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深圳一家对价格战Say的“小而美”外贸B2C企业 NO!

你还记得很多在媒体上宣传外贸B2C发财的老板吗?你羡慕他们在舞台前的光明吗?没必要。背后的真实情况是订单量下降,营销成本持续增加,但效果不一定像以前那么好。资本链紧张,靠吃老本维持。生意的本质是什么?是的,就是赚钱。哪个商人能一直做亏本生意?

深圳一家对价格战Say的“小而美”外贸B2C企业 NO!

此前,我在一篇文章中提到了一家专注于LED细分行业的“小而美”企业,这篇文章揭开了他们的神秘面纱。

本周二,我邀请一位外国朋友(以下简称P)参观这家“小而美丽”的公司。上次我在深圳南山区见到他时,他高兴地告诉我,他把公司搬到了宝安西乡,我并不感到惊讶。从关内迁至关外的外贸B2C公司并不少。根据我的调查,由于业绩不佳,相当多的小微企业从关内迁至关外,人数也进行了调整和减少。

C先生(LED企业负责人,以下简称C)在寒暄了一段时间后开始切入正题。(这里简单解释一下,因为P是美国人,根本不懂中文,所以我们三个对话都是英文,没有翻译问题。)他首先向我们展示了他们的新产品,这个产品是LED手电筒。我漫不经心地拿起来看了看。与桌上的其他两种产品相比,外观略有不同。作为一个门外汉,我什么都不懂,只是笑了。

PP接过我手里的新产品,问C:这个新产品的单价是多少?

C:139美金。

我:啊?(这只是LED手电筒!!)

P:昨天在亚马逊搜了你的产品,发现有人花了300块钱买了,给了我很好的赞,简直让我大吃一惊!说实话,我不明白什么样的人能疯狂到用300块钱买一个中国产的手电筒,对质量很满意。我的客户群只愿意付几十块钱。

我的脸变暗了。的确,中国货的代名词一直是“便宜” 劣质”。

C:哈哈,我从来不做特价或打折,因为我的客户群是登山爱好者,他们对高质量的LED手电筒着迷。

(冷不丁,C先生突然做出了让我和P大吃一惊的事。)

他高高举起手中的新产品,狠狠地砸在地板上。我和我的朋友都惊呆了。在我们做出反应之前,C弯下腰捡起了新产品,好像外观没有损坏。他试图打开它,但它不亮。我和P笑了。

P:也许是时候换个QC了。

C平静地笑了笑,找了个负责人,交给他,轻轻地说:怎么了,一摔就不亮了,好好检查一下问题出在哪里。

几分钟后,负责人回来了:没电了。我换了电池。试试看。

C笑着接过手电筒,没等我们放松神经,又狠狠地摔倒在地。我暗暗为那个可怜的手电筒感到有点难过...

C重新打开手电筒,完好无损,功能正常。我半信半疑地拿过来检查,从上到下,从内到外仔细阅读,但仍然没有看到任何缺陷,一种钦佩自发地产生了。

我:上次见到你,我记得你的产品有20多个SKU,团队有20多个人。现在怎么样?

C:产品一直在生产新产品,比以前多,团队还有20多人。

我:你们的产品这么贵,销量怎么样?什么是购买群体?

C:好吧!目前月销量上千只,大部分都是登山爱好者,然后海外政府给警察购买配备,还有一些狩猎群体。

我:哇,我真的没想到你们这么少的产品卖得这么好。据我所知,现在带电池的货很难出关!你怎么解决?

C:在日本、澳大利亚、德国等地区,我们有海外仓库。

我:海外仓库的成本很高,对吧?你用什么?

C:在美国租用亚马逊仓储服务,我们的产品单价更好,消费者可以消化。估计零售价低的小卖家受不了。

我:现在英语市场竞争白热化了。你考虑过其他市场吗?俄罗斯、巴西等第三世界国家?

C:不,我们的产品定位为高端群体,不考虑南美国家。但是你猜猜我们的市场突然爆发了吗?

我:俄罗斯。

C:猜对了。我们的俄罗斯订单飙升。

我:这并不奇怪,每个人都是这样。你还在做速卖通吗?速卖通的大部分客户都是俄罗斯客户。

C:我们以前做过速卖通,都是价格战,不适合我们。我们现在只做Amazon和我们自己的网站。

P: 我很惊讶你不做活动,不打折,不降价,把产品卖得这么贵。你怎么卖产品?

C:我正在树立品牌形象,我坚持扩大渠道。我现在只授权强大的经销商,我的产品集独立研发、生产和销售于一体。正如你刚才所看到的,我们的产品质量绝对是世界级的。

我和P不约而同地点了点头。

P:你们是怎么推广的?

C:Youtube视频营销,目前我们人手不够,只能鼓励用户上传视频并分享。

P:Wow,你真的是我见过的最有远见的中国商人。大多数人只关注降价和折扣,但你关注产品质量,敢于从研发开始创建品牌。虽然这条路很困难,但我对你的商业模式非常乐观。

C:谢谢你。我们的降价会损害我们的品牌形象,对我们的经销商不利。我给他们最低的风险,比如我的欧洲经销商,他们的产品几个月内卖不出去,可以退到我设立的附近仓库,我们接受。

我::说到海外仓库,我真的很好奇成本和位置。你能随便谈谈吗?例如,没有人能解决俄罗斯交货缓慢的问题。你怎么能解决呢?

C:呵呵,送到俄罗斯很慢,但是在俄罗斯周围的小国建仓,再送到俄罗斯就更快了。

P: 聪明!成本低,时效性好。

我:欧洲仓储的选址呢?

C:在德国,我选择DHL送货到挪威30公斤的货物,花了我八欧。

我:P,他说的是8欧,发的是13公斤吗?真便宜。

P:不,他说的是发30公斤。

(昂!)

C:呵呵,欧盟成员在国内发货没有清关的麻烦。

我:上次聊天,你说你的纯利是50%。现在呢?

C:我的计划是纯利润翻倍。我想继续加强推广。我认为下一步的重点是视频营销,坚持高端路线,永不降价。

P和我都对C这句话肃然起敬,有信心啊!

我:我建议你可以尝试做DX或者兰亭集势等外贸B2C供应商,铺开渠道?

C:不,他们会打价格战,我的品牌形象会受损。我宁愿授权海外当地经销商。只有让经销商获得足够的利润,他们才能更努力地在当地推广我们的产品。如果我把它放在兰亭的网站上,我的产品将被淹没在大量的山坡上,他们的用户群不一定是登山群。

P:我有一个好主意,你的产品定位在高端人群中,喜欢户外运动。试着和应用程序一起使用 store上下载量大的手电筒aps公司可以在移动终端上做广告,展示你的产品。想想看。买得起apple设备的人足够富有,下载手电筒应用的人对你的产品感兴趣。

我:P,你真聪明,但我没想到。

C:好主意,我们可以考虑一下。

谈话即将结束。到目前为止,本文以会谈的方式详细展示了“小而美”的典范公司如何跳出价格战的怪圈,走上健康可持续发展的道路。

后记:

品牌之路不是一蹴而就的。文章中提到的C先生在这个行业工作了近十年。他一直专注于这个行业,不会因为任何危机而动摇,也不会盲目模仿同行做外贸B2C供应商的做法。他的想法是产品为王,渠道为王。在他身上,我们看到了一个外贸人士的创新,一个商人的远见,一个内部人士的坚持。

看到这里,我预计3C综合独立站的朋友们会失望:这根本没有参考价值。我想放弃成千上万的SKU综合站,找到一个新产品来重新开始吗?这可能吗?我们只是在深圳华强北,在淘宝,在阿里巴巴选择产品,我们无法控制质量问题。Hey,综合独立站的朋友不要失望。本文献给20人以下团队的小卖家。下一个介绍可以给你直接模仿的另一个典范,下一个见!

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