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面对外贸客户,你有什么样的“必杀技”?

谈判是国际贸易中不可或缺的一部分。特别是在一些展览或客户访问时,他们必须面对面地与外国客户进行谈判。对于在外贸战场上奔跑多年的老外贸人士来说,外贸谈判可能很常见,但对于新人来说,他们必须为与客户的面对面谈判做好准备,并努力工作。

面对外贸客户,你有什么样的“必杀技”?

如果你即将参加贸易谈判,这些外贸谈判技巧可能会帮助你成功获得订单。

外贸谈判前的准备工作

@ 客户调查:主要掌握对方的情况,即客户的信誉、资金等;

@ 商品研究:主要了解客户对商品的要求、价格、运费等;

@ 谈判计划:根据对方可能提出和可接受的条件,结合客户的具体情况和国际市场的发展趋势,制定几套谈判计划,做好价格比较准备;

@ 谈判成员:谈判者必须是精通外贸和专业技术的人。

需要掌握的外贸谈判技巧

@ 谈判主题要明确,在谈判中逐步推向预定的谈判目标;

@ 谈判开始以实施我们的草案为基础;

@ 找出对方的意图;

@ 分析对方的条件,可以同意什么,不能同意什么;

@ 注意言行。不要简单地用“行”或“不行”来回答对方。你可以回答为什么“行”或“不行”,并用专业语言解释,这可以事半功倍;

@ 注意底价保密,尽量不要让对方知道;对于对方的价格,不要用简单的“不可能”来回答,问对方价格包含什么条件,如质量、标准和其他附加条件。找出对方的价格漏洞,并向对方解释情况,这要求谈话者必须精通专业技术,因为有时外国投资者只知道一些专业的皮毛。

注意各国外商的谈判风格

先了解几个国家的外商谈判风格:

@ 美国:美国人喜欢边吃边谈,一般谈生意,最好从早餐开始;与美国人谈生意,没有太多的礼仪,美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断,在贸易谈判中,为了达到最大的效益;此外,美国人善于讨价还价,自然地把话题引向这方面;美国人对包装非常感兴趣,他们非常重视包装,因为在美国,包装对商品的销售非常重要。

@ 英国:与美国人不同,英国人没有做好充分的准备,但他们有自己的特点:礼仪、友好、善于沟通和快乐;与英国人谈论生意有三个禁忌:一个是不要穿条纹领带,另一个是不要把英国皇室的私人事务作为主题,第三个是不要直接说他们是英国人,说“英国人”,这会让他们非常高兴。

@ 法国:法国人不喜欢你提出太多的个人问题,尤其是私人问题。谈生意时,尽量避免上述话题;法国人喜欢用法语作为谈判语言,喜欢在谈判前就主要交易条件达成协议,并在谈判中反复提到交易的所有条款。

@ 日本:日本商人非常注重面对面的接触和谈判,不习惯电报、电子传输和电话联系。如果中间人有一定的地位,与日本商人面对面谈判后效果会更好;此外,日本商人非常重视人际关系。在见面之初,如果他们点头或轻轻鞠躬,他们在日本会得到比握手更好的结果。

日本人常说的“哈伊”只意味着他理解你说的话,并不意味着他同意你的意见,所以不要误解他答应了你什么;在商务谈判中,日本商人非常关注彼此的感受、语气、语调等微妙的变化和反应,善于避免积极的纠纷或尴尬的情况,但会用间接的陈述来表达他们不同意你的观点,在找到彼此的真实意图之前,他们通常不会轻易同意签订合同;日本对外贸易一般以集体协议为准。他们习惯于讨论长期可靠和全面的合同条款。一旦达成协议,他们习惯于通过讨论和私下解决问题来解决问题,而不主张去公证机关解决问题。

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