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分析客户四招

@ 首先,详细记录和回忆客人谈判的细节,首先判断客户的购买欲望有多强烈,即区分他是“真正的买家”还是“询问市场的买家”;事实上,一些客户有长期稳定的供应商。他们只是把你当作报价的参考。对于这类客户,个人意见:最好不要直接报价。因为花太多的时间和精力在这样的客户身上是不值得的。我不否认也有“真诚,金石为开”的客户,但就经验而言,骗取价格和“骗取样品和资料”的客户太多,不值得追求。

分析客户四招

@ 关于真假买家,可以通过谈话(面试、电话、传真、EMAIL)识别(这种方法的条件是客人应该对你提出的问题做出反应):真还是假?专家还是生手?只要问他一些关键问题,如:产品规格、技术参数、想要接受的价格、计划订购的数量、什么品牌、品牌在当地的影响力、中国企业、中国企业等,通过这些可以大致区分客户的“真”和“假”、“真”和“虚拟”、“大”和“小”。

@ 客户的实力也可以从外商提供的名片来判断,比如公司所在城市的位置,有几条电话线和传真线。你有自己的网站吗,是零售商、批发商还是进口商?你在当地代表过一些知名品牌吗,等等。

@ 做外贸其实就是做服务,谁服务好,谁就能赢得客户。良好的服务包括以下几个方面:

A)报价合适,不能太低,也不能太高;好东西不能低,普通产品不能高。因为客户经常从你的报价中判断你的诚实,并判断你对产品的熟悉程度;如果一个非常简单和普通的产品你报告远离市场的价格,这表明你的诚实是不够的,你不理解这个行业,自然别人会蔑视你的传真;

B)对客户的任何信息都要及时响应和回复,对客户的回复不能简单地一问一答,要尽可能全面、周到,但千万不要繁琐。


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