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外贸三招,让客人不再担心

无论你是老油条还是新手,许多外贸推销员在面对客人困难时往往不知所措,尤其是面对敏感问题时。小边在网上看到了一位外贸专家在面对客人讨价还价、拒绝和投诉时分享的一些对策,我希望能对你有所帮助。

外贸三招,让客人不再担心

他分享的全文如下:

第一招:如何与客户讨价还价

首先要区分客户的动机。

恶意还价的A类客户:每次他说,你开个价格,HI TRACY,YOU GIVE ME A CRAZY PRICE,I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT,THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE.在这种情况下,你听到一定很受欢迎,这个不懂货的家伙,去死吧,你去别人那里买吧。

但是,当我看到这种情况时,我会这样回答:YES,SIR,I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE,BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS 。接下来,公司的产品特点、售后服务等优势。不幸的是,我们的产品离你要求的价格太远了,但我们仍然有一些便宜的产品(向他介绍一些特殊的价格,库存),看看他的回答,如果他仍然不想要,或者继续讨价还价。我觉得外贸一定要知道自己的目标市场在哪里。你的销售对象不是所有人,只要能抓住你目标市场的一小部分人就够了。例如,你的市场定位是10USD,你的客户是那些可以接受8-12元产品(一般价格空间)的人,那些只愿意花1元买便宜的产品或20元买奢侈品的人,你应该暂时从客户名单中删除他们。除非他们将来能接受这10元的价格和质量。

B类客户,善意还价:例如,每次开价后,他们总是要10% DISCOUNT。一般来说,如果这类客户想购买您的产品,不要冒犯他人。在这种情况下,你需要知道你的权限在哪里,你可以接受的折扣在哪里。

“你可以回答” DEAR SIR,THE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTTOM LINE, I TRIED TO GET A 2% DISCOUNT FROM MY BOSS, HOPE THIS WILL MAKE YOU SATISFIED。PLEASE NOTE,I HAVE TRY MY BEST” 或者说“ACCORDING TO OUT COMPANY'S POLICY, ONLY ANNUAL PURCHASING AMOUNT REACHED XX, WE CAN ONLY GIVE A 2% DISCOUNT. I REPORT YOUR CASE TO OUR TOP MANAGEMENT AND TRIED TO GET THIS DISCOUNT FOR YOU DUE TO OUR LONG TERM RELATIONSHIP..” 总之,即使你能接受这个价格,你也应该表现出委屈和不情愿。

如果人们讨价还价,你马上放手,他们就会知道你还有空间让价,然后你的价格会越来越低。而且,永远不要在客户面前表现出急噪音的心态。你越着急,客户就越讨价还价。有时候,没有必要在同一天回复价格谈判。你可以等1-2天。当客户打电话给你时,似乎很难处理这个问题。在回答之前,他们应该先请示。

把自己想成买家,多猜猜买家的心态,换位思考,会有意想不到的结果。

第二招:如何面对客户的拒绝

作为一名推销员,我认为最悲伤的恐怕是客户对你说“不”。SORRY,WE CAN NOT GIVE YOU THIS ORDER。

在这种情况下,不要放弃,不要放弃,不要放弃。

你必须厚着脸皮,问客户被拒绝的原因是什么。当然,你永远不能对客户的决定发表长篇大论,并指出他的结论:是的,我给你这么好的价格。你不想要它。这是什么意思?我尽力给你打样。我不知道我对工厂说了多少好话。你的最终结果是不,真的很委屈。这可能是一种常见的心态。

我通常会告诉他:DEAR SIR,I UNDERSTAND YOUR SITUTATION AND THANKS FOR ALL YOUR EFFORTS DONE FOR US。BUT COULD YOU KINDLY LET ME KNOW THE REASON? PRICE,DELIVERY OR?

有些客户会真诚地告诉你原因,因为预算不够,交货期不对,价格太高,或者什么。当然,我们也应该对不同的情况做出不同的解释。假如预算不高,你可以告诉他,我们的订单量不是很大,金额也不高。你也花了很多时间在这个名单上,工厂也花了很多成本和精力。你能再争取一次吗?如果所有的接受都很困难,是否接受其中的一部分,其他的留到明年1月(不要谈论未来,说清楚,否则人们会完全忘记你)。

交货期不对:您可以询问他们预期的交货期,并与工厂争取提前交货。

价格太高:你问他是否能接受类似但价格低廉的特价产品。=,还强调产品特点。

简言之,在最后一刻之前,不要放弃。即使你放弃了,你也应该礼貌地告别客户,期待下一次合作,平时保持联系。不要让别人不给你清单就踢别人。

最后,我想提醒你,即使你被拒绝了,也不要低头求别人或虐待别人,或者谦卑或傲慢,合理。采购和销售是平等的,采购并不比你的销售更高贵。同样,做采购,也不等于老板,可以指着别人。

先做人,做好人,再做好商人。

第三步:如何面对客户的投诉

作为一名外贸推销员,最麻烦的事情是面对客户的投诉。货物也发送了,客户的钱也收到了,几个月后,客户抱怨货物的质量问题。

你的一般反应会是什么?“这么低的价格只有这个质量,我还是希望用100年。”“真倒霉,被投诉,干脆不理他。”。

如果你有这样的心态,问题会越来越糟。

我的经验是,客户一投诉,就会立即回复,告诉他你对CASE的重视。

假如你是工厂,你可以这样回答:DEAR SIR,THANKS FOR YOUR MESSAGE。WE WILL FOLLOW THIS CASE。 WE WILL HAVE A MEETING WITH PRODUCING DEPT ,INSPECTION DEPT...THIS AFTERNOON TO DISCUSS THIS MATTER AND REVERT TO YOU A。S。A。P。PLEASE SEND ME A PHOTO OF DAMAGE。

记住,朋友们。首先,一定要立即回复,让客户等待太久会让他们疯狂,向你的老板或更高层次的人抱怨;第二,一定要使用WE,而不是I。在绝大多数情况下,我建议使用WE 比用I 更好。WE显得你更PROFESSIONAL,因为你代表CO而不是你的私人。尤其是投诉的时候,WE说你有后台!第三,一定要有照片作为证据。俗话说“口说无证”。谁知道货物有问题还是客户恶意敲诈?与生产和检验部门的会议也非常重要。这次会议可以让你知道这些货物是否有问题,有多少问题。我曾经遇到过生产部门混合我的颜料和比例的错误。只有当你知道错误时,你才能处理它。我认为公司内部的人,即使你想隐瞒你,也会比客户隐瞒更少,也就是说,你总是比客户知道更多。

如果你是一家外贸公司,你应该立即联系工厂并召开会议,试着发现问题。当然,当时会议的主体是你和工厂。

如果我们发现这确实是我们的责任,我们应该让对方提出赔偿要求,而不是先说话。另一方的一个好处是知道你想要赔偿的底线在哪里。

我不知道你是否读过销售心理学。我读过一本书,是我的导师写的(我崇拜我的导师)。其中一个是提价技巧:当对方是专家,你是外行时,让对方先提价;当对方是外行,你是专家时,让对方先提价;当双方都是专家或外行时,你应该主动先提价。让我们慢慢体验一下。

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