以下是《C周刊》2014年7月刊的外贸实操指南。
全球经济不乐观，让很多商人的钱包收紧，资金无法周转。作为上游供应商，即使咬紧牙关，也要坚持下去。同时，出于道德原因，他们不可避免地成为客户的“临时银行”，先发货，再收款。这使得外贸风险增加。
然而，一些出口企业可能会遇到这样的客户。客户有很好的商业头脑，公司正处于上升期，持续开店，持续的合作订单，是资本往往不能周转，经常拖延，可以催促死者，也可以在承诺的时间内收回部分资金作为担保。这样的客户，是想要的，还是不想要的？一半的商业机会，一半的风险，如何把握？
客户经常欠钱，老外贸睡不好
当顾客告诉陆小姐“最近开了几家店，银行贷款还没有下来，所以付款暂时无法支付”时，陆小姐开始担心：“虽然货物还没有发送，但已经完成了。上面有客户的标志，不能卖给别人。计算一下，客户总共有3万美元，超过10万元，我每天都睡不好。”
陆小姐是一家外贸公司的老生意。该公司销售电子产品，流通速度相对较快。上述客户已经合作了一年多。他们习惯于分批下中小量订单。一开始，他们的信用很好，没有拖欠或拖欠。最近几个月，出现了这样的迹象。几年前，我在假期里欠了2万美元。后来，我弥补了。现在我拖了3万美元。
考虑到压制的货物和尚未收回的货物，陆小姐睡不着觉：不催促是不可能的，催促，也不能说太果断。因为客户真的很困难，他们从来没有想过要切断合作。然而，即使他们委婉地告诉自己的困难，比如被公司罚款，即使客户理解，总是说对不起，他们也没有钱支付。这样，时间越长，陆小姐就越担心。
不久前，客户说贷款下来了，第二天就付了钱。那天，C周刊刚刚联系了陆小姐，了解了细节。客户首先在这封电子邮件中真诚道歉，并表示将先汇入2万美元。陆小姐说，根据她对客户的理解，一般来说，她不会说话或不相信。
在客户邮寄了2万美元后的几天，C周刊从陆小姐那里得知，客户如期还款。2万美元，陆小姐悬着的心终于落地了，客户也让陆小姐看到了他的真诚。
“客户有很好的商业头脑，市场越来越大，但突然开了更多的商店，资本周转无法过来。如果他明白我们作为供应商的困难，顺便帮助我们，他也会明白我们在未来帮助了多少。所以一开始，公司给了他更多的照顾，只要求他支付50%的押金，剩下的付款可以在收到货物后20天内支付。事实上，我们并没有按照协议宽松多了。这一次，老板还说要相信他。陆小姐说。
又下了急单，反复拖款头疼。
截止日期，客户还有1万美元。与此同时，陆小姐也面临着一个新问题：事实上，在客户偿还2万美元之前，他采取了每周赚一些钱的策略，并要求陆小姐安排一些新产品，这些产品以前没有订单。
“有时候我真的不想为他安排，但这似乎是错误的。毕竟，他并不坏。正如我之前所说，我一直因为欠款向我道歉。”陆小姐从一开始就对客户的情况深表同情。她和客户合作了很长时间。她也是一个朋友。在理解了他的一些想法后，她知道客户并不专横，这有很多困难。
然而，陆小姐也学会了聪明，每次只发送少量的商品，给客户紧急情况。但这并不是最终的解决方案，客户的订单一直在过来，在支付了2万美元后，又下了一个4000美元的紧急订单。订单的细节已经确认，但客户只是敦促快速发货，根本没有提到付款。陆小姐又头疼了。
我们应该为坏客户制定规则
薛女士是一家外贸公司的总经理，在处理各种客户问题方面有着丰富的经验。她告诉C周刊，关于客户欠款，首先要确定客户的声誉，是恶意拖欠还是欺诈嫌疑，不同的背景，不同的处理方法。在这种情况下，客户有一定的诚意，但供应商应限制他们，制定可行的协议并严格执行。他们不仅有一张证书，而且让对方看到自己的原则，这样他们就不会一次又一次地重复。
“陆小姐可以直接和客户确认定金，客户不提，供应商直接问，很正常。其次，确定可行的协议内容，让客户盖章执行。最后，我们可以熟练地控制订单的节奏，告诉客户我们会先安排生产，希望钱能尽快到位。不仅让客户了解自己的全心全意安排，还提醒客户付款。在安排生产的过程中，如交货期为20天，建议在前10-15天催收定金。如果存款超过15天，生产将停止。薛总说，无论如何，控制好订单节奏，一定要把有利点掌握在自己手中。不管怎样，能收到钱才是王道，能谦虚顾客的心，能让他感受到你的诚意和尴尬就更好了。
陆小姐还告诉《C周刊》，她将更加强硬，并与客户确认具体事项和时间流程。她最终透露，该公司有库存，但没有让客户知道，“这也可以获得一定的灵活时间来解决当前的问题。”（文本/C周刊 肖梅香）
要给不坏的客户立立规矩
