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外贸菜鸟一只也来说说我的第一单应届毕业生一枚

cindy巫小花：外贸菜鸟一只也来说说我的第一单
应届毕业生一枚，九月份开始了第一份外贸业务的工作。刚工作的一个月各种没事做，熟悉产品，帮忙跑腿，股沟一些进口商的邮箱海发邮件，不过查到的都只是公司集体邮箱，除了退信根本不会有任何回复的那种。
算是很幸运的是，十月份公司参加了展会，展会四天，累瘦了四斤啊嘤嘤嘤。但是拿到了很多客户的名片。经验就是，一定要利用好展会的时间，在展台要打起十二分精神，不放过任何一个可能的客户，哪怕他只是来打酱油的！我们展会期间就有好几个很有名的客人，一开始可能只是路过看看，我看到他们路过我们展台的时候脚步慢了下来，眼睛在看产品，而不是那种随便看一眼就算了的那种，我就冲过去，给他们介绍产品，尽量把人引进来。他们不进来，我就拿着样品举着给他们讲解。有好几个客人都是这样被我“勾引”进来的，有一个人特低调的那种，进来之后掏出名片，我靠我直接叫经理过来接客了，行业内数一数二的大品牌！十分牛掰的！
展会这里啰嗦一点，包括现在手上在联系的一些很有希望的客户，包括第一单大客户，还有一些联系过的大客户都是展会上接触到的。1楼喝口水先！

cindy巫小花：去展会，一定要多带名片，哪怕发不完再拿回来。我们的做法是把名片订在公司产品目录上，当我看到有人眼睛在盯着我们的产品的时候，我就抱着两本订了名片的目录过去。不管他对你们的产品是不是真的感兴趣，也要把目录和名片给到他，然后厚脸皮的要交换名片。
有人觉得拿到客户的名片最重要，其实我感觉是同样重要的，因为有好几个客户展会结束之后主动来联系我的，而且都很有诚意的。
在展会上还有一点很重要的是，要熟悉产品，要专业，要做足准备。有的客户很专业的，至少要做到他问的问题要能答的出来。还要会观察，仔细观察客户的目光主要集中在哪里，哪类产品上，然后就针对产品介绍，并且推荐同类的其他产品。同时还要手里拿着本本，把客户感兴趣的产品型号记录下来。最好能记录到更多的信息，客户有什么要求，对哪类的产品感兴趣，市场主要是哪个地区，这样回来给客户发邮件的时候会更有针对性，更有效率，回复率也高一点。
话说英语不好的童鞋千万不要怕跟老外交流，很多老外的英语也好不到哪去。只要对方能听懂就可以，实在不行就用手比划哈哈哈。
对了补充一点，熟悉你们公司现有的大客户，争取每个区都能说出一个知名的客户。给客人介绍产品的时候可以问对方是做哪个市场，然后说我们在那个区域有跟哪个知名客户做，这样做效果很好的。
好了，接下来1楼准备去吃饭，然后下午开始八一下LZ的第一单。

anndy1028：好幽默的说
累了四斤啊我参加展会回来就是腿痛

zonecg3：:P 察言观色的高手像你学习不过我们没有展会。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

cindy巫小花：LZ午睡完了，回来继续八。第一单是个新加坡的老头儿，在展会第一天认识的。对我们的一款产品很感兴趣，听我介绍的时候也很认真，虽然没有像一些老外反映那么嗨，但我还是对他的名片进行了标注。这个也是很重要的，要把在展会上的客人，对产品很感兴趣很有诚意的重点标记出来，然后是很有钱的那种大客户，最后是问了具体哪些产品的，最最后是只留了名片让你联系他的。
展会回来之后我就整理了一下手上的名片，开始给这些客户发邮件，先是最意向的和最有名的以及最有钱的这一批。
这个也属于开发信吧，通常我几乎不在和客户的前几封邮件里报价，因为我们的价格实在太高了，很容易客户一看价格就吓死了，连谈的机会都没有了。所以开发信里我只加了两个附件进去，一个是客户在展会上相中的产品的介绍，包括清晰的图片，尺寸，功能信息。做成了PDF文件形式，因为这样文件比较小，而且看起来也比较清楚方便。然后会把我们展台的照片也放到附件里，唤起客户的记忆。因为我们展台设计的还是很特别的，基本上来到展台看过的都会有些印象。
接下来就是开发信了，内容如下。
Dear XX,

Glad to know you and tks for visit our booth during the HK fiar!

We are XXX in China. We specialized in XXX for 10 years, with the main customers of XXX, XXX, etc and it would be our honor to have cooperation with you!

Regarding the products you selected on the fair, pls find the details in attachment. It would be very kindly to let me know all your requirements and the information about your order so that i could give you the reasonable price.

If any query, any replies or calls will be much appreciated!
Rgds,

Cindy
这封开发信是初期写的，还有很多不足。比如那个时候还经常用I，现在一般都用WE了。
下面是客户回复
Dear Cindy
Pls quote 1K and 2K for both products.
Regards, XXX
嘤嘤嘤，这么冷淡。这也是为什么我对这个客户的印象一直是那种不苟言笑的老头子，其实面对面的接触的时候还好，但是他的邮件实在是……
下一封回复就不贴了，基本上就是确认他要的款式细节，还有我们这个产品有不同的方案，逐一给客户介绍了一下，问对方想要哪种的价格。其实还是不想太快报价哈哈，尽量多传达给对方一些产品信息，最后才是价格，这样我感觉成功率多少要高一点。
然后老头儿回复了具体问哪种款式，然后说下周要来中国，想来看厂。
之后我做了报价表发了过去，然后……杯具了，老头儿好几天没回邮件。

JasonQ7：货代来顶你下，有需要联系我QQ873888346

lzl7911：
我也去广交了，展会上拿了40多张名片，发了N多次，才几个回复的，到现在就只有一个在保持联系了。真悲剧。。

cindy巫小花：然后还是没动静，于是我又发了封邮件过去跟进，而且我看了下我发的上一封邮件，好像没提他要来看厂的事儿，于是我赶紧又补了一下，把上一封报价邮件又转发给他，在上面加了如下内容
Dear XX,

Just for checking if you got the mail I sent you yesterday. If any other query, pls let me know.

And you are very welcome to visit our factory, hope to see you soon!
Rgds,

Cindy
然后老头儿终于回了，不过是一些产品讨论，就不贴了，之后老头说要过来，把具体时间说了，并且让我们准备样品让他带走。于是发邮件过去跟他确定信息，邮件如下，
Dear XXX,
You are very welcome to visit our factory and Thursday afternoon is avaliable. If you don't mind, you may tell us where and when could we pick you up and your phone number so that we can get in touch at that time.
For the samples, may not be ready on Thursday. It could be such in a hurry and not enough time to prepare them. I'm sorry, hope you could understand.
Hope to see you soon!
Rgds,

Cindy
尽情的嘲笑我的英语吧嘤嘤嘤，这个订单其实很顺利的，就是初期不太顺利，老头儿貌似很忙，几乎很少回邮件，后来快到了约定的时间他都没回复，于是我又发了邮件跟进，结果还是没回。到了约定的当天，还是没有消息，我以为没戏了，但是还是想再努力一下。然后咬牙用自己的手机照客户名片的电话打过去，对方接了哦耶~联系成功了，接客也成功了，对方顺利来到了工厂~~为毛用自己的手机，因为公司电话那天打不了国际长途……
看厂是我们经理接待的，其实看厂也挺简单的，因为一般不是技术人员，也就是转转围观一下，走马观花的看一眼。我就跟着俩人后头，拿个小本本，蹬着小高跟在后头一路小跑。关于看厂，我觉得还是要准备一下的，至少要能说出你们厂在生产上面的一些优势点，还有对产能也要了解。一些很专业很贵的机器也要知道，到时候可以跟客户炫耀一下，显得自己的厂是专业的。
之后我们经理跟老头儿介绍了一下我们公司，然后谈产品，然后老头儿就走了。
之后老头儿把他们的LOGO设计发给我们了，让我们提供两个大货样品过去。问题来了，因为印LOGO要开网板，费用还挺高的，于是我发邮件过去委婉的表达什么时候可以付订金，付定金之后我们可以开始着手准备样品。
结果老头儿小宇宙爆发了，各种不能理解我们为什么要先收定金才做样品，他认为我们怀疑他们的信誉和公司实力！冤枉啊！于是我回了邮件过去：
Dear XX,

You totally misunderstand me and pls let me explain.

Because it's the GOLDEN SAMPLE, we need to put your logo on it for your confirmation. For the logo, we have to buy the screen painting plate, that will take some cost and some time. And there would be 3 logos on the keyboard, the cost would be more, and some more time. So normally, we start to buy the screen painting plate after we receive the deposit. Or could we make just the sample without the logo on it for your reference and testing?

Sorry for my not fully explained before and hope you could understand us.

Rgds,

Cindy
发过去之后对方没反应，我有点担心，不能就这么吹了吧，经理跟我说让我再跟他解释解释，或者也可以先出样品和网板费用，然后可以在订单里头返还回去，于是我又发了一封。
Dear XX,

Based on our company policy, normally we didn't support free samples, especially this product's cost is much higher. And the logo cost, we need to put your three logos on it and have to buy three screen painting plates. So the cost came to be higher, two working samples and the screen painting plates may cost almost USD 50. That is a large cost. So we have to wait your order deposit. Or you could remit the sample cost first, which is USD50, then we could start to working on the sample preparation as PRODUCTION SAMPLE for your reference immediately. These USD50 could be payback to you after we receive the order deposit. But the production sample couldn't be supported at that time.

Hope you could understand us.

Rgds,

Cindy
然后对方终于蛋定了，给了我ORDER，让我重新发了PI过去，付了订金，我们准备样品。
其实这个订单还没做完，因为年底了货还没做，要过完年回来才能出货。跟对方解释了一下，对方完全不能接受，各种不满意。可是目前就是没办法在年前把货出给他，还是很忐忑。拖了这么久，担心做完这单客人就不会再下单了……我的第一单啊……

cindy巫小花：
我感觉去展会的效果还是要比自己海投邮件效果好多了，我们现在目前在联系的新客户几乎都是展会上联系到的客户。有几个已经有下单意向了的。
我的经验是，一定要在展会上对名片做记录，记录好客人对哪几款产品感兴趣。回来发开发信的时候也尽量不要都发一样的，有点针对性，提一下他在展会上提出过的要求啊之类之类的，帮助客户回忆，同时也感动他一下，展会那茫茫人海之中我们还对他印象那么深刻~至少感受到了我们的诚意，一般这样发过去客户还是会回一个邮件的。还有最好不要一股脑的把所有产品目录都发过去，我一般是把客户感兴趣的贴上去，然后再加几个同类产品。之后的邮件里再追加一些畅销品介绍给他。

Fiona319：1楼很不错，我也是菜鸟的完成过一单，虽然价值不高，但是还是知道一个流程！

AfraZhang：:VW 学习了，多谢！~加油Cindy！

阿尔卑斯爱：
话说我去了一趟展会，也瘦了四斤哎还没不回来呢

janyklm：LZ在展会上的表现显得很成熟淡定啊~！幸会！展会后有针对性的跟踪也很值得学习呢

surna：展会我也去了N次了就是累啊！观众一枚，名片是拿到很多业务全到老板那反正我啥都不懂一头雾水哦去参展也就是负责多拿些资料回来

陈如梦：mark 一下， LZ加油啊

Echo-W：学习中，马上要去展会滴孩子

yuezhu-chen：真是个厉害的角色，只要努力的一切都会好起来，埋怨并不能解决什么。

楼上木有小弟弟：在广交会，特别是一些姑娘，都站在自己展位前，路过的老外明明对你产品不敢兴趣的，已经路过站位了。她们还要跑过去，把他们拉回来，塞名片目录之类的

smily.yyueh：俺没去过展会。想去。

爱是那片海：看过不留名等于浪费我的三寸目光

christinadu：我们还去过展会耶，开发客户艰难啊，唉