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简析中东客户特点

简要分析中东市场概况:

简析中东客户特点

中东是一个蓬勃发展的巨大市场。欧美市场目前是世界上最发达、最成熟的市场,但市场竞争非常激烈,商品趋于饱和,加上进口关税和贸易壁垒的限制,后来或中小企业难以进入。纵观当今世界,只有中东和非洲市场是一个充满商机和前景的热门市场。其中,中东主要包括阿联酋、科威特、沙特阿拉伯、伊拉克、也门、阿曼、巴林、卡塔尔、叙利亚、黎巴嫩、苏丹等海湾国家,年贸易总额为2000亿美元。

客户在中东市场的关注点

@ 通过各种渠道,认真了解中东市场和中东市场的客户背景,不急于邮寄常规样品,充分了解客户要求,然后考虑一步一步有序进入。市场竞争必须遵循合理性和有序性,脱离低级恶性竞争,走质量和品牌竞争的发展道路。不要盲目追求订单数量,知道如何发展到高质量、高附加值的订单。

@ 进入中东市场后,面对客户询价,不要轻易降价。这里的进口商大多采用多方询价,价格较低。而且他们也善于取巧,甚至以同一出口国某公司的报价压制其他兄弟公司,从中获利。因此,企业应考虑在合理的利润范围内做好售后服务。在合同查询表中,列出了产品的详细特点,包括质量保证期,即产品报价包括原附加值和售后保证。此外,为了增加产品的附加值,产品的报价从简单的材料报价逐渐增加到品牌和服务。

@ 当地进口商一般要求样品交易,甚至在交易前仍需要样品。因此,中国参展商或调查人员在销售轻型商品时应注意携带样品;对于大型商品的销售,最好有图片、样本和详细的文本描述。

@ 如果延迟,当地进口商通常需要快速报价@ 如果两天内没有回复,对方可能会立即失去兴趣,转向其他地方询问。由于进口渠道多,同类商品竞争激烈。除了特殊的独家商品外,进口商还有很多选择。当地进口商经常抱怨中国一些外贸公司反应迟缓,长期没有回复,失去了合作的机会。

@ 即使国内厂商与中东商人建立了企业信任关系,最好不要轻易放货,以免因对方无法支付货款而给企业造成损失。如果中东有办事处,事情很容易解决:提单做好后再付余款,到办事处再把提单转给客人,基本没有风险。如果没有办事处,传统外贸将使用前T/T或信用证。对于外贸电子商务的朋友来说,有很多选择,比如PP、环讯等。然而,中东商人不习惯使用信用证。如果金额相对较小,则使用前T/T;金额大的一般采用定金结合T//T。

@ 合作伙伴一点一点地积累起来,一开始订单不会很大,但随着时间和信任的增加,他们可能会成为大客户。中东商人的声誉仍然很好,他们的购买习惯通常是每种不同的商品先买一点试销,哪种产品销售良好,然后大量购买等等。

 

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