在电子商务蓬勃发展的今天，没有人会否认其未来的发展潜力。然而，当许多企业拥抱电子商务时，许多制造商犹豫不决，不敢进入在线零售业务。许多制造商担心，如果他们也做在线零售，他们很可能会伤害代理、分销和零售渠道的传统合作伙伴，最终陷入吃力不讨好的局面。
但在消费电器、服装、个人护肤品等方面，厂家直销渠道与零售渠道并立的现象越来越多。也就是说，制造商做自己的电子商务渠道，直接向终端消费者销售商品，也允许经销商和零售商销售自己的商品。两者不会形成直接冲突，因为制造商的直销价格不会低于分销零售商，有些甚至更贵，但制造商在电子商务直销方面有很多优势，如商品种类齐全、新产品上市速度快、消费保障高等。
然而，制造商如何在不损害传统分销渠道利益的情况下进行电子商务直销渠道？如何进行合理的商品定价？
制造商通过电子商务渠道直销商品的好处
本文详细阐述了电子商务直销和厂家定价方法的好处：
早在1984年，Compuserve就推出了其在线购物中心Electronicce Mall，这是历史上最早的网上购物平台。30年后的今天，网上购物蓬勃发展，但许多制造商（制造商）仍然对进入电子商务领域持谨慎态度。为什么这些企业没有大规模进入电子商务？
毫无疑问，这并不是因为缺乏机会。Forester的研究报告称，到2017年，美国60%的零售交易将在互联网上完成，年交易将达到3700亿美元。此外，PWC的调查报告称，52%的美国网上购物者会绕过中间商，直接在各种品牌和制造商的网站上购物，主要是因为他们对这些制造商有很高的品牌忠诚度，在制造商的网站上有丰富的品类选择。
电子商务的广阔前景是不可否认的。对于制造商来说，直接向消费者销售商品（direct-to-consumer）它有很大的优势，因为许多网上购物者喜欢在研究商品信息时登录制造商的网站。在这种情况下，制造商为什么不抓住这些客户呢？
为自己的网站（网上商店）增加购物功能，直接向消费者销售产品，这对制造商有很大的好处，制造商可以获得第一手的市场经验和信息，如“客户喜欢买什么”和“为什么购买这些商品”；在接触终端客户的过程中，可以了解市场消费趋势、不同地区的购物偏好、产品定位等商业信息，这些信息不仅可以内部消化，还可以与您的经销商共享，共同加强整个销售渠道。
虽然电子商务市场有很多好处，但许多制造商仍然不想大张旗鼓地进入电子商务市场，因为他们担心自己会冒犯传统分销渠道的零售合作伙伴。如果你在网上开始直销，会有零售商或代理商分销你的商品吗？这是大多数制造商的典型想法。
然而，事实是，进入电子商务不会损害传统渠道合作伙伴的利益，因为消费者只会从适应他们需求和利益的渠道购买东西，只要他们提供购物便利和好处，每个人都会有机会，所以制造商的电子商务渠道和传统的分销零售渠道可以并立。
事实上，所谓的“渠道冲突”往往发生在销售组织中，而不是在制造商和零售商之间。在消费电器、服装等行业，直销和分销零售多年前就存在了。现在玩具、个人护理用品、体育用品等行业也开始这样做。
制造商应该建立一个电子商务网站，以聚集各种资源。它带你去网站，必须建立自己的品牌身份，优化搜索引擎，注意与社交媒体上的客户互动，建立其有效的供应链和物流服务。
厂家如何定价自己的网上直销商品？
在制造商建立了自己的电子商务直销渠道后，定价已成为一个重大问题。许多制造商认为，价格应该建议零售价格（MSRP）只有这样，我们才能保护我们的渠道合作伙伴，避免在市场上排斥他们，最终导致合作关系破裂。
但是，如果制造商采取这一策略的风险很大，最终可能会破坏他们的品牌形象。是的，消费者进入制造商网站购买东西的原因有很多。例如，有些人想了解最新的产品信息，而另一些人想直接从制造商那里购买，他们认为这将更安全，有些人甚至愿意为此支付更多的额外费用。但是，如果你网站上的商品价格保持在制造商推荐的零售价格水平，而你的分销零售商在销售同一产品时，其价格比你网站上的价格便宜20%-40%，那么你的客户就会感到受到侮辱。
如果你足够幸运，这些客户可能会离开你的网站，从你的零售合作伙伴那里购买，但他们可能会完全放弃购买你的产品，最终去你的竞争对手那里购买。想想这个问题：你的电子商务网站是你品牌的直接体现。如果消费者感到糟糕的购物体验，你的品牌形象很可能会被破坏。
相反，如果你的价格相当于平均零售价格或略高，那么消费者可以自由选择，他可以直接在你的网站上购买，也可以去你的零售代理下订单，简而言之，他们会选择最方便和划算的地方下订单，这相当于支持你的整个渠道生态系统。
制造商在吸引客户方面具有独特的内部优势。利用这些机会，为客户提供零售商无法提供的购物体验，如提供完整类别的商品供他们购买，或提供最新产品信息、独特的产品套装等，非常有利于促进其品牌的快速发展。
总之，直接向客户销售产品将成为主流。这样，制造商就可以建立更密切的客户关系，了解消费者的内在需求，增加渠道收入，维护品牌丰富度。（编译/网络 吴以辉)
