巴西作为世界第六大经济体和“金砖国家”，近年来经济发展迅速，国民消费水平不断提高。在许多投资者和贸易商看来，这个充满希望和机会的“足球王国”早已被称为“热土”。就纺织服装业而言，2亿人口和中产阶级的快速崛起使其成为继欧洲、美国、日本等传统市场之后出口企业的桥头堡。
然而，位于南半球的巴西，在出现市场魅力的同时，消费特征和商业习惯的“独特性”已成为企业必须面临的挑战。如何在热土上淘金？在有限的时间内找到最佳客户，并在收到订单的同时降低商业风险。这一系列问题已成为企业开拓巴西市场的焦点。
了解市场特点，获利反季节订单
说到对巴西的印象，大多数人会想到热辣的桑巴舞曲、街头涌动的足球文化、五颜六色的人字拖和流行服饰。在一些出口企业看来，巴西市场的魅力也与其不断上升的经济指标密切相关。江苏苏豪服装有限公司将首次参加巴西圣保罗GOTEX国际纺织服装采购展。公司经理李告诉记者：“近年来，巴西在拉丁美洲的经济表现非常突出。特别是人们的购买力水平有了很大的提高。目前，该公司在巴西的出口业务很少，我们主要是为了进一步了解市场需求。”
巴西人的服装风格总是给人一种轻松、色彩鲜艳的感觉，除了这些直观的感觉外，巴西纺织服装市场也有自己的特点。由于位于南半球，巴西的气候和欧美国家恰好是反季节性的，这一市场特征受到服装出口企业的重视。目前，上海申达进出口有限公司三分之一的出口业务集中在美国市场。该公司部门经理葛红表示，除了对巴西市场的消费潜力持乐观态度外，反季节订单也使其在这片“热土”上挖掘出另一种价值。“巴西消费者喜欢追随欧美的流行时尚，市场上销售的服装是反季节的。对于我们的企业来说，欧美市场的淡季订单可以充分利用产能，有效提高生产效率。”葛红说。
“春夏产品秋冬销售，秋冬产品春夏销售”的销售模式定义为反季节采购。在外贸业务普遍寒冷、旺季缩短的情况下，刚性需求的淡季产品往往成为出口企业关注的焦点。与葛红有相同想法的服装制造商并不少。他们还认为，在国际经济形势不佳的情况下，他们不妨更加关注巴西等反季节产品的销售市场，这可以给企业带来更多的利润。
利用品牌展会联系有效客商
服装公司发现了巴西商家在淡季购买的商机，巴西市场也为上游纱线面料公司提供了机会。近年来，巴西纺织服装年进口总额约为60亿美元，约占中国产品的一半。从进口产品类别来看，巴西的主要进口品种是化纤／化纤混纺面料／棉纺服装、化纤纱线、工业用／功能纺织品、辅料配件等。
铜陵华源麻业有限公司的主要产品有麻纱、麻坯布等。目前，该公司在南美市场拥有一些稳定的客户。然而，在市场发展之初，公司很难找到一个可靠、高效的平台来接触高质量的客户。“几年前，我们还参加了一些在巴西举办的纺织服装展，整体效果不是很好。选择参加GOTEX展览，主要是因为这是我们行业自己的展览，我们相信组织者的展览能力。该公司的张经理评论说，过去在巴西参加的展览不是很“正式”，所以他对展览的效果有很大的期望。
两年前，巴西没有适合中国纺织服装行业发展需求和纺织服装供应链发展趋势的展览。即使是期待这片“热土”的出口企业，也只能在“单打独斗”的过程中找到机会。
帮助企业发展南美市场，以填补市场空白。2013年10月，由中国国际贸易促进委员会纺织行业分会、中国纺织进出口商会、巴西FCEM国际展览有限公司主办的巴西圣保罗GOTEX国际纺织采购展首次举办。为了让参展商接触到更多有效的客商，主办方在组织专业观众方面投入了大量的人力物力。据统计，为期三天的展期吸引了近5000名贸易观众。根据展会回收的参展商问卷，绝大多数参展商都认可了展会的组织工作和效果。
加强资格审查，锁定最佳客户
GOTEX展将于10月27日至29日在巴西圣保罗举行。有了为中国纺织服装企业量身定制的展示平台，如何在短短几天内实现优质客商，达到理想的商业效果，都考验着参展商的商业智慧。
事实上，不仅在巴西，任何海外展会上，参展商都会收到很多名片。有望长期打交道的合作伙伴有哪些？信誉较低的小客户有哪些？所有这些都需要企业自身的判断。经验丰富的贸易商建议：在巴西市场，官方语言是葡萄牙语。如果企业接触到的客户只能说葡萄牙语，那么公司的规模可能很小，或者他不是真正的买家。因为大公司的买家通常会说英语。
无论这种方法是否能保证高质量客户的遗漏，至少要提醒企业在出国参展前了解当地买家的特点。在巴西，山寨和走私市场规模巨大，如何识别优质商家更为重要。上海申达公司葛红说：“在客户筛选方面，我们不能仅仅通过展会上的一次会议来判断。这个客户的类型只能通过展会来判断，比如进口商还是百货公司。回国后，我们将根据他提供的名片在网上核实信息，以降低风险，并通过后续联系选择一些可以长期合作的客户。”
利用信用保险工具规避贸易风险
对于巴西的消费市场来说，另一个必须提到的特点是分期付款的普及。从一双袜子到冰箱，你可以通过信用卡分期付款。对于家纺产品，分期付款的人数超过70%。这种消费行为主要是由于巴西从20世纪60年代到90年代经历了30多年的高通货膨胀期，消费者养成了未来花钱的习惯。
在国际贸易方面，巴西企业一般采用从中国进口的一般贸易方式，大部分支付方式采用20%或30%的全额预付款。装船后，他们通过提单复印件或付款单通知对方支付尾款。但也有一些巴西公司会因为各种原因向供应商提出分期付款的需求。在这方面，一些出口企业承认，由于账期长，后期支付风险高，他们很难接受这种支付方式。上海申达公司葛红表示，通过投保和信用调查，可以有效规避贸易风险，不会错过商机。“如果客户提出分期付款，我们将利用出口信用保险公司的保险，根据客户的信用调查结果，然后判断是否继续合作。这样可以保护公司的利益，另一方面也不会因为支付方式的问题而拒绝一些优质客户。”葛红说。
了解市场特点获利反季节订单 借力品牌展会接触有效客商 利用信保工具规避贸易风险 加强资质审查锁定最优客户
