自2013年以来，跨境电子商务似乎已成为传统企业转型突破的切入点。政府政策指导和媒体报道激发了传统企业主对成功学术的热情。
本文试图总结过去几年电子商务B2C企业的经验。这些企业的特点是没有工厂和生产线。所有产品均从外部企业购买，主要作为供应链中的销售渠道。
产品质量是核心
跨境电子商务时代的产品在采购方式上与传统大宗外贸时代的产品不同。跨境电子商务时代的采购特点是多次、少量、交货时间短，而传统企业过去更多地接收OEM订单。这些订单具有交货期长、数量大、金额大的特点。面对电子商务企业的询价，浙江许多企业仍有3000多个起始订单。
事实上，大多数增长良好的电子商务企业都经历了从小订单到大订单的产品采购过程。小订单是测试市场，大订单是积累销售经验的回报。事实上，虽然许多企业没有建立跨境电子商务团队，也没有开设自己的网上商店来建立网站，但他们的产品供应给一些大卖家，销售收入也相当可观。与过去相比，他们也有一些概念更新，比如为更多的小卖家提供小批发业务。
传统企业（特别是制造业）往往具有较强的研发能力，但对零售终端客户产品使用体验的感知不如零售渠道好。因此，基于自身产品或行业产品开放跨境电子商务市场的企业必须在保证产品质量的前提下努力进行产品研究。
产品研究包括产品性能、竞争产品、主要目标市场、国内外竞争对手、客户产品使用体验、同类产品缺点、同类产品卖点等。
从产品运营的角度来看，作者认为Amazon是跨境电子商务平台选择的最佳选择。由于Amazon的价值观以客户为中心，提倡客户在产品销售页面上留下真实的购买体验，从而形成产品的声誉。产品的声誉是什么？是的，这是一个品牌。
产品质量是产品口碑的最佳保证，大家都知道这个道理。但是，如果一个优质的产品是同类产品的升级版，解决了同类产品的功能痛点，就会成为产品的核心竞争力。美国C&A Marketing是最好的例子。该公司有许多类别，100多名买家，每个买家负责一个细分类别。他们专注于从Amazon和社交媒体上寻找客户对某一产品的功能需求，如防水蓝牙扬声器，这可以让用户在洗澡时仍然感受到音乐的动态。
因此，从事跨境电子商务的传统企业不仅可以利用其强大的产品研发能力，还可以从零售渠道的客户反馈和大量的互联网信息中获得改进产品的信息。
把握细分类别切入
选择超市还是加盟店？开跨国B2C网站，或者开eBay和Amazon店，应该做大杂烩还是只做一类产品？
事实上，这个问题没有绝对的答案。主流观点认为，固定自己销售的产品类别相当于设定销售规模的上限，因为单一类别的市场总是比所有类别的市场小得多。这是许多销售（无生产线）卖家不断扩大类别的驱动力。
对于这些卖家来说，不断增加类别的原因来自于产品的销售平台——因为目前中国卖家最多的Amazon、ebay和阿里速卖通其实和淘宝差不多。在这些平台上的店铺，除非在客户维护和店铺标识上做了足够的文章，否则会在品类扩展的道路上准备搬家。事实很简单：在这些平台上，消费者通常使用搜索功能到达商品购买页面，而不是直接进入卖家的商店网站。在消费者不断比较不同页面的手机价格和功能的同时，只要手机是真的，大多数人根本不在乎这家店是否还在卖矿泉水。
在这种情况下，在平台规则的指导下，卖家的销售技能已经成为如何做出更好的第一张图片，如何写出更好的标题，以及如何提高商店的性能。当然，最重要的是，如何让自己有更多的产品页面，暴露在客户面前，让他点击。有更多的产品，可能会有更多的产品页面，以增加类别。
因此，选择超市还是特许经营店？这是一个没有答案的问题，作者认为，在进入跨境电子商务的早期阶段，我们必须选择垂直类别。由于垂直类别的运营、客户服务、产品、库存、供应商维护成本较低，而“扩大类别带来销售大幅增长”的诱惑更为现实。
以上讨论了产品类别的细分，下面讨论了第二个细分，即目标市场的细分。
事实上，这更容易理解，就像麦当劳不仅在不同的国家卖炸鸡一样，他们还在中国卖米饭。此外，手机在不同的国家可能有不同的网络系统，电器在不同的国家有不同的适用电压或插头标准。基于这些情况，产品的生产者或销售者需要向目标市场销售适合他们的产品。
即使是完全相同的产品，由于不同的国情，也会导致不同的产品使用习惯和体验。例如，在澳大利亚潜水运动爱好者面前，同一手电筒可能需要介绍更多的防水性能，而在一些内陆国家的户外运动爱好者面前，则需要介绍更多的防坠落和防震功能。一句话：了解客户使用产品的场景。
了解产品的使用场景直接决定了销售是否能直接触及用户的需求点。这就是研究具体目标市场用户的特点的意义。
传统企业想进入跨境电子商务分为几类， 第一类是有多年各种产品OEM/ODM经验的工厂，第二类是从事传统B2B外贸的外贸企业，第三类是没有产品生产贸易经验的企业。
这里不讨论第三类企业。事实上，前两类企业在多年的制造或外贸经验中积累了大量的“大数据”，如产品出口的标准、主要市场的国家等，对跨境电子商务目标市场的选择具有非常重要的参考价值。
在产品类别的选择上，上述第一类传统企业拥有最强的产品和供应链资源，但产品数量可能限制跨境电子商务规模的增长。在这种情况下，可以选择供应链上下游企业的产品进行整合。例如，生产LED灯泡的企业可以整合上游LED驱动产品，也可以整合一些围绕LED照明的智能家居周边产品。
选择产品实际上是检查自己资源的过程。只要手头有优秀的产品，也是不盲目扩大类别的好方法。
商标第一，品牌沉淀
人们经常问：传统企业应该如何选择跨境电子商务的平台？
为了回答这个问题，你可以回顾过去3~5年跨境电子商务卖家走过的道路：快递的强劲崛起陷入了价格战，ebay几乎一直保持着全盛时期（仅在过去两年就被amazon抢走了一些份额），amazon的门槛很高，小卖家渴望尝试。核心问题实际上是：哪个平台可以让卖家稳定地赚钱？
如果传统企业想做跨境电商的倒货郎，在批发市场拿货赚10% EBay和速卖通是最好的选择。
然而，如果Amazon是一家传统的跨境电子商务企业，希望从细分品类的好产品出发，瞄准目标市场的消费者，成为可持续发展的产品。因为Amazon更适合同时沉淀产品。
作者认为产品沉淀分为两个方面。一是产品功能、用户需求满足、产品设计不断沉淀，二是“从商标到品牌”的潜移默化。
为什么Amazon的机制更适合这两件事？由于Amazon的产品评论是Amazon生态系统的重要组成部分，这些评论代表了用户对产品使用最真实的反馈，产品评论甚至会增加大量的图片、视频、使用体验等信息，为未购买的客户提供参考，也为卖家自身的产品销售提供改进方向的建议。
此外，Amazon对自有品牌产品有严格的保护政策。现在跨境电商卖家，尤其是做Amazon的，相信都饱受同质化竞争之苦，在Amazon上也饱受“跟卖”之苦。注册国外商标已成为避免这些同质化竞争的重要途径。在Amazon上， Amazon将大力支持拥有商标、质量好、市场化的产品。因此，将好的商标产品切入Amazon，是传统企业进入跨境电商的最佳途径。
Amazon上有一个自主品牌的产品Listing。随着产品销售业绩的不断提高，这些有商标的产品沉淀成口碑，最终很可能发展成小品牌。
关注社交媒体
在产品同质化严重的平台上，除了所谓的商店性能和产品页面显示的专业性外，还有什么决定了销售？
答案是:推广流量。即传统论坛、书签、SNS等推广渠道带来的流量和订单。
产品可以复制和模仿，但运营和推广能力基本上不能复制和模仿。在过去，对竞争对手商店销售的调查往往是从产品选择的角度来考虑的，因为在竞争不是白热阶段，平台上的许多产品都是“自动波”销售，只要产品风格很受欢迎，每个有商品的人都可以销售一些。今天，商店的运营和推广能力也决定了产品的销售。
事实上，B2C企业通常通过自建网站从事跨境电子商务。因此，可以说，平台商店的运营是独立的网站，更多地利用外部资源促进商店的发展。
在推广渠道上，SEO、论坛、书签等渠道都很熟悉。对于想从事跨境电子商务的传统企业，这里有社交媒体，即Facebook、Twitter这些渠道。
社交媒体对跨境电子商务有两个意义，一是推广，二是信息收集。
最好理解促销的意义。首先，产品应该有唯一可识别的姓氏（商标）和名称（型号）。社交媒体的推广方式仍然是帖子、评估、用户讨论等。
信息收集的功能是将其与产品本身相结合，通过各种渠道搜索用户讨论类似产品的性能、设计和缺点，以帮助改进产品以满足客户的需求，甚至进行准确的产品推广信息推送。事实上，这些信息的收集类似于在Amazon上寻找客户评论。
产品质量是核心 抓准细分类目切入 注重社交媒体