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应对“延迟交货期”系列技能①不要把客户的问题变成自己的问题

在外贸工作中,价格、质量和交货期可以说是核心因素。

应对“延迟交货期”系列技能①不要把客户的问题变成自己的问题

虽然我们经常谈论“价格、质量和交货期”,但我觉得很多外贸销售人员过于关注价格和质量,对交货期没有足够的关注。

许多外贸推销员可能会遇到这样的问题:合作中的客户订单越来越少,直到有一天他们突然失去了联系,所以他们开始找出原因,因为价格很高?还是质量不好?

事实上,许多外国买家更换供应商并不都是因为价格高、质量差,而且很大程度上是因为供应商的交货期经常延迟。

我曾经在国外论坛上看到很多买家对延迟交货期提出投诉。

Many Chinese suppliers don't respect delivery time, that's why some buyers shift to other countries of Asia.

I'm tired of so many excuses of delay-shipping, I will give chance to those suppliers whose price may a little higher but keep their words!!

各种各样的吐槽… 各种悲伤的故事... 我就不列举了

看到很多朋友被客户催交,供应商交货不及时,我结合自己的经验和大家分享:

有一位法国客户通常很少回复发送电子邮件。当他有订单计划时,他会发送一封电子邮件询问价格。如果价格低,就不要说了,交货期也很紧。

例如,我们需要大约50天才能正常制作高柜导电条无纺布鞋套,但客户需要30天才能交货。

对于我们手工制作的产品,交货期不能这么快。我问他为什么每个订单的交货期都这么紧。客户说经济形势不好,不敢做库存(现在越来越多的客户是这样),所以每个订单只能订购现货。此外,他的客户要求交货60天,所以他只能给我们30天的交货期。

我计算了一下。一般来说,PI发送后预付款需要3-4天,然后预订原材料。包装材料需要7天。这样,10天就消失了。然后,可能会做一些生产安排和调整,不可能立即安排客户订单的生产,可能会有所不同@ 4天,开始正式生产,所以生产只有10天左右,基本不可能完成。

自己在笔记本上计算:

PI send --- Transfer advance payment --- RCV 3-4 days

Purchase material & packaging ---- RCV 7 days

Time of waiting for production ---- 3-4 days

Production period ------ 25 days

TOTAL: about 40 days.

可以看出,我们可以在40天左右交货,但一般我至少要加7-10天的缓冲期。所以我报的交货期一般是50天。

客户说交货期太晚了,他无法接受。我很抱歉,我们最好的交货期是50天,但我们会尽量协调生产计划,努力提前几天交货。

客户还是不满意,说上次交货期这么长,导致客户库存不可持续,只能从当地市场补货。

我不得不告诉他,对于一些交货期长的产品,请定期检查库存,请提前几天下订单,以免影响后续销售。我建议客户把一个高柜分成两个小柜子,分批装运。

客户无视我的建议,继续抱怨我们的交货期比其他供应商长。我说我理解你的心情,但事实是每个供应商的订单和生产计划都是一样的。请考虑我以前的建议。

客户继续吐槽,最后说:we need more respect. You should do something to improve the situation.

那时,已经是晚上9点了,我还在办公室加班。我有点无聊,所以我很快回答他:

You deserve respect while we need more understanding. We've worked for one years and you are clear such hand-made products need more labor time. It's really upset for us to make urgent order. The work need to be arranged in advance.

客户回复邮件,

You are right, I will talk with my client to place order in advance for future orders. But this time, my client really need goods urgently. So pls make the first 20ft container in 20days ok ?

客户妥协说最多可以接受20天的交货。然而,我和工厂计算了一下,所以我们的交货日期仍然太紧张,除非我们加班赶货。

经过综合考虑,我决定不接受订单(实际客户的利润不是很好)。我告诉客户,没有办法确认订单,交货期太紧,不能保证按时交货。

做生意,心态一定要好,因为这对外贸业务员的健康成长尤为重要。客户生气的时候不能生气,客户着急的时候不能着急(很多时候急着做坏事)。

若勉强收到订单,最终未按时交货,客户拼命催交货时,其压力和痛苦远大于收到订单时的快感。

另一个原因是我不愿意勉强接受订单,因为利润不是很好。如果你总是收到这些低利润、高要求的订单,我认为它们最终会耗尽你大部分的精力,这真的不值得。

对于外贸业务员来说,如何权衡订单?

我个人认为:生产安排好,发货快不纠结,不占用太多精力和资源的订单是一个好订单,所以客户可以快速转移订单。即使这些订单赚得更少,但幸运的是,你不必太担心。订单发货后,定期询问客户是否有新订单?生产很忙。如果有订单,请考虑尽快安排。节省开发和跟踪其他客户的能源。

如果订单交货期紧,利润不好,收到订单包装很麻烦,这种订单除非利润高,否则真的没有价值。努力工作不讨好,没有必要,不是吗?

后来,客户没有回复,我也不在乎。两天后,他发了一封电子邮件,同意我的建议分批发货,要求我尽快发送PI。

在这个例子中,我们可以看到,由于我们的交货期相对较长,客户向我们传达了一种紧急或焦虑的情绪(情绪可以被感染)。如果你渴望接受订单,你会变得非常焦虑,忽略一些问题。

客户悄悄地把他没有及时购买的问题踢给了我们。如果推销员的心不够坚强,很容易妥协。如果他不能按时交货,他将面临客户的指责。不诚实的客户确实超过了损失。

所以我想说的是,我们应该成为一个高效、有原则的外贸领导者,想办法帮助客户解决问题,但不要把客户的问题变成你的问题。


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