自2013年以来，跨境电子商务突然成为一只受欢迎的炸鸡。不仅外贸和电子商务圈的人在谈论，工厂、物流甚至政治界的人也在谈论，而且跨境电子商务也很尴尬地迎接人们。
自2008年以来，传统的外贸形势越来越困难，许多外贸工厂老板都在思考出路。有些人转向炒房，通过拯救市场，赚了很多钱；有些人转向国内贸易，抓住机会。现在，每个人似乎都关注跨境电子商务，原来的外贸“废料”。
跨境电子商务确实有它的吸引力——跨越中间商，直接面向终端消费者，价格高，利润好。然而，它的单一数量、小品类、多流程复杂的特点，让许多习惯于做大订单的外贸工厂望而却步或不屑一顾。现在跨境电子商务如此火爆，似乎没有任何帮助就会被淘汰。那么问题就变成了。传统外贸人士应该如何做跨境电子商务？
一般的做法是在外贸工厂建立一个“跨境电子商务部”，招收一些会说外语的大学生，开EBay、亚马逊的账户已经开始了。但据我所知，这种模式的成功人士很少。通常人工花很多钱，没有几个订单，几个月的效果不好就停止了。
事实上，这是外贸企业不了解跨境电子商务行业的特点，听人们欺骗这条线很容易进入，典型的紧急医疗。事实上，传统的外贸和跨境电子商务都有自己的商业逻辑，贸然跨境往往是放弃基础。我们最好分析两者的特点和优缺点，以便了解自己和敌人。
B2B是外贸工厂的订单。工厂的优势在于规模化、大规模生产。虽然中国的劳动力成本正在迅速上升，但除了一些对产业链配套设施要求较低的产业逐渐转移到东南亚、非洲等地外，中国作为“世界工厂”的地位在可预见的一段时间内仍然不可动摇。在此背景下，外贸工厂也应坚持自身大规模制造的定位。在这方面，外贸工厂与跨境电商单量小品类多的走货特征存在冲突。
第二个方面是订单渠道。这是外贸工厂迫切需要解决的关键。许多制造商选择跨境电子商务，试图寻找这个渠道来取代传统的外贸订单接收渠道。
诚然，过去通过阿里巴巴、环球资源等外贸平台进行查询的黄金时代已经过去。然而，像环球资源这样拥有40多年历史的大型平台，积累的声誉和全球优质客户的数量不容低估。很多时候，我们不重视，导致这些渠道被忽视。例如，我们和旺的蓝牙音响在海外仓库已经好几个月没有在跨境电子商务平台上销售了。相反，一位环球资源客户查询，走了2万台，而且价格很好。
因此，传统B2B平台的价值仍然存在，关键是更加注重运营。由于前两年业绩下滑，一些企业走了一些经验丰富的销售人员。新员工不熟悉业务，不熟悉平台特点，业绩恶化，导致恶性循环。
除了B2B平台，外贸展览也是一个重要的渠道。一些外贸企业认为这次展览很贵，并在业绩下降时首先削减了预算。但事实上，展览是B2B渠道中一种非常直接和有效的形式。与许多外国客户的信任是在面对面的沟通中建立起来的。
对于外贸工厂来说，B2B渠道是生存的基础，衣食父母。当外贸环境不好时，你应该更加努力地工作，而不是放弃你的资本，因为只有B2B通过畅通的渠道才能支持你的工厂的大规模生产和运营，否则你作为一个工厂的价值就不存在了。这是非常关键的。
当然，B2B渠道不是残缺的，我们也需要创新。比如谷歌关键词营销，Facebook、Twitter、Youtube等社交媒体营销。这些新渠道可能会为我们找到潜在的大客户。
如何在坚持B2B的同时联系跨境电商？作者认为最好的办法是B2B2C。也就是说，你的目标客户是跨境电商卖家(小批发商、小B)，而不是终端消费者。除了少数超级大卖家，大多数跨境电子商务卖家都是“小批发商”，这些卖家应该是你通向跨境电子商务的媒介。因为他们更了解运营和客户服务，他们有更多的类别和更小的库存，更适合跨境电子商务。与这些卖家建立联系，将你的产品广泛分销给这些卖家，让他们在主要平台上广泛分销商品，这是外贸工厂应该走的跨境电子商务之路。
如何去，需要一个分销平台(或渠道)。这个平台(或分销渠道)可以自己搭建，也可以委托给专业平台商。一些公司已经开始建立这个平台，但仍处于初级阶段。我们和旺正在大力推动将海外仓库纳入这个分销平台，实现“工厂-海外仓库-跨境电子商务买家”的无缝对接。我们将在下一篇文章中继续阐述这个分销平台的具体模式和运营。
简而言之，B2B是外贸工厂的基础，任何转型都应以此为起点，在此基础上进行微创新。跨境电子商务确实是一片蓝海，但盲目跳进去仍然会淹死。真正有效的方法是以跨境电子商务卖家“小B”为桥梁，仍然发挥自己的规模效应，间接但有效地干预市场。
