对许多人来说,如何获得客户的信任,让客人下订单是一件困难的事情。但是很多人都有一个误区,就是客人下单就完了,这个客人就是你的。事实并非如此。客人给你下订单总是有原因的。这可能是别人没有的一些优势,但这种优势并不一定总是属于你。因此,对自身条件的分析和对客人的定位一样重要。在深入发展客人的同时,还需要懂得自我定位。今天小编就和大家分享一些贸易专家陈毅冰对这个问题的看法。
分享原文如下:
做外贸,每个推销员都希望有这么多忠实的老客户。但这一直是不可避免的,这取决于他们自己,但也取决于机会。但经验丰富的老推销员,但往往有这么多的长期客户,让新人羡慕嫉妒恨。
Jane “Austen”Pride & Prejudice中文译作《傲慢与偏见》中有一句经典名言,“It is a truth that universally acknowledged that a single man in possession of a good fortune must be in want of a wife.” 意思是“所有有钱的单身汉,总想娶老婆,这是一个永恒的真理。“当然,妻子只能有一个,情人,小@ 红颜知己,花草,自然不算在内。“当然,妻子只能有一个,情人,小@ 红颜知己,花草,自然不算在内。
我们能理解,所有工作多年的销售人员都希望有几个忠实的老客户,越多越好。没有人会认为钱太多。
但在实际工作中,很多人觉得没有办法开始,客户询价,没有影子;订单,没有下面;联系几次,跑了。总有一点猫挠痒痒的感觉,好像一切都不在自己的掌握之中,都是客户说了算,客户是老板,客户是上帝。其实没必要这么悲观,很多工作还是要做的。就像踢足球一样,一个优秀的明星可以经常进球,而不是依靠自己的突然爆发,而是依靠日常艰苦的训练,以及队友在球场上的传递合作,创造机会,以便有最后的进球。
做生意也是如此。不管销售人员的个人能力有多强,但缺乏合作,报价无法报告,样品无法制作,大货物一直在拖延,无论客户有多好,迟早都会耗尽。当这些都完成磨合后,整个团队都能有效运作时,销售人员需要进行下一步的工作,这通常被称为“客户管理”,英语是CRM,Customer Relationship Management.
在国外,CRM的研究已经非常完善,大致分为三部分:
- Knowing your customer, his needs, wants and motives
- Appreciate the length, width and depth of the relationship the customer and your organization
- Proper management of all interactions with the customer
可以看出,开发很重要,订单很重要,但更需要总结和思考。对于一个已经完成交易的客户,我建议推销员花一些时间做作业,并回答以下问题:
1)这个客户的角色是什么?
manufacturer, importer, distributor, wholesaler还是retailer?
2)如果不是最终零售商,能否了解客户的渠道和产品销售?
3)国内同行比较自己的优缺点,价格差异?
4)你的核心竞争力是什么?
5)如果同行报价比自己低3%,客户有可能转账吗?
6)如果客户下紧急订单,可以尽快交货多少时间?比同行快吗?
7)平时的沟通和邮件交流有问题吗?能做得更好吗?
8)哪些细节可以做得更细腻?
9)是否经常换位思考,帮助客户解决问题?
10)客户订单的属性是什么?属于seasonal?还是得到了?
11)什么时候争取翻单?你手里还能打什么牌?
12)什么是同行自己做不到或者做不好?
13)能想出什么招数,与客户共赢?而不是简单的报价和卖东西?
14)有没有其他项目或产品可以谈?
15)如何让客户相信自己,然后信任自己?
16)如果价格没有任何优势,还能产生什么差异化?
17)如何让客户觉得和你合作更省心?
18)如果Wal-mart此时下单,操作流程是否与客户完全一致?
19)如何让客户在同等条件下优先考虑自己?
20)如果客户的同行或竞争对手联系自己,如何应对?
如果你想通了以上所有的问题,都有自己的答案和应对策略,我可以祝贺你。你已经是一名专业的推销员了。你必须有自己的一套和长期客户。
做锤子生意容易,长期合作难以获得利益,需要大量的努力和努力来创造核心竞争力。也许客户与你合作是因为价格,也许是因为你的工作效率,也许是因为你的服务,也许是因为你的专业,也许是因为你的支付方式,也许是因为你对你的公司有良好的印象,也许是因为你的诚信,也许是因为你的电子邮件让他看起来很舒服,也许是因为。
简而言之,客户可以与你合作,可以选择你,一定有他的理由,一定是你在某些地方与别人不同。你可能不知道,但客户知道。客户可能知道,但他没有告诉你。这需要探索,改进细节,思考如何把客户绑在船上。
不要接单接得莫名其妙,丢单也丢得莫名其妙。客户下了订单,不知道为什么给你;客户没有消息,也不知道为什么没有消息,是高价还是其他原因。这需要自己的长期思考和总结,也需要经验的积累和实践操作的积累。没有人会不可避免地猜测原因,但猜测不是猜测,根据事实,根据自己的线索,结合经验,总结最大的可能性。
客户关系管理不是一件简单的事情,不要认为做客户跟进表,简单地填写客户偏好、订单数量和公司利润,可以解决问题。我们应该注意各种细节,思考,让自己做得更好,更突出,这是竞争下真正的差异化,可以对客户进行深入的发展。
提示:请关注作者的微博@毅冰HK
【欢迎关注网官方微信号:cifnews】