥）。
未来几天我就把我的信用证和单据的问题贴出来，供大家参考。

hellen12138：孟加拉信用证第一弹
先说说步骤：
信用证样本总共修改了3遍才开正本过来，因为算是小白，所以第一遍花费了很长时间，
把每个条款都认真翻译研究了一遍，很多不懂的都是请教大神们。
然后有问题的修改，软条款就要求客户删除，（看不懂的我基本也要求删除了，后面详说），如此反复，一定要认真再认真。
虽然后期改证只收了通知费100-200RMB，但是我还是怕得不行，万一按照信用证金额百分比收改证费，我就要死过去了。
所以，一定不能大意！
正本开过来后，手工整理信用证每一条要求，这是跟外贸路的小伙伴学的。我的格式：
1. 信用证号，开证日，最迟装运日，到期日
2. 申请人，受益人，开证行全部信息
3. 贸易术语，装运港，目的港
4. 货描
5. 要求单据显示的所有号码及其他内容。eg：我的要求显示7个号码，就把这7个列一遍。
6. （大头来了）所有单据，一般出现在46A和47A，先列一个遍，也要留出空以便后面有其它补充。
以发票和提单为例，我这票一共8种单据，每一种都这样列：
6.1 发票
几份；
货描一致；
写出证明we certify that xxxx；
体现原产国；
体现7个号码；
6.4 提单
一整套清洁已装船提单；
收货人一栏 to the order of xxxx；
通知方一栏两项：开证行 & 申请人；
体现freight collect运费到付字样；
体现7个号码；
7. 其他要求：eg：所有运输单据shipping documents（除汇票外）复印件，于装运后10个工作日内发给申请人。等等
整理完毕，制作单证，搞明白每种单证的时间：（所有单证都晚于信用证开证日）
1. 发票：晚于合同（形式发票），早于提单。最早签发的。
2. 箱单：等于或晚于发票，早于提单。（我一般做成和发票同一天）
3. 产地证：等于或晚于发票，等于或早于提单。
（CO的话就直接跟发票一天；form e啥的其他形式如果产地证上要显示正确的开船日期，就等确认了之后再做，等于提单日）
4. 船证：等于或早于提单
5. 保单：等于或早于提单，不早于发票（这次走FOB，没用到）
6. 商检证：等于或早于提单，不晚于分提单（这是百度的，我没用到）
7. 提单：不超过信用证最迟装运日，不早于最早装运期
（所以说，要合理制定信用证最迟装运日，比如我在青岛，货物1月1日完工，装箱需要3天，报关集港需要3-4天，那么我最早可以定1月7日的船。
所以提单签发日就是1月7日，为了防止托班，那信用证最迟装运日也至少定在1月10日-1月15日。
而青岛要求最多箱使7天，包含报关集港时间，每家船公司不一样，也就是说1月7日的船，最早可能1月1日可以提箱，
如果东西多，建议好好安排用箱时间，我们差点赶不上，因为好多柜子。）
8. 受益人证明：等于或晚于提单日
9. 装运通知：等于或晚于提单日后3天内
今天先这么多，下班。

hellen12138：孟加拉信用证第二弹
信用证小白可以看看，大神们估计已经不想再看到这些了:P
27: Sequence of Total
1/1
40A: Form of Documentary Credit
IRREVOCABLE 不可撤销信用证
20: Documentary Credit Number
308XXXXXXXXX 信用证号
23: Reference to Pre-Advice
31C: Date of Issue
16XXXX 开证日（年月日）
40E: Applicable Rules
UCP LATEST VERSION
31D: Date and Place of Expiry
16XXXX CHINA到期日及地点（后来改了两次证:J ）
50: Applicant 申请人公司名称，地址
XXX LIMITED
XXX, BANGLADESH.
59: Beneficiary - Name & Address 受益人信息
QINGDAO CO., LTD
32B: Currency Code, Amount 信用证币别和金额
USD
xxxx,xx
39A: Percentage Credit Amt Tolerance
39B: Maximum Credit Amount 信用证最大限制金额
NOT EXCEEDING 不允许超出
39C: Additional Amounts Covered
41: D - Available With..By.. - Name&Addr交单议付行
ANY BANK IN CHINA
BY NEGOTIATION
42C: Drafts at..汇票付款期限
360 DAYS FROM DATE OF ACCEPTANCe,BUT BENEFICIARY WILL GET PAYMENT AT SIGHT.
（假远期信用证）自接受日起360天内付款，但是受益人可获得即期付款
42: D - Drawee - Name & Address （汇票）付款人名称及地址（开证行）
xx BANK
42M: Mixed Payment Details
42P: Deferred Payment Details
43P: Partial Shipments
ALLOWED 允许分批装运
43T: Transshipment
ALLOWED 允许转船
44A: Pl of Tking in Chrg / of Rceipt
44E: Port of Loading/Airport of Dep.
ANY PORT OF CHINA 装运港：中国任意港口
44F: Port of Dischrge/Airport of Dest 目的港
CHITTAGONG PORT BANGLADESH BY SEA
44B: Pl of Final Dest / of Delivery
44C: Latest Date of Shipment
16xxxx 最迟装运日
44D: Shipment Period