你还记得很多在媒体上宣传外贸B2C发财的老板吗？你羡慕他们在舞台前的光明吗？没必要。背后的真实情况是订单量下降，营销成本持续增加，但效果不一定像以前那么好。资本链紧张，靠吃老本维持。生意的本质是什么？是的，就是赚钱。哪个商人能一直做亏本生意？
此前，我在一篇文章中提到了一家专注于LED细分行业的“小而美”企业，这篇文章揭开了他们的神秘面纱。
本周二，我邀请一位外国朋友（以下简称P）参观这家“小而美丽”的公司。上次我在深圳南山区见到他时，他高兴地告诉我，他把公司搬到了宝安西乡，我并不感到惊讶。从关内迁至关外的外贸B2C公司并不少。根据我的调查，由于业绩不佳，相当多的小微企业从关内迁至关外，人数也进行了调整和减少。
C先生(LED企业负责人，以下简称C)在寒暄了一段时间后开始切入正题。(这里简单解释一下，因为P是美国人，根本不懂中文，所以我们三个对话都是英文，没有翻译问题。）他首先向我们展示了他们的新产品，这个产品是LED手电筒。我漫不经心地拿起来看了看。与桌上的其他两种产品相比，外观略有不同。作为一个门外汉，我什么都不懂，只是笑了。
PP接过我手里的新产品，问C：这个新产品的单价是多少？
C：139美金。
我:啊？(这只是LED手电筒！！)
P：昨天在亚马逊搜了你的产品，发现有人花了300块钱买了，给了我很好的赞，简直让我大吃一惊！说实话，我不明白什么样的人能疯狂到用300块钱买一个中国产的手电筒，对质量很满意。我的客户群只愿意付几十块钱。
我的脸变暗了。的确，中国货的代名词一直是“便宜” 劣质”。
C：哈哈，我从来不做特价或打折，因为我的客户群是登山爱好者，他们对高质量的LED手电筒着迷。
(冷不丁，C先生突然做出了让我和P大吃一惊的事。)
他高高举起手中的新产品，狠狠地砸在地板上。我和我的朋友都惊呆了。在我们做出反应之前，C弯下腰捡起了新产品，好像外观没有损坏。他试图打开它，但它不亮。我和P笑了。
P：也许是时候换个QC了。
C平静地笑了笑，找了个负责人，交给他，轻轻地说：怎么了，一摔就不亮了，好好检查一下问题出在哪里。
几分钟后，负责人回来了：没电了。我换了电池。试试看。
C笑着接过手电筒，没等我们放松神经，又狠狠地摔倒在地。我暗暗为那个可怜的手电筒感到有点难过...
C重新打开手电筒，完好无损，功能正常。我半信半疑地拿过来检查，从上到下，从内到外仔细阅读，但仍然没有看到任何缺陷，一种钦佩自发地产生了。
我:上次见到你，我记得你的产品有20多个SKU，团队有20多个人。现在怎么样？
C：产品一直在生产新产品，比以前多，团队还有20多人。
我:你们的产品这么贵，销量怎么样？什么是购买群体？
C：好吧！目前月销量上千只，大部分都是登山爱好者，然后海外政府给警察购买配备，还有一些狩猎群体。
我:哇，我真的没想到你们这么少的产品卖得这么好。据我所知，现在带电池的货很难出关！你怎么解决？
C：在日本、澳大利亚、德国等地区，我们有海外仓库。
我：海外仓库的成本很高，对吧？你用什么？
C：在美国租用亚马逊仓储服务，我们的产品单价更好，消费者可以消化。估计零售价低的小卖家受不了。
我:现在英语市场竞争白热化了。你考虑过其他市场吗？俄罗斯、巴西等第三世界国家？
C：不，我们的产品定位为高端群体，不考虑南美国家。但是你猜猜我们的市场突然爆发了吗？
我：俄罗斯。
C：猜对了。我们的俄罗斯订单飙升。
我:这并不奇怪，每个人都是这样。你还在做速卖通吗？速卖通的大部分客户都是俄罗斯客户。
C：我们以前做过速卖通，都是价格战，不适合我们。我们现在只做Amazon和我们自己的网站。
P： 我很惊讶你不做活动，不打折，不降价，把产品卖得这么贵。你怎么卖产品？
C：我正在树立品牌形象，我坚持扩大渠道。我现在只授权强大的经销商，我的产品集独立研发、生产和销售于一体。正如你刚才所看到的，我们的产品质量绝对是世界级的。
我和P不约而同地点了点头。
P：你们是怎么推广的？
C：Youtube视频营销，目前我们人手不够，只能鼓励用户上传视频并分享。
P：Wow，你真的是我见过的最有远见的中国商人。大多数人只关注降价和折扣，但你关注产品质量，敢于从研发开始创建品牌。虽然这条路很困难，但我对你的商业模式非常乐观。
C：谢谢你。我们的降价会损害我们的品牌形象，对我们的经销商不利。我给他们最低的风险，比如我的欧洲经销商，他们的产品几个月内卖不出去，可以退到我设立的附近仓库，我们接受。
我:：说到海外仓库，我真的很好奇成本和位置。你能随便谈谈吗？例如，没有人能解决俄罗斯交货缓慢的问题。你怎么能解决呢？
C：呵呵，送到俄罗斯很慢，但是在俄罗斯周围的小国建仓，再送到俄罗斯就更快了。
P: 聪明！成本低，时效性好。
我:欧洲仓储的选址呢？
C：在德国，我选择DHL送货到挪威30公斤的货物，花了我八欧。
我：P，他说的是8欧，发的是13公斤吗？真便宜。
P：不，他说的是发30公斤。
(昂！)
C：呵呵，欧盟成员在国内发货没有清关的麻烦。
我:上次聊天，你说你的纯利是50%。现在呢？
C：我的计划是纯利润翻倍。我想继续加强推广。我认为下一步的重点是视频营销，坚持高端路线，永不降价。
P和我都对C这句话肃然起敬，有信心啊！
我:我建议你可以尝试做DX或者兰亭集势等外贸B2C供应商，铺开渠道？
C：不，他们会打价格战，我的品牌形象会受损。我宁愿授权海外当地经销商。只有让经销商获得足够的利润，他们才能更努力地在当地推广我们的产品。如果我把它放在兰亭的网站上，我的产品将被淹没在大量的山坡上，他们的用户群不一定是登山群。
P：我有一个好主意，你的产品定位在高端人群中，喜欢户外运动。试着和应用程序一起使用 store上下载量大的手电筒aps公司可以在移动终端上做广告，展示你的产品。想想看。买得起apple设备的人足够富有，下载手电筒应用的人对你的产品感兴趣。
我：P，你真聪明，但我没想到。
C：好主意，我们可以考虑一下。
谈话即将结束。到目前为止，本文以会谈的方式详细展示了“小而美”的典范公司如何跳出价格战的怪圈，走上健康可持续发展的道路。
后记：
品牌之路不是一蹴而就的。文章中提到的C先生在这个行业工作了近十年。他一直专注于这个行业，不会因为任何危机而动摇，也不会盲目模仿同行做外贸B2C供应商的做法。他的想法是产品为王，渠道为王。在他身上，我们看到了一个外贸人士的创新，一个商人的远见，一个内部人士的坚持。
看到这里，我预计3C综合独立站的朋友们会失望：这根本没有参考价值。我想放弃成千上万的SKU综合站，找到一个新产品来重新开始吗？这可能吗？我们只是在深圳华强北，在淘宝，在阿里巴巴选择产品，我们无法控制质量问题。Hey，综合独立站的朋友不要失望。本文献给20人以下团队的小卖家。下一个介绍可以给你直接模仿的另一个典范，下一个见！
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