在搜索客户向客户发送开发信之前，有必要了解和调查客户。虽然这需要一些时间，但当你遇到潜在客户时，不要懒惰地忽略这一步。
为什么我说调查和分析客户甚至比开发信本身更重要？原因如下：
@ 能帮你找到合适的人；
@ 能让您对潜在客户有更详细的了解；
@ 许多材料可用作开发信的材料；
@ 适当展示你对客户的理解，让对方好奇甚至惊讶，对你感兴趣。
现在，让我们用一些例子来分析和调查客户，并深入挖掘他们的背景。假设我们是一家做一次性手套和衣服的外贸公司，在寻找美国市场的客户时，我们会找到它 HIGH FIVE 客户网站。
请一起打开这个网站：http://www.highfivegloves.com(注:这个公司网站是我在零售网站的产品包装上看到的品牌。)
首先，研究客户网站非常重要！
打开公司的网站，首先看ABOUT US内容。很多人上来看主页，看产品页面，然后直接去contactt 去us页面找邮箱。其实这是错误的习惯！最昂贵的信息点实际上隐藏在about中 在us页面中，我们应该学会从客户公司的介绍中找到价值信息点：公司的角色、性质、行业、主要产品、历史，甚至CEO的介绍。另外，about 关键词也可以在us页面中提炼！
其次，也是最重要的。首先，提炼和筛选信息！
具体方法如下：就像人力资源部收到面试官的简历一样，想象一下你手里有一个红色的标记笔，在关键信息和亮点上画一条水平线，最后“挑选”这些关键点。之后，我们适当处理这些重要信息，输入客户档案信息表，并逐一分析：
分析①：基本信息
supplier of disposable gloves and apparel to dealers and distributors worldwide serving the healthcare, laboratory, safety, industrial and food markets.
Supplier 角色：供应商
disposable gloves and apparel，主要产品:一次性手套和衣服；(多一个产品关键词，输入关键词表)
dealers and distributors worldwide ，客户群:全球经销商和经销商(显然要出口，生产成本高，价格可能没有优势，应该从中国进口)。
healthcare, laboratory, safety, industrial and food markets. 适用的行业群体：医疗保健、实验室、劳动保护、工业和食品处理（多4个行业关键词，输入关键词表）。
你看，公司简介页面上有这么多有价值的信息点可以挖掘。为什么你从来不重视研究？
分析②：优质品牌商
High Five has earned the reputation as a premium brand known for exceptional quality, consistency and innovation. We pride ourselves on being able to offer the latest technologies in protective clothing and hand protection.
premium brand有两个产品关键词：protective clothing, hand protection (包含在关键词表中，潜在客户网站上的产品类别和表达实际上对您扩展关键词词库非常有用！)
分析③：产品分析
High Five offers a full line of disposable gloves in a variety of colors, styles and materials including latex, nitrile, vinyl and chloroprene along with a complete line of disposable non-woven apparel.
主要产品：一次性手套。latex, nitrile, vinyl 和 chloroprene 四种
副营产品：disposable non-woven apparel(一次性无纺布服装，将此输入关键词词库！)
分析④：正宗的表达方式
Our staff of sales and technical support is available to help you in selecting the right protection for your application as well as to provide you with samples of our products for evaluation. At High Five, we are committed to providing the highest level of customer service, competitive pricing, speedy delivery and a comprehensive, cutting-edge product offering. Our ultimate goal is your satisfaction.
这里没有关键信息，但这里的表达值得学习。许多真实的句子可以放在里面 “About us金句集合(我就不给大家演示了，我用的是WORD文档收录)。
比如里面：
speedy delivery and a comprehensive, cutting-edge product offering.help you in selecting the right protection for your application as well as to provide you with samples of our products for evaluation.
这些表达，稍加改变，避免一些spam trigger words，也可以写在你的开发信里(不需要包含太明显的“推销”句子)，也可以放在你的网站或者 E-在catalog中。
经过以上初步分析，本客户为对口客户，让我们继续“扒”信息吧！
继续查看网站上部的频道导航条，找到“Catalog我们先下载，保存在这台电脑上的文件夹里。这里省略了Catalogo。 研究的几个字。(规格、型号、包装、颜色、产品线是否齐全等。)
然后，让我们大致看看网站的主页，如下。
可见，首先映入眼前的是四张产品图片，放在首页的产品一定是本公司的主要产品！
然后，让我们来看看左边的产品类别结构。可以看出，主要有两类。
第一个应该是主要产品(我们判断公司应该是第一类产品:GLOVES 业务起家)；第二类产品应是业务发展过程中的新产品业务。
正如我之前所说，客户的产品分类越少，可能就越专业，价格敏感性就越高。这里可以在潜在客户信息表中注明：价格敏感性很高！
这时候很多人觉得这是对口客户，下一步就是准备找邮箱！其实这里要注意另一个坑！
注意这个网站左上角公司的LOGO！你看到了吗？LOGO 右上角有一个圆圈，里面有R ® 这是商标的标志！您可以使用浏览器快捷键放大网页。
因此，这只是一个品牌网站。如果你在这个网站上发送电子邮件，它可能没有效果。一般来说，大公司下面会有很多品牌。每个品牌都是单独经营的，一般只关心销售、品牌维护和客户服务。（sales 、brand maintenance、customer service）
总部一般负责采购。因此，如果你在这个网站上发送100封开发信，可能没有人会回复你。
有时候，一个公司会有多个网站，尤其是当公司的产品线下有多个品牌的时候。如果一个品牌的产品线足够丰富，很可能会有一个独立的网站。
所以，一定要记得看网站主页底部的“版权声明”：版权信息是：公司名称 版权文本(有的加年龄)。例如:ABC COROPRATION ALL RIGHTS RESERVED 1998-2012
这里对情况进行分类：主要看公司名称与网站品牌名称是否一致。
@ 如果不一致，这里可能会显示另一家公司名称，如ABC。那么这个网站可能只是ABC母公司旗下的一个品牌网站。这时，当我回到谷歌搜索ABC时，我发现了ABC母公司的网站。
@ 如果版权信息中的公司名称和主页的品牌名称是HIGH FIVE一致，有两种可能:
1)其公司名称也叫HIGHIG FIVE，品牌名也叫 HIGH FIVE.，没有母公司；
2)其公司名称也叫HIGHIG FIVE，品牌名也叫 HIGH FIVE， 还有母公司，HIGH FIVE 只是母公司专门为这个品牌设立的子公司。
让我们来看看公司网站底部的版权声明信息：
HIGH FIVE PRODUCTS, INC. COPYRIGHT 2008
以上两种情况中哪一种是这家公司？
这家公司会没有母公司吗？你自己的公司名称叫 HIGH FIVE PRODUCTS, INC.，品牌就是 HIGH FIVE 呢？
有两种方法可以识别：
@ 技术分析方法:看整个网站的友情链接(外链)；
我们在这个HIGH 在FIVE网站上找到外链网站 Microflex.com (红色方框标注的是我们发现的重要线索，然后我们可以打开这个网站，看看两个网站之间的关系。)
@ 视觉观察：从网站上找到答案。
注意网站主页右下角有图片链接:MICROFLEX
两种方法都发现了一个MICROFLEX。这个MICROFLEX是我们验证关系的突破。为什么会出现在这里？他是我们要找的母公司吗？
它看起来不像，因为它的右上角有一个品牌商标的标志。
在这个时候，你可能迫不及待地点击 microflex.com 链接获得更多信息。但是，让我们有点耐心 MICROFLEX，先不点链接转过去看，先从HIGHH 现有网站FIVE查询线索。
让我们从现有的HIGHIG开始 FIVE网站开始，再深入挖掘信息！
据说我们已经下载了这个网站的CATALOG.(主页导航条中有)，所以我们打开下载的CATALOG。
在CATALOG上发现了更多的信息点。
Microflex® is pround to offer a full line of High Five® brand disposable apparel including ……..
再看右下角，确认，两者都是是品牌，且 Microflex > High Five。 为什么High？ Five Catalog 主要品牌是Microflex，这也证实了我们应该研究Microflex。 High Five 更有研究意义。
关注封底，因为Catalog封底往往是联系信息和版权声明信息的地方：
发现网站地址：www.microflex.com
最重要的是最后一个版权声明信息：
A SUBSIDIARY OF BARRIERSAFE SOLUTION INTERNATIONAL, INC
呵呵，是不是直接了解了Microflex？® 这个品牌的母公司？最后找到了最关键的母公司，对吧？
BARRIERSAFE SOLUTION INTERNATIONAL, INC
在这里，让我们设置一个发散思维的小问题：
我们发现了 E-catalog 是因为 HIGH FIVE 网站导航条上有CATALOG，非常显眼。
如果CATALOG在某些网站上的位置“又深又拐”呢？如果这个网站根本没有Catalog呢？如何突破？
要想突破，借助GOGLE，这里的操作需要你对GOGLE搜索了解少。
打开GOOGLE。输入:
site:highfivegloves.com microflex OR catalog
原理：site强制限制谷ogle搜索 highfivegloves.com网站上的所有网页，包括未显示在网站上的网页。(并不是所有的网页设计师都会显示在前台)
microflex后面添加 或者catalog 以这两个关键词为条件，从highfivegloves查询.com网站上的所有网页都包含在内 microflex 或 Catalog 网页的关键词。
让我们来看看搜索结果中发生了什么：
这时你看，PDF已经找到了吗？ CATALOG 还有包括Microflex的信息？
这样，我们最终可以在CATALOG中找到Microflex的母公司：BARRIERSAFE SOLUTION INTERNATIONAL, INC
下一步是去GOGLE搜索这家公司。
你看，一切都是一样的！最后，我们找到了它 Catalog 以及 Microflex 的信息。
但再考虑一个问题，我们在CATALOG封底的版权信息中发现了这家母公司，但如果CATALOG中没有提到怎么办？
因此，让我们来看看更重要的品牌Microflex网站：www.microflex.com
进去后可以看到这个品牌网站做的比较好，左上角还是有品牌标志的。你可以看看microflex网站的about us页面，因为很多公司自己介绍，可能会提到母公司，但是我们发现这个网站的公司简介里没有提到母公司。
As a leader in the medical examination glove marketplace, Microflex designs gloves to meet or exceed the expectations our customers hold.HistorySince 1987, Microflex has been a leader in the disposable glove marketplace.
你可以看到这个网站说它自己 Microflex是全球医学检查手套 Leader。一次性手套生意从1987年开始。
其实这些关键词都可以提取出来，比如:
has been a leader in the disposable glove marketplace.
把里面的 disposable glove 去谷歌搜索你的行业或产品类别，很可能会发现公司描述的行业相同或相似。 Leader。
所以我说，ABOUT US页面上有很多关键词和描述性句子都很有价值！
描述性句子是：描述自己的行业、产品类别、角色、行业地位和终端客户群的句子。你通常注意收集，然后一个接一个地搜索谷歌，你会发现市场有相同的角色，相同的性质，相同的产品闲置，相同的终端客户（简而言之，相同或类似的公司自我介绍）
好吧，继续。鉴于他是一个品牌网站，我们将继续查看他网站底部的版权声明：
发现：
2013 BarrierSafe Solutions International, Inc. All Rights Reserved.
这样，如果我们没有CATALOG，通过看 Microflex 这个网站的版权信息还是找到了他的母公司。
然后我们去GOGLE搜索:Barriersafe Solutions
找到网站： www.barriersafe.com
如下图所示：
可见，主页上写着：
BarrierSafe Solutions International is a leading innovator and manufacturer of personal protective equipment under three industry leading brands: Microflex, High Five and ONGUARD.
好了，这家公司就是我们要找的背后的公司。只有把开发信写给这家公司，才能有效！
在导航条上，还有品牌的详细说明:OUR BRANDS。
现在我们终于可以在CONTACT中大摇大摆了 US去看联系邮箱。结果发现，CONTACT US页面没有邮箱。只有一个 Email US 的链接。
点击后弹出的是一张表格。大家都讨厌这个，对吧？请看《料神Sam》的外贸网络营销技巧①：如何用已知网站找到客户邮箱？
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Supplier 分析②优质品牌商 分析③产品分析 分析④地道的表达方式
