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新西兰媒体解读如何在做生意时与中国人“搞关系”

当新西兰人与传统的商业伙伴,如英国人和澳大利亚人进行商业谈判时,他们总是采取程咬金的三板斧思维:联系、谈判和交易。由于新西兰、澳大利亚和英国的文化是一致的,他们可以相互理解和接受这种直接的商业模式。

新西兰媒体解读如何在做生意时与中国人“搞关系”

中国已成为世界第二大经济体,与新西兰建立了自由贸易合作关系。中国已成为新西兰最大的出口目的地。中国在新西兰的外贸中比任何国家都好。因此,如何与中国人打交道已成为新西兰人感兴趣的问题。

众所周知,中国人说“关系”,现在“关系”这个词的拼音“guanxi在一些英语词典中,它已经被外国广泛接受,甚至被收入。

由于“关系”如此重要,新西兰人必须学习如何与中国人建立“关系”。

以飨读者:

中国现在已经成为新西兰的重要贸易伙伴,但我们知道如何与中国人建立有效的合作伙伴关系吗?

Henry Shi(奥克兰大学商学院)、Arran Boote和Charles Tang(来自威廉巴克)在这里,我想和大家谈谈如何在做生意的过程中与中国人建立良好的合作关系。

许多人可能同意,在过去的30年里,中国的崛起为世界经济提供了许多机遇。如今,中国不仅是一家“世界工厂”,也是一个巨大的消费市场。

毫无疑问,作为一个小型贸易依赖型经济体,新西兰与中国的贸易关系非常重要,这一重要性已经反映在我们的贸易统计数据中。

自五年前新西兰与中国建立自由贸易关系以来,中国已成为我国最大的海外市场和原材料来源国,双方商品贸易额增长50%。

虽然我们的贸易量在增长,但真正的潜力还没有完全发现。我们认为,最大的问题是我们对如何建立有效的合作关系知之甚少。

根据新西兰亚洲研究学会的研究,人们越来越意识到与亚洲(中国)建立贸易关系的重要性,但许多人仍然无知如何建立高度的合作关系。

新西兰公司与中国人打交道最常见的缺点之一是,我们采用直线的、以结果为导向的思维方式,忽视了与对方建立个性化商业关系的重要性。

我们经常认为我们需要建立B2B关系,所以所有的接触都停留在公司层面,而忽略了个人层面的沟通和互动。

当我们与英国、澳大利亚等传统市场的客户做生意时,我们经常采取以下步骤:

第一把斧头,自我介绍,让对方知道我们的存在

第二斧,跟踪订单,展开谈判

第三斧,敲定合同,双方庆祝成功

然而,这种思维方式在与中国人做生意时可能不会如此有效。

这里有一个新西兰公司与中国公司打交道的典型例子。

当新西兰公司第一次来到中国时,中国合作伙伴经常邀请他们在豪华餐厅吃饭,让他们住在高端酒店,去风景名胜区,并经常赠送精美的礼物。

这个过程让人觉得他们不是盲目地专注于业务,他们的方式与我们直截了当地谈论业务的方式非常不同。这可能会让新西兰公司感到困惑:中国人会认真关注业务吗?

一般来说,他们对生意很感兴趣,但他们有不同的商务谈判方式。

在包括新西兰在内的西方国家,法律制度是完善和严格的。人们做的每件事都是基于合同的,他们可以在做生意时赢得订单,而无需寻求个人关系。

几乎所有公司之间的接触都停留在公司层面,所有的商业活动都在合同的框架下运行。随着合作关系的推进,双方的合作关系将逐渐成熟。

然而,在中国,人际关系的重要性在中国文化中根深蒂固,因此在商业活动中发挥着重要作用。儒家和道家都教人们在2000多年前关注人际关系。如今,中国人对这一信条的关注完全体现在商业活动中。

其中一个例子是,中国人注重“面子”,这反映了一个人的社会地位和被他人认可的程度。因此,在与中国人做生意时,保持双方的“面子”尤为重要。

为了和中国人做好生意,最好遵守一个重要的原则,那就是“先做朋友,再做生意”

在中国,很多人认为友谊会比生意长,所以形成良好的长期友谊比直接谈生意尤为重要。中国人喜欢他们的商业伙伴,遵循他们的“关系”信条。

即使生意不成功,中国人也会强调“生意不成友谊”。

中国人在做生意时总是非常重视创造、加强和利用“关系”,以赢得当前和未来的利益。这可以解释为什么我们花时间观光、吃饭和友谊,以及在与中国人打交道的初始阶段,这是完全具有成本效益的。与中国商业伙伴的个人接触和互动可以增强他们对我们的信任,这可以在很大程度上促进我们的业务进展。

当然,我们说了这么多,并不是说新西兰公司会用这种方法工作,但我们相信它可以给我们的新西兰带来更多的成功——无论是对个人还是整个国民经济。(编译:吴一辉)

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