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新任外贸总监“必修课”怎么烧“三火”?

一位童鞋在微博上给我发了一封私信,说他已经毕业五年了,在一家只有三年外贸历史的工厂工作,担任外贸部的销售经理。他的老板突然辞职了。老板和他谈过一次,想提升他为外贸部销售总监。除了快乐,心里难免也有些忐忑,毕竟他从来没有过这方面的经历,于是跑来问我。我说每个公司都有自己的特殊情况,但总的来说,你应该从这些方面入手。

新任外贸总监“必修课”怎么烧“三火”?

对于新的职位,我不知道从哪里开始。聪明的做法是暂时什么都不做。首先明确公司的现状,如:

一是销售情况。

明确当前整体销售业绩是开发期、发展期、稳定期还是下降期;客户的主要来源是什么,市场是否具有可持续发展潜力;不同客户对业绩、利润和现金流的贡献比例;明年现有客户的预期订单;销售业绩主要来自哪些产品型号,当前产品是否足以支持预期销售,是否需要开发新产品等。

二是人事情况。

目前的团队是否足以应对未来的发展,是否有明星销售,是否有害群体马,是否有黄色外套,是否有不服从的下属,是否需要裁员或新招聘,是否需要调整岗位等等。

三是历史遗留问题。

上一任董事辞职的原因是什么,是否有历史遗留问题,是否有办法解决。

四是老板的期望。

老板对新总监的期望是进取还是稳定,是消防还是改革,是否授权你放手。

在澄清了这些之后,让我们来澄清一下外贸总监是做什么的。

在中小企业中,外贸总监基本上是“一人以下,一万人以上”。此时,角色定位不再是运动员,而是教练,所以不建议像以前一样在前线战斗。外贸总监,基本上是这样做的:

1) 确认销售目标。

2) 制定销售战略和战略。

3) 培训、领导和管理外贸团队。

4) 制定分配方案和奖惩方案。

5) 作为老板和下属之间的沟通桥梁,作为外贸团队和兄弟部门的协调工具。

下面,我将详细阐述这些工作:

1.确认销售目标。

1) 销售目标的确认必须基于实际情况,不能盲目屈服于老板。如果过去三年的业绩分别是500万、800万和1200万,你基本上可以确认下一步是2000万。如果老板告诉你要做4000万,那就勇敢地说吧 no,即使上一任总监因为老板要求4000万而辞职。

2) 销售目标必须与分配方案挂钩,一个只存在于口头目标中,毫无意义。

3) 销售目标必须细分,但不能太细分。你说把目标分解到每个月都是可以接受的,每周每天都有点傻。毕竟我们不是淘宝或者保险,客户不可能每天下单。

2.制定销售战略和战略。

我们将来应该做些什么来实现这个销售目标,比如:

1)“抓大放小”还是“抓小放大”?重点跟进大客户还是大大小小?新客户必须实现多少销售目标?是追求利润还是数量?这些将是未来工作的主要基调。最好在确认后不要轻易改变这种主要基调,否则会使员工难以适应。

2) 不同的市场,不同的客户应该区别对待。假设欧洲是一个腐烂的市场,同行们正在降低价格,但可以给公司带来相当大的订单数量,那么在这个市场上强迫利润是不现实的,但应该在其他市场追求利润,并在所有市场实现数量和利润的平衡。假设A客户数量、利润、忠诚,客户应重点支持交货期、质量、技术和服务;B客户,只是一个价格低廉的客户,即使你的服务很好,也不会让对方感动,所以只要你能保持价格竞争力就足够了。

3) 明确产品、目标市场和目标客户的定位。如果你公司最强大的武器是价格,那么坚定地走上“价格屠夫”的道路;如果你公司重视服务,那么你应该决心成为外贸行业的“海底捞”;假如你们公司最强大的是质量,那么宁愿免费送样让客户体验高质量,也不愿让自己的价格变得便宜。世界上没有一家公司质量高、设计好、服务优良、价格便宜,也没有一家公司能吃掉所有市场的所有客户。

3.培训、领导和管理外贸团队。

我听过很多故事,说公司没有培训,内部恶性竞争,甚至经理抢销售人员客户,这些都必须消除。

1) 不管人有多少,都要划分市场。

即使你的团队只有2-3个人,你也宁愿在大陆划分市场,也不愿意在全球范围内发展。这样,就不会有利益冲突;第二,市场需要深入培育;第三,从长远来看,人类是趋利避害的生物。如果没有市场划分,每个人都会蜂拥开发一个容易下订单的市场。一旦市场出现问题,你只有市场有订单,伤害将是致命的。

2) 岗位设置要明确。

从上到下,总监、经理、主管、业务,每个人都必须有明确的划分,需要是合作关系,而不是恶性竞争的立场。比如经理主要跟进核心客户,带领主管进步;主管主要跟进@ 三线客户,培训销售人员;销售人员要么协助跟进老板的订单,要么在老板的指导下开拓市场。作为导演,即使推销员做错了什么,你也不能把他叫进办公室骂。你应该责骂的是经理或主管。

3) 建立完善的培训机制。

我见过太多的外贸业务,说:“your price is high“我不知所措,更不用说报价表一塌糊涂了,连邮件都写得乱七八糟。“许多外贸推销员毕业于学校学习商务英语,许多教师从未做过生意,也从未做过生意,所以他们教的学生严重缺乏商业知识。”公司和工厂过于注重个人英语水平,而忽视了业务质量。一个非常重要的项目,很多外贸新手根本不知道怎么卖。

我想说的是,不仅是新手推销员,还有一些工作多年的老企业,他们根本不知道如何做销售,甚至没有最基本的诚信素质。因此,逐步建立完善的培训机制,促进互利共享的内部沟通体系,是一项需要长期努力的工作。

4.制定分配方案和奖惩方案。

利益驱动是一种非常有利的武器。如果你规定订单利润高,佣金高,企业就不会轻易降低价格;如果你规定跨区域开发客户没有佣金,企业就不会进入其他市场;如果你规定你的下属开发新客户,老板也有佣金,老板自然会教下属。

1)要公平,更要公正。多劳多得,不劳不得,不能吃大锅饭。

2)三个人,做五个人的工作,拿四个人的工资,老板开心,员工开心。

3)分配方案需要与您需要评估的所有指标挂钩,如销售目标、利润、库存、逾期付款等。

4)正激励比负激励更值得考虑。比如出货前给T/T奖励,没有库存,没有逾期付款。如果利润高,可以增加几个百分点,超出目标就可以奖励。这些奖励比有库存、有逾期付款、利润不达标、没有扣除目标等更有效。

5)罚款要适度。比如迟到扣钱,你要扣10元,他敢一下子把你的桌面扔300元说“包月”。;如果你想扣500元,没人相信你真的会扣,连自己都不会相信;如果有一天你迟到了,你会感到心疼;扣500元、100,然后说扣下来的钱请大家吃饭什么的,哪怕是适度的。

5.导演是桥梁,也是润滑剂。

1) 导演负责向下传达老板的意志;员工的愿望,导演负责向上传达。但有时你必须做适当的过滤。例如,如果老板的压力,你不能100%向下转移。你必须吸收一些,因为你是导演,其他人的抗压能力无法与你相比。

2) 订单不仅发生在销售部门,还发生在与技术、生产、财务、物流等其他兄弟部门的沟通和协调上,这通常需要你站出来。例如,你的下一个主管和其他财务经理说了很长时间,你可能无法打电话给你。这些工作不能节省,创造一个良好的工作环境,减少内部消耗,是销售总监的工作。

以上是一位外贸总监想做的事情。

“这就是我暂时想到的!先想想适合你们公司的具体情况。”我对童鞋说。

“很多,虽然不太懂,但看起来很厉害。我得好好想想,哥哥,你能告诉我更多吗?”他说。

“贪婪,你!要不给我你总监的工资,我帮你做这份工作怎么样?哈哈...好好做吧,年轻人!祝你新岗位一切顺利!”

 


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