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Jac外国人来看工厂,你应该让他看什么?

我写了很多关于客户看工厂的文章,但大部分都集中在如何接待等小细节上,因为我认为大多数工厂都很熟悉接待客户。然而,许多新工厂和新的外贸企业很容易陷入误解,即当他们向客户展示时,他们完全失去了重点。显示的可能不是客户最重要的,也可能不会对最终交易产生决定性的影响。

Jac外国人来看工厂,你应该让他看什么?

有一个问题,客户喜欢什么,很多人说我们的工厂很大,行业也很有名,所以我们应该专注于展示公司形象、企业规模等,客户真的喜欢这方面吗?你测试过客户,他更关注什么方面吗!

我经常告诉客户,我们的工厂不大,比不上行业领导者。这会影响你的决定吗?客户说你公司的规模和我无关。如果我喜欢公司的规模,我就不会在中国买了。只要你的产品质量还可以,我就会下订单。同样,我也会去比你小的工厂。如果他们的质量和价格合适,我可能会选择他们而不是你!

我有一个朋友,他们的公司很大,国有企业,总是向客户强调,我们的规模,产值等等,一两次客户不在乎,说太多,客户会说,对不起,无论你的公司有多大,质量不合格,价格太高,我都不会买!我不会为你的公司规模买单,我会买产品,除非你能让我知道你的产品真的有别人做不到的优势!

这两种观点基本上可以代表80%的客户(我接触过的机械、化工、建材用户)的真实想法!

因此,当客户来到工厂时,无论你是大公司还是小公司,你都应该关注产品。

当客户来到工厂时,他们会清楚地了解你的规模。你可以介绍几句话,说一些数据,但不要把这作为焦点,因为说太多,客户会觉得这是准备高价,很多销售人员会补充几句话,大工厂声誉好,质量可靠,小工厂质量不保证,你知道,客户也可能是小工厂,你说这些,他会怎么想?

产品是客户最关心的!

如果可以的话,尽量让客户看看产品的加工过程,流水线的生产是如何进行的,每一步都是如何注重细节,如何保证质量。比如化工产品需要让客户知道如何控制水分含量,如何控制杂质含量,如何保证包装时重量不出错,如何避免杂质进入包装环节,如何保证产品不会泄漏等;比如如何处理机械和弯曲环节的美观,如何处理焊点,保证牢固,哪些环节是一体化设计,哪些可以拆分设计等等!这样,客户首先对你的产品质量有了清晰的把握。

如何让客户看到产品的功能性能?以之前发微博的例子为例:

如果是粘合剂,粘合速度、强度、实验,立即清晰;如果是珠宝,如何确保美观,如何使用方便,不会褪色,不会伤害人等,找到一个模型可以;如果是设备,运行稳定性如何,如何保证材料节约和电源节约,需要几个人工操作,如何连接从投料到成品的环节,如何处理运行中的故障,等等;在客户面前启动,运行,足以解释问题!

如果可能的话,让客户看看样品实验室的性能,许多产品不能向客户展示生产过程,不能显示其功能,可以通过实验室实现。我们通常跑到仓库,让客户随机选择样品,我们去测试,客户想看什么测试,我们可以为他做,让客户直观地看到最终的测试结果,如果客户愿意,他可以去操作台!

如果可以的话,给客户看实际的项目。有些公司是系统下的运营部分,不能单独运营,可以带客户去看实际的运营项目,国内的就是让客户看看这部分是如何在整个系统中发挥作用的,一目了然!

如果你没有,你至少应该有视频,至少应该有一个人在现场谈判,是你最好的,实验视频,操作视频,或国外调试视频,等等。

假如什么都没有,你还是不要主动约顾客来,因为你约他来,等于为别人约顾客到中国,为别人做婚纱!

[提示]请关注作者的微博@jacindustry

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