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外贸大客户是如何被失败教训的?

大客户往往是外贸企业的“生命线”。大客户的订单有时会让企业生活得很好,但有时会让企业死得很惨。

外贸大客户是如何被失败教训的?

小编在这里分享一位外贸人士关于如何与大客户分享的经验教训。我希望它能对你有所帮助。他分享的全文如下:

该公司刚刚失去了一个非常重要的客户。这种事情并不经常发生,在大多数情况下,我们也知道这是客户的错误选择。然而,这一次我不得不承认,错误在于我们自己,这让我非常沮丧。

在过去的一年半里,我们一直在开发新的技术平台。这可能会改变我们现有甚至未来整个业务的面貌。这是一个非常令人兴奋的项目,可以巩固我们在医疗保健行业的领先地位。不幸的是,如果答案是“NO",他们会去的。

在这次事件中,我们犯的错误是:

@ 不要关注短期需求

公司有几款产品性能差,客户对此非常不满,影响了下一步的合作。面对这种情况,我们并没有专注于帮助客户解决当前的问题,而是投入了大量的成本来开发一个新的平台,只有在很长一段时间后才能生效。这是一个很大的决策错误。长期项目需要投入大量成本,短期内无效。

@ 未履行承诺

一般来说,大多数客户都是有耐心和合理的,但当你对他们做出承诺但没有实现时,他们就会对你失去信任。在没有事先沟通的情况下拖延最后期限几乎是不可原谅的。在这种情况下,你必须提前打招呼,客户通常会融化,并同意新的截止日期。

@ 太骄傲了,以为自己只是这个家庭,没有分号

的确,我们是行业中的佼佼者,企业声誉一直很好,占行业市场的90%以上。即便如此,如果我们放松自己,失去客户的信任,他们也会离开我们去另一个家。忠诚的客户和满意的客户完全不同。忠诚的客户会容忍你的错误,永远不会放弃你,满意的客户会在项目不令人满意或有其他更好的选择时离开你。建立和维护客户的忠诚度和信任是非常重要的。

@ 听得不够

沉默不是黄金。如果一个客户保持沉默,这只意味着他还没有下定决心成为你的客户。更糟糕的是,签订合同的客户清楚地告诉你他想要什么,但你没有听。我们的教训是,我们应该注意听取客户的需求,并回应他们。

然而,尽管整个事情都是悲剧,但总有一些幸福。首先,失去客户对公司收入影响不大(不到1%)。几年前,当另一位大客户离开时,我们花了两年时间才从连带损失中恢复过来。

其次,这给了整个团队一个教训。我们从错误中吸取教训,重新调整项目计划,知道如何在客户关系处于危险之中。无论如何,我们将来会做得更好。

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