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请在外贸谈判中抛弃“中式含蓄”!

几年前的晚上,我无所事事,在msn上闲逛,遇到了一个很久没见的客户。这个客户是我以前做不锈钢的好伙伴,聊天的时候聊谈判的话题。我们之前合作的时候,经历过很多次谈判,无论是正式的还是非正式的。他说:“你比同龄人最有优势的是,你不含蓄,说话直接清晰,让我觉得和你合作很开心!”

请在外贸谈判中抛弃“中式含蓄”!

我说你,举个例子。他说:“最简单的例子之一是:在第一次谈判的最后,因为价格僵局,我告诉你,如果你不降低价格,我们就没有合作的可能性,合作取决于你的态度!事实上,我经常对中国供应商说,很多人可能会感到不舒服,但事实上,这是我们一贯的表达方式。中国人出去买东西可以讨价还价。事实上,他们不能以心理价格购买。它也透露了这样一个意思,但它太含蓄了,不能直接说出来。”

他继续说:“你的回答让我很惊讶。你说:“对不起,如果我不能因为价格问题而合作,我真的很抱歉。我无能为力。这是最低的价格。合作取决于你,而不是我们。”

当然,他只是举了一个例子。在谈判中,他需要从对方的角度考虑问题,寻求共同利益,但有时他需要针锋相对,否则对方会觉得还有空间,所以他会一步一步地强迫它,这需要时间和精力。

我敢这样告诉他的原因是,经过之前的谈判,我的价格已经降到了最低。如果再低,利润率可能达不到预期水平,宁愿不做。这个时候,面对他的问题,我直接告诉他不要闪烁其词,这个时候不要含蓄!

和他聊天后,我想了很多。中国人的含蓄和谦虚世界闻名,被称为中国式的谦虚和中国式的含蓄。我们经常注意含蓄和美丽的说话,一切都应该注意不直率,不露骨,仍然拿着琵琶半遮住脸;写电子邮件也是如此,经常无意识地进入外贸信函!

事实上,我认为谈判不需要含蓄。谈判就是把很多问题放在桌面上,直截了当地表达所有问题。双方要求达成共识。如果有一些矛盾,涉及到根本利益,我们应该清楚地表达我们的意思。我相信外国人猜测和杀死中国人的很多话,更不用说中国英语和中国表达了!

中国人的含蓄也表现在谈判中不敢提出敏感话题,不敢主动推进。例如,当你认为谈判已经达成一般共识时,你应该果断地提出交易。我们的目的是什么,谈判的目的是什么,不是为了交易吗?什么不好意思!由于中国人的含蓄,许多名单实际上可以提出交易,失去了机会,一切都强调一定程度,到关键点果断抓住,错过,需要很大的努力!

我现在给客户发邮件,经常说:“为了双方都赚钱,长期赚钱,怎么做……”

谁做生意不赚钱?只要让你赚钱,我就是个傻瓜?如果你赚不到钱,你会和我合作吗?所以,永远不要告诉客户,我们真的不会和你合作赚钱,为了长期合作给你这个价格!客户很愚蠢吗?你做不赚钱的生意吗?

因此,我会告诉客户:虽然我们这次合作了,但我的利润太低了。只有我预期利润的五分之一。扣除各种费用、工资和员工佣金后,剩下的不多了?我希望下次能平衡利益分配,否则我真的无法维持。最好不要这样做!

因此,到目前为止,合作客户已经成为非常好的朋友,因为他们认为我说话直截了当、诚实和尖锐。谈判时不要猜我在想什么。当然,对方在日常生活中应该含蓄,我们不会,但在谈判中,我永远找不到含蓄!

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