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教你打赢价格战

那么,企业如何在价格战中取得胜利呢?

教你打赢价格战

@ 在价格战开始之前结束

有很多方法,其中之一就是公布价格下调的合理性,换句话说,就是要公开你的价格策略的动机。披露你的策略可以让你与竞争对手进行良好的沟通,让他们明白你决定以一切代价进行价格战。就像食品超市Winnnnn一样-Dixie 公司与北加州合作 Big Star超级连锁市场宣布与共同竞争对手Food Lion公司的价格战是一样的。两年后,在超市,79种常用商品的价格几乎翻了一番。此外,这些商品在整个市场的平均价格也有所上涨。为什么呢?因为商家停止了价格战,Food Lion 公司在竞争对手宣布会跟上其价格后,立即提高了价格。

此外,还要公布成本优势。Sara Lee公司的成本很低,所以在价格战中,Sara Lee可以将价格降低到其他公司无法盈利的水平。Sara Lee的管理层意识到,虽然降价与其定位品牌并不矛盾,但与其以低成本拼价赢得市场份额,Sara Lee宁愿用低成本作为阻止价格战的手段。

本质上,一家低成本运营的公司在价格战中有很大的优势,因为它的竞争对手不能长期以低于成本的价格运营。但在决定开始或加入价格战时,低成本公司应充分考虑。低成本总是期望降低价格,但这也会让客户怀疑公司的产品质量,从而导致一场非盈利的价格战。

@ 针对不同客户对价格的敏感性,采取相应措施进行非价格行动响应

比如东南亚金融危机过后,当地的旅游业也深受打击,大量的酒店客房空无一人。大多数马来西亚豪华酒店都参加了价格战,而丽嘉酒店则选择避免。酒店总经理James McBride 采取了非常有创意的措施。他欢迎乘客乘坐音乐、鲜花、折扣券和标准房到达航站楼,因此在其他酒店预订的乘客开始疯狂涌入丽嘉酒店。McBride 总经理在报纸上公布了他的移动电话号码,这样人们就可以直接打电话给他预订房间。


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