在互联网时代,传统的商业广告推广越来越无用。随着互联网缩短了全球买家和供应商之间的距离,许多外贸企业开始从线下转向在线。然而,并不是所有的企业都能成功地转型。他们能在竞争激烈的外贸市场站稳脚跟吗?
在线平台:查询“贵于精”而不是更多
扬州拓普水晶玻璃工艺品有限公司于2012年开始涉足外贸市场,产品主要用于礼品、奖品、奖杯等用途。在短短一年多的时间里,拓普的出口业务占总出口业务的90%左右,市场覆盖美国、巴西、英国、德国、荷兰、匈牙利、澳大利亚、日本、新加坡、马来西亚等地。有这样的结果绝非运气。
一开始,拓普主要依靠加工厂的原始客户来介绍业务,并在搜索引擎上发布广告来开拓海外市场。拓普的销售经理单兆华认为,网络渠道是低成本扩大客户面的有效工具,但利用搜索引擎找到客户就像大海捞针,机会性很强。为了进一步开拓市场,拓普决定使用B2B在线商务平台进行推广。B2B平台良绣不均匀,拓普不是一击即中。一次偶然的机会,单兆华得知他可以成为香港贸发局的在线平台「贸发网」付费供应商,深知「贸发网」在同行推许的贸发局展会背后,他毫不犹豫地决定尝试。
货比三家后,单兆华说:“我们也用过其他电子商务平台,相比之下,「贸发网」成本低,虽然买家的查询量比另一个平台少,但质量很高。客户查询的真实性很强,70%以上有采购意向,50%以上的查询答复后有回复。其他平台信息太多,查询量大,但大部分回复后都没有下面,跟进费力,成本高,回报小,现在已经不用了。"单兆华看中了「贸发网」结合贸发局展会的优质买家,质量有保障。此外,「贸发网」买方提供的信用参考对他非常有用。他可以通过买方过去的采购活动记录来了解其采购意向,从而锁定潜在买家,并尽最大努力进攻。
拓普目前已经通过了「贸发网」平均每月收到40-60个查询,除少数与其产品无关的查询外,约90%的查询都是相关的。单兆华兴奋地说:“用「贸发网」在大约一年的时间里,我们从英国、马尔代夫、澳大利亚和巴西成功开发了四个客户。其中,巴西客户订购了3款6000件水晶制品作为2014年世界杯礼品,金额50万元。此外,我们现在正和@ 据估计,7家购买意向较高的买家有很高的机会进行谈判,特别是来自加纳为旅游局购买礼品的买家。”
单兆华认为,B2B平台本身的全球推广非常重要:“平台知名度高,自然会吸引更多的客户,我们的查询量也会更高。「贸发网」整合线下推广,在这方面做得很好。”
扬州拓普水晶玻璃工艺品有限公司销售经理单兆华
扬州拓普水晶玻璃工艺品有限公司「贸发网」的公司网页
线下营销:结合线上“双管齐下”
成功不是侥幸,国内外都是如此,高质量的产品和有效的推广策略是唯一的途径。
马来西亚的Dominoo Design & Prototyping Sdn Bhd 成立于2007年,最初的业务是为汽车工业设计测量器。到2008年,Domino创立了IDEAS品牌,以自然为主题设计了一系列优质产品。主要产品有叶片系列多用途笔筒、手机插座等。产品设计独特,用途广泛,给人耳目一新的感觉。
为了开拓出口市场,Domino于2009年首次参加了贸易发展局举办的香港礼品展,引起了目标买家的关注。到目前为止,它已经连续五年参加了展览。Domino营销经理刘汉辉称赞贸易发展局举办的展览质量好,买家多,质量好。此外,组织者在现场、设施、配套服务等方面都安排得当。
Domino除展览外,还同时使用「贸发网」进一步加强推广效用。刘汉徽说:“「贸发网」它是一个很好的广告平台,其优点是可以随时上载和发布新产品,并能迅速让世界各地的买家知道。「贸发网」有大量的买家,可以得到很多可靠、高质量的买家。”
刘汉辉说:“我们现在通过香港贸易发展局展览向客户展示商品的外观和用途,让客户了解和了解公司的产品,然后使用「贸发网」通过推广和联系,可以达到最佳效果。另外,「展览贸易配对服务」您可以直接将有兴趣了解产品的买家带到我们的展位,帮助我们以最快、最有效的方式直接接触高质量的买家。“香港贸发局的推广服务很有影响力。”来自世界各地参加贸发局展览的买家质量相当高,贸发局将展览和展览「贸发网」结合在一起,客户可以在参观摊位的同时了解供应商「贸发网」信息,一举两得!整体效果比单渠道推广更有效。”
刘汉辉透露,该公司成功地找到了意大利、法国、比利时、荷兰、瑞士、卢森堡、美国、危地马拉、日本、菲律宾、泰国、新加坡、香港和台湾等世界各地的买家。刘汉徽分享Domino成功的关键在于将产品环保、绿化、美观的理念与品牌展示相匹配,包装成配套销售。除了每年积极开发新产品,保持高质量的产品,与客户建立更好、更长期的合作关系外,实现线下在线整合推广,利用线下突出的产品体验和服务,在线突出宣传,增加曝光率也是获胜的途径。
Domino Design & Prototyping Sdn Bhd 刘汉徽,市场经理
一系列以自然为主题的IDEAS品牌精品
【小贴士】如果您想了解更多关于香港贸发局的服务,请浏览www.hktdc.com/prc