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Topk技术销售访问

在销售领域,美国专家提出了销售黄金和白金两大定律。前者是指以自己的态度对待客户,后者是以客户喜欢的方式与客户沟通。他们根据人类行为开始的六个秘密语言:权力、成就、安全、秩序、合作、身份,他们把控制作为水平坐标,自我控制作为垂直坐标,形成美国销售社会行为风格矩阵,从而分为四种:权威(权力和成就)、思考者(秩序与安全)、合作伙伴(安全与合作)和外向者(认同与成就),从而开发了著名的适应性销售课程。

根据20多年的研究和销售实践,发现中国人(包括中国销售人员)更容易理解、掌握和运用Topk四种风格理论。所谓Topk是由:tiger、owl、peacock和koala四个英文单词的第一个字母,即老虎、猫头鹰、孔雀和考拉。老虎对应权威,猫头鹰对应思维者,孔雀对应外向者,考拉对应合作伙伴。其理论基础在于《中国周易》中的“四象”和君子的“四知”,以孙子的“将军五德”和孔子的“君子五德”为基础,以及中国的五行理论,以西方的苏格拉底气质理论、DISC理论和MBTI理论为基础。黄德华先生开发了四套销售沟通技巧,包括问候、开场白、问题、说服、异议处理、结束和访后跟进,以及宴会礼品,丰富了适应性销售技能课程的内容,形成了中国适应性销售技能课程。这门课回答了如何把东西卖给孙悟空?怎样把东西卖给唐僧?猪八戒怎么卖东西?沙和尚怎么卖东西?

访问tiger(老虎型)客户

开场白:直截了当地,我们的销售人员应该直接访问目的和需要占用的时间,并要求对方允许;谈话的兴趣点是:问题的解决方案和好处,我们的销售人员不应该离开问题或绕圈;我们问的方法是:直接问,告诉对方每个问题的目的,让对方领导,提出每一个建议,问“你认为可以吗”。在说服阶段,我们应该吸引利润,展示更多产品的效果,使用FAB陈述方法;遇到异议:我们应该扩大利弊,我们设定观点,对方是“不对人”,所以不用太担心针锋相对。达成协议(交易):爱恨分明。如果我们采取关系和友谊,效果不大。在访问结束阶段,老虎客户经常为我们的销售人员结束。如果他们直接要求他们使用我们的产品,他们也会得到他们的反应。以尊重的措辞要求,以结果为导向与他讨论。

访问后跟进:我们应该尽快履行承诺,并按照合同处理问题。

访问Owl(猫头鹰型)客户

开场白:简单的问候,我们不要太开玩笑,正式的礼仪;他对谈话的兴趣是:问题的解决方案、新信息、过程、细节而不是结果,提供书面材料,仔细解释,他会再看一遍;我们的问题方式:跟随想法,不要离开问题,像精致而深刻的谷歌.com问题,和他一起思考,有问题就回答。注意问答的逻辑性。在说服阶段,要多展示权威机构对企业和产品的评价和鉴定证据,运用FEBA陈述法。遇到异议:要了解自己的缺陷和应对方法。通过提供新的信息和新的想法来改变对方的观点,但不要代替他做出判断。不要否认,不要断言,先说“因”再说“果”。达成协议(交易):签字时会签字,可以用时间表催促,也可以说服对方暂时搁置一些次要问题。在访问的结束阶段,我们不应该对他施加压力。我们必须给他足够的时间来考虑证据和所有的观点,这样他们就有时间进行分析和思考。通常,他们对摘要的结论反应很好,以安全为导向降低风险。

访问后跟进:我们不需要太多的照顾,也不需要太多的时间。如果结果与预期不一致,应及时处理,解释原因,回顾原想法,采取实际行动。

访问Peacock(孔雀型)客户

开场白:我们不直接去主题,插入笑话,八卦,直到气氛,然后非常随意地进入主题;对谈话的兴趣是:与他人不同的事情,新事物,而不是技术细节;我们问:触及彼此的幸福和痛苦,最好互相抱怨,所以问。在说服阶段,要赞之以词,大力宣传产品的独特性,包括其新颖性、名人使用经验等。,并用FABD陈述法来表扬它的商品识别。遇到异议:一定不要伤感情。有时候搁一架也会忘记。苦肉计可以奏效。。达成协议(交易):趁热打铁,久而久之,热量就会消失。会酒后签单,事后不舒服就算了。能用情感打动。在访问的结束阶段,我们可以尽可能多地解释和表达我们的意见,但我们必须首先确定这个论点是他们同意的。对他们来说,在结束时,行动阶段非常重要,再次强调产品的独特利益。

访问后跟进:我们可以时不时地问候,送一些新颖的小礼物。

访问Koala(考拉型)客户

开场白:我们的销售人员应该首先谈论他个人关心的话题,或者两个人有共同的语言,这样对方就可以完全信任我们的销售人员;对谈话的兴趣是:人,尤其是熟人。我们应该告诉他我们的兴趣,测试他的反应。如果反应不正确,我们应该立即改变话题,直到他打开话匣子。不要害怕测试,我们需要了解一切。我们的提问方式:我们不能直接提问,而是通过暗示。他的戒备很高,尤其是第一次见面的时候,尽量让他慢慢放松。他说话通常很小心,不直接照亮他的观点。我们要经常用“你说对了”,避免“交浅言深”。在说服阶段,我们要动之以情,让他们认识到购买、使用和服务的便利性。使用FABC陈述法。遇到异议:当他说对A不满意时,我们应该小心B实际上对他不满意。如果你不能理解,他会继续提出不痛不痒的问题,说话模棱两可。达成协议(交易):除非有关系,否则不能太急,但可以用“万一”催促。在访问结束阶段,我们可以反复重复这些客户同意的论点/感兴趣的地方,明确帮助他们做出决定,但我们应该以温和平静的态度去做,不要给他们施加压力,以客户为导向强调可以给客户带来的好处。

访问后跟进:我们必须继续保持关系,否则信用破产,承诺必须弥补。

Topk技术可以提高销售沟通的效率,因为人们总是喜欢帮助他们的熟人或他们喜欢的人,而风格相似的人总是判断他们是熟人还是他们喜欢的人。当然,如果我只是和他们的风格相似,道德性格有问题,我想他们不会帮助我。Topk技术只是提高销售沟通的加速器。

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