从查询到订单，似乎只是一步之遥，但正是这一步让外贸企业难以逾越，坐在查询上却无法产生真正的订单。以下是外贸老手“猎刀手”分析如何将查询转化为订单的各种原因和解决方案。看完可能会有启发。
@ 许多客户只询问，不下订单，这很正常，如果他们不询问或询问订单，真的要小心！（外贸风险总是存在的！不要新生小牛不怕老虎！小心点！）
此外，您还可以分析以下原因：
1．贵公司(包括你自己)对客户的信誉如何？
2．您的产品报价价格(与市场差价相比)如何？
3．你的商业语言和技能如何(会有误解或模糊吗？)
4. 你可以从另一个角度看看你发送的传真和电子邮件吗？(如果你是买家，你愿意接受吗？)
@ 将查询转换为真实订单：以下是对查询样本的更好回复
Dear buyer:
It is good to hear from you again.You inquired about my bamboo baskets on September 15，1998.I sent you a company catalog at that time.I can send you a second catalog if you need?
You are not the only importer in Brazil that has asked us about bamboo baskets. I have also received inquires from ABC company，Universal Co Ltd in Brazil，but they always inquired another kind of baskets.I will introduce this kind of basket for you if you need.Would you like me to help you by making a special sample for you Brazil market?
We are a professional bamboo products manufacture with 14 years experiences in China，offering over 1500 various kinds of bamboo products and monthly output up to 5 millions pieces.We are the best manufacturer that you can trust in China.The details for the product(as the attached photo)you inquired as following：FOB XXX，Min.Order：2000，Price：USD1.80/pc，Delievery Time：30 days after the receipt of send you a simple with catalog together.
I look forward to see your reply!
以下是翻译：
买家您好，
我很高兴再次收到你的询问：你去年9月15日向我们询问了竹篮。当时，我们把公司目录寄给了你。如果你需要，我可以再寄给你一次。
你不是巴西唯一一个向我们询问竹篮的进口商。我们也收到了来自巴西ABC的信息、Universal和其他进口商的查询，但他们总是查询另一种竹篮。如果你需要，我可以向你介绍这种竹篮。你想让我为你的巴西市场做一些特别的样品吗？
我们是一家拥有14年专业竹制品经验的中国制造商，提供1500多种竹制品，月产量500万种。我们是您最值得信赖的中国竹制品供应商。您询问的产品如附图所示：XXXXXXXXXXXX。我明天会给你发一份目录。如果你能提供你的快递账号，我们会把样品一起寄给你！
期待尽快收到您的回复。
点评这封邮件：
1．为买家提供最初查询您产品的记忆参考点，帮助买家记住他在什么时候，以及他对什么产品有什么兴趣或问题。因为固有的熟悉会增加买家与你合作的兴趣和信任。买家一天会发很多查询。如果你的回复与其他回复相比没有突出之处，你只能陷入很多无聊的产品报价，不会吸引买家。这种记忆的参考点包括时间、事件或对象。在这种情况下，供应商使用时间和事件：“你去年9月15日向我们询问了竹篮，当时我们把公司目录寄给了你。”
2．适当地给买家增加一点压力。目的是促进买家回复的速度和严肃性，有些甚至是迫使买家购买。在这种情况下，供应商告诉买家你的竞争对手或同行正在联系我，我一直在帮助你的同行抢占你的巴西市场。如果供应商最初的合作客户是A级买家，那么它将推动新买家；如果是同一水平，新买家将更迫切地进入竞争状态；当然，你不能告诉你的买家“我们一直与比你小的买家合作”，这会让他对你缺乏信心。原句是:“你不是巴西唯一一个向我们查询竹篮的进口商，我们也收到了巴西ABC、Universal等进口商的查询。”。
3．告诉买家你做什么产品作为供应商？你能做什么？为什么买家完全相信你？这是企业介绍和实力规模证明。在这种情况下，供应商使用一系列数据来证明其规模和实力，如“十四年竹制品专业经验”、“提供1500多种竹制品”、“月产量达500万”。
4．不是我想问你什么，而是我能为你做什么。记住服务的概念。在这种情况下，供应商的热情和负责任的服务态度使买家能够感受到与他们合作的良好基础。例如：“如果您需要，我可以再次向您发送（目录）。”、“如果你需要，我可以向你介绍那种竹篮。”、“你想让我为你的巴西市场做一些特别的样品吗？”
5．不送样品可以吗？好的！网络通信没有限制。虽然样品不能电子传输，但样品总是可以电子传输，方便、快捷、低成本。我们说，样品不仅可以在回复时传输，而且应该通过这种方式进行推广。在这种情况下，添加上面附加的图片和后来附加的数据是一个完整的产品样本。如果您有其他样品可以推荐，也可以一起附加。
6．记住:吸引买家回复你的回复。这个例子是怎么做到的？
A.如果你回复我，我可以再给你寄样本；
B.如果您回复我，我可以向您介绍您同行购买的产品；
C.如果你回复我，我可以为你做一些特别的样品；
D.假如你想知道1、500个样品怎么样，如果你回复我，我可以把它们介绍给你；
E.如果您想要样品，请回复我；
F.期待尽快收到您的回复；
一封完整的感谢信:感谢 公司介绍 负责人的签名或签名
@ 您给客户的细节服务是否让客户满意？
1．您的行业出口量和前景。行业内各企业报价的平均水平和趋势。您的产品质量属于国内同类产品的水平（高、中、低），以实现报价的正确性。
2．我必须要求客人在每次报价和样品发送后都有反馈过程。对价格、质量等问题的意见。大部分都有回复。
3．语言的专业性和针对性应尽可能在邮件中进行。
4．让内部客人看到你的电子邮件，知道你是这个行业的熟练。
5．开发新客人的周期是半年到一年，尤其是在互联网上。不要总是想到客人的订单，而是先交朋友，交换有价值的信息和意见。
6．现在做外贸的人越来越多，竞争也越来越激烈。所以要特别注意服务，经常学习，避免出错。
@ 区分真假买家
1．首先，详细记录和回忆客人谈判的细节，首先判断客户的购买欲望有多强烈，即区分他是“真正的买家”还是“询问市场的买家”；事实上，有些客户已经有了长期稳定的供应商。事实上，他们只是把你当作报价的参考。他们应该特别注意这些客户。我个人对这类客户的看法:不仅不报价，甚至不给信息。因为花太多的时间和精力在这样的客户身上是不值得的。我不否认也有“真诚，金石为开”的客户，但以我的外贸经验，骗钱(价格)骗色(样品、资料)的客户太多，不值得追捧。
2．关于真假买家，可以通过谈话(面试、电话、传真、EMAIL）识别(这种方法的条件是客人应该对你提出的问题做出反应)：真还是假？专家还是生手？只要问他一些关键问题，如：产品规格、技术参数、想要接受的价格、计划订购的数量、什么品牌、品牌在当地的影响力、与中国企业的业务交流、中国业务多久（即是否为“中国”）等，通过这些可以大致区分客户的真假、真假、大小。
3．客户的实力也可以从外商提供的名片来判断，比如公司所在城市的位置，有几条电话线和传真线。你有自己的网站吗，是零售商、批发商还是进口商？你在当地代表过一些知名品牌吗，等等。
结论：做外贸实际上是做服务，谁的服务好，谁能赢得客户，客户虐待我数千次，我把他当作初恋，好的服务可以发展和维持长期的客户。良好的服务包括以下几个方面：
A、报价合适，不能太低，也不能太高；好东西不能低，普通产品不能高。因为客户经常从你的报价中判断你的诚实，并判断你对产品的熟悉程度；如果一个非常简单和普通的产品你报告远离市场的价格，这表明你的诚实是不够的，你不理解这个行业，自然别人会蔑视你的传真；
B、及时响应和回复客户的任何信息；客户的回复不能简单的问答，要尽可能全面周到，但一定不能啰嗦。
C、最后，及时问一句：“你的同行可以做生意，别人可以做生意，你为什么不呢？”
【小贴士】：关注作者微信号：tradeb2c和tradeb2cQQ：407580195
区分真假买家
