首页 > 知识

如何成为一名优秀的外贸谈判者

外贸之所以如此重视谈判,是因为每一项业务都是通过谈判获得的,但有些更简单,有些更复杂,特别是当涉及到大量、复杂或精确的产品时,谈判尤为重要。

如何成为一名优秀的外贸谈判者

谈判的三个原则

一、产品点

我为什么要和同龄人竞争?我比同龄人好在哪里?我的产品性能和参数是多少?这些问题必须彻底理解。我只知道我卖什么,但我不知道卖点。我怎样才能谈判?

很多人很容易犯一些低级错误,就是不断强调质量比同龄人好。你敢问你知道你的同龄人有什么问题吗?你的质量有什么好处?你敢举个例子吗?中国人习惯于写文章,含蓄而美丽,但谈判不是写文章。他们必须理解和解释你的质量有多好。

谈判的三个原则

第二,客户点

1

客户到底在关注什么?

价格、质量、交货日期、付款方式?客户经常关注更多的地方,我们应该注意客户通常在谈论什么。

例如,我有一个美国客户,在交易之前,要求我在四个月内出口所有的COA,超过十个,所以我知道他注重质量,要做的工作是让他放心质量。发送一些实验室照片、实验设备、检查照片、存储条件等,以后客户谈论价格我更确定,他说价格,我说我们的质量好细节,他说价格我或说我的质量控制如何改进,最终价格没有移动。

再比如我的一些印度客户,回复信息包括付款方式,写清楚了TT OR LC at sight,他还追了邮件,问能不能接受LC。 30 days,这表明他的首选条件可能是支付方式。首先接受这种支付方式,然后再谈。相反,价格成为第二位。当然,价格不能太离谱,否则什么都救不了你。

价格导向的客户是显而易见的。过去,如果你什么都不看,你会咬价格。你说你质量好,没用。他会看价格,这取决于你的offer的底限!

2

如何挖掘其他供应商的客户?

说他们的产品有多糟糕?如果客户与此合作,客户是否没有愿景?在这种情况下,我通常会看到客户的反应,打算找到更多的供应商或不考虑其他供应商,如果客户想找到更多的供应商,直接报价,谈论各种因素,看看他们是否能合作;如果客户不考虑其他供应商,那就是持久战,我经常使用的方法是第一个产品点。

3

和你交流的人的职位是什么?

是老板、采购经理还是采购员?很多人会问,如何知道对方的身份?一个是签名;另一个是其他辅助工具,比如脸书,来判断对方的身份。

与不同的人交流,要有不同的重点。

例如,买家,他们不能成为主人,你强迫他们是没有用的,他们只是总结信息,初步筛选告诉负责人,然后你可以谈论更多的其他话题,慢慢熟悉,让他帮助你关注推荐,胜利的机会更大。甚至,采取一些方法来获得负责人的联系信息,处理他们是情感投资,或者一些小的好处可以做到。

例如,采购经理,他们有采购权,但不是老板,所以一方面,让他信任你,相信你的质量不会让他决定被老板抱怨,另一方面,让他知道与你合作,无论是对他的公司还是对他自己,都会有很多好处。

例如,老板,他们是主人,与他们沟通可以尝试进入一个行业。例如,整个行业的情况,他的竞争对手的情况等,你的产品可以让他降低运营成本,节省劳动力,可以稳定、持续、高质量地确保工厂的顺利运行,可以帮助他获得市场等等。

所以谈判没那么简单。除了谈判,你还需要做很多工作。怎么做?输入客户邮箱到谷歌,你会发现很多!

谈判的三个原则

第三,自己的点

1

守住底线

关于价格,支付方式,涉及到根本利益,我们必须保持底线,不能退一步。我们所说的底线不是成本价格,而是你可以接受的目标利润的价格。

2

谈判不是辩论

不要试图用语言压倒对手,要求同存异,共赢!辩论是用论证、论证甚至一些诡辩的技巧来反驳对方的观点,但谈判不好。如果你想和客户争论,大部分结果都是赢得辩论,失去谈判,失去订单。

即使谈判有分歧,甚至有很大的争议,也不要注意谁对谁错。商务谈判中没有对错之分。即使对方的话里有非常不真实的话,比如客户说你同行的价格有多低,你也比成本低很多,这显然是胡说八道。在这个时候,你和他争论是没有意义的,因为客户只是想让你降价。你应该抓住他的想法,而不是言语。你应该抓住他的想法,结合你的底线,找到一个共同的利益点。

3

明确谈判目标

在谈判之前,你必须有一个明确的目标和充分的准备。当然,明确的目标是赢得订单,在什么条件下赢得订单,例如,理想的基准是1550usd加上所有的前TT赢得订单,稍微浮动是可以接受的,避免过长的谈判;足够的辅助信息,如成本表、参数表、图片等。

4

谈判时间问题

从心理学上讲,人的精力最集中在前30到40分钟,与客户的谈判沟通最顺畅。谈判大师会非常重视前半小时,拿出重量级的理论证据,给客户留下深刻印象,让客户从一开始就做出整体判断和决定。

5

不要急于表达你的观点

谈判大师必须是一个善于倾听的人。每次你说一点,你都应该停下来看客户的反应,观察他的表情和身体语言,思考他的反应意味着什么。谈判是一个你来来去去的过程。你应该让客户说,他说得越多,你就越能理解他的想法,你就越有针对性。

6

非最高级决策者的角色

不要把自己放在最高决策者的角色上。这是什么意思?因为在谈判过程中会有相应的妥协。这种妥协的程度取决于你的仔细考虑和重新计算。如果你上来说你是最高级别的领导者,当客户问你能做多少钱时,你应该立即回应,因为你是最高级别的领导者,这让你没有退路。

7

不要把你最好的报价结合给客户

但初始报价必须可靠,不能要求太多,直接吓跑客户,如谈判,真的遇到困难的客户,只是拿出他们最优惠的条件!

8

不要急于回答客户的问题

如果客户的问题出来后很容易回答,也想想一点,不会让客户觉得你随意来,为了签署随机承诺,是给自己一些时间考虑客户的问题是否有陷阱,客户可能会设置很多条件来测试你。

9

分析身体语言

试着分析客户的身体语言来判断客户是否对你说的话题感兴趣。与观察客户的微表达和身体语言相对应的是控制自己的表达和身体语言。当你快乐的时候,不要跳舞和跳舞。客户会设置很多问题来测试你,不仅是测试你的语言响应,还要观察你的表达和行动。点头并不意味着肯定。真正的想法是自由的眼睛,皱眉和闪烁的眼睛。所以建议你多读一些微表情的书,比如FBI教你读心术,美剧LIEE TO ME,TVB的读心神探提供了自己对微表情和身体动作的理解,从而正确判断客户的真实意图。

10

打破谈判中的僵局

谈判将面临许多僵局,当双方不让对方,在某个问题上针锋相对时,就会陷入短暂的僵局,这是整个谈判的冰点。

这个时候暂停一下,稍微平静一下,可能会平静很多。其实僵局可以变相看作是一个平静的过程。但是,如果遇到难谈的客户,给你一个我能做的最优惠条件,我能做的就做,我不能做对不起,让你白跑。

11

不能忽视客户的同伴

既然客户带他去谈判,他就必须有用心。他不能忽视他。谈判时,他的眼睛必须照顾好他。如果他们一起吃饭,他们也必须安排好。他们不能忽视他。

12

注意调节气氛

这就要求谈判者能够根据客户的爱好找到共同的话题。谈判最初是利益的协调,都想得到更多,所以气氛不可避免地会更加沮丧。我们应该根据气氛适当地转移话题,但我们应该放松一下。我们可以收集和释放它们。我们不能把它们放出去。我们不能把它们放回去。许多人犯了这个问题。当谈话盒打开时,他们不断地说他们不会拉回话题,并在客户集中注意力时完成关键问题。

13

缔结成交法

一些外贸人士在谈判中注重方法和技能,整个过程主动、美观、悲惨;一些外贸人士小心,等待机会,或致命打击,或被压死,死亡;一些外贸人士,没有规则,触摸,遇到真正的客户新手购买,遇到老手无助,白旗高,只能希望运气。

无论采用何种谈判方式,最终目标都只有一个:缔结成单。

缔结交易法,又称假设交易法,假设这份清单已经完全确认,做好所有交易所需的工作。

这种方法有两个优点:

首先,让你得到客户的一般想法,特别是在电话沟通中,一旦涉及到这个过程,我会毫不犹豫地打电话,告诉对手我会做相关协议,让他确认,然后等待他的反应,很多客户会很高兴说好,我会说,他的采购是光谱和最近;许多客户会直接说,我们会在一段时间后购买,或犹豫,说明对方没想到马上下单。这取决于感觉,多练习,多看心理学

第二,我们可以让订单不停留在讨价还价阶段,进入新的交易阶段。我们之所以厌倦了做外贸,是因为我们不能总是等待客户在交易阶段之外提出交易。我们应该抓住机会推动订单。时机很关键,不能乱用,客户问,你给合同,客户会觉得你疯了。什么是合适的时间,比如客户问价格,讨价还价,然后虽然客户没有说接受你的价格,但没有继续纠缠,而是转向付款方式和交货期等问题,当你给出最终答案时,你可以提出交易,你假设客户接受你的条件,试着提出交易。也许会有很好的效果

假设交易法与条件诱惑相结合,成功率仍然很高。

诱人的条件是什么?

@ 价格方面,由于公司最近急需资金,公司规定在**日前下单并支付额外优惠定金。本周对贪图便宜的印度人非常有效。

@ 价格上涨说,我们收到了上层原材料的报价,价格上涨,我们也想上涨,所以如果你想买,无论你是否在我这里买,请尽快避免额外的费用

@ 没有必要解释货期。

@ 市场说你们国家最近问的比较多,市场应该很好。不知道大家有没有调查过。士兵很快就会失去机会。

@ 谷底说,类似于涨价,就像股票如果确定触底会反弹一样,一定要及时卖出。

总之,当你发现自己处于关键阶段时,一定要趁热打铁,主动迈出这一步。

14

谈判技巧被置之死,然后再生

昨天,印度客户打电话给我,说他们已经到达泰安,关于产品采购,我希望我们能面试!

客户联系了4个多月,报了很多次价格,但每次都没有合作,因为客户认为我们的价格没有优势。我们报告了一个我们认为很低的价格,但我们没有得到回复。原来我们已经来中国了。

所以我开车去酒店看。如果我打招呼,我不会在这里表达。在再次确认原价后,我开始进入关键阶段:(A代表客户,B代表我)。

这里还要提一下,客户上来见我的第一句话是:Jacky,I have another meeting with my supplier 30 minutes later.So we must deal with our business as soon as possible.不知道是真是假,但是意思很清楚,一个下马威。

A:I think your price is too high.

B:沉默,不说话

A: Frankly speaking,it is really too high.I can get a better price from another factory in china.

B: You have cooperated with them several times,right?

A: NO,I had no business with them until now.

B: Why didn't you do business with them?The price is lower than mine.

A: I wanna a lower pirce from you.Because I have got some samples from your customer in my country and checked it ,good quality!Also, I need more suppliers,not only one!

B: Of course.All of the customers imported our dpt think high of it!Can you tell me what's price they supplied to you?

A: 1500USD

B: Impossible! Tell you the truth,there are four kinds of main materials in process of dpt.After adding their price toghter,the result is almost bigger than 1500USD.You can check the prices of these materials .You have your own factory ,you know,there are too many kinds of cost in the factory,such as machine,reparing,salaries and so on! So,1500usd is impossible at all.

A: Ok,ignore it.But your price really a little high.If you can make it more competitive,I think we can get the business!

B: OK,to get the business,I will check the bottom price with my general manager.Wait for moment please.

事实上,所有的价格都在我自己的控制之下,打电话只是为了让客户看到我尴尬,假装说,工厂需要重新确认报价,然后打电话给我一段时间!过了一会儿,工厂打电话,每吨至少便宜10美元,如果对方不能接受,放弃谈判!

B: Our general manager just told me,we can decrease our price for 10usd to 1650usd.This is our bottom price

A: Still higher.If you can't accept the price 1630usd,I think there will no order for you.

B: Sorry to hear that.1650usd is really our bottom price.If you can't accept it .I am really helpless.So i think it is time for me to leave,right?We really can't accept 1630usd!

A: Wait wait my friend,I think we can have a further discussion about the pirce,right?

B: I really can't accept 1630usd,if you insist 1630usd, and i insist 1650usd.I think we have no chance to discuss further,I am sorry!But I really nice meeting you!

(我开始整理我的文件和背包。我故意把节奏放得很慢,看看顾客的反应是什么!我收拾好东西,站起来,伸出手说话。)Have a good journy in china,if you have free time,welcome to Jinan!

A: Wait for a moment,my friend.Ok,1650usd,no problem.45.9tons,payment:30% TT advanced and 70% LC at sight,ok?

B: Ok,thank you,my friend.I take the contract with me,we can confirm it,please inform your assitant to TT 30% of the total value advanced!

A: Sure.You must promise the quality and the shipment date.

B: Don't worry at all.i promise!

事实上,谈判的整个过程都是因为我们对客户有一点把握。客户以前告诉我们,价格太高了,根本没有给我们谈判的机会。这一次,我们可以通知我们,价格在可接受的范围内,但我们只是想更便宜。

把握这一点,谈判就容易多了,他可以有很大的主动权,特别是他曾经发现我们以前在他们国家的卖家拿过样品,质量很好!

“死后生”意味着不能继续谈判,因为双方找不到共同利益点的可能性,继续只是浪费时间。这一举动让对方觉得它确实触及了你的底线。就像买衣服一样,对方提出了一个价格。在我们讨价还价后,我们必须以这个价格进行交易。对方说我们卖不出去。只要你转身离开,你就会知道你是否能赢!

当然,前提是你对客户有一点了解,不能盲目使用,小心真的离开,不可能继续谈判,即使谈判失败,我也有理由回来,因为我带着伞进门,伞在门后面,我可以故意扔伞,如果客户不妥协,我有理由回来,继续找机会谈判!


如何提高tiktok上的直播销量?
  • 如何提高tiktok上的直播销量?
  • 为了增加销售额,你必须了解你的用户,并将他们的痛点转化为你的卖点。消费者类型。分类你的用户,这样你就可以把它们分成特...

    分析亚马逊FBA的发货流程很容易掌握,不要说你不懂
  • 分析亚马逊FBA的发货流程很容易掌握,不要说你不懂
  • 最近很多亚马逊新手卖家经常咨询东哥关于亚马逊FBA头程的问题,所以东哥今天就来和大家聊聊这个问题,分享一下亚马逊FBA头程...

    除了广告,哪里有免费流量摩擦?亚马逊申请了两件宝藏神器,一带多,老带新简直
  • 除了广告,哪里有免费流量摩擦?亚马逊申请了两件宝藏神器,一带多,老带新简直
  • 01以旧带新的New Version/New Model(新版本)工具旺季即将来临,最近我们看到很多卖家如火如荼, 如何引流新产品,如何带动店...