大客户往往是外贸企业的“生命线”。大客户的订单有时会让企业生活得很好，但有时会让企业死得很惨。
小编在这里分享一位外贸人士关于如何与大客户分享的经验教训。我希望它能对你有所帮助。他分享的全文如下：
该公司刚刚失去了一个非常重要的客户。这种事情并不经常发生，在大多数情况下，我们也知道这是客户的错误选择。然而，这一次我不得不承认，错误在于我们自己，这让我非常沮丧。
在过去的一年半里，我们一直在开发新的技术平台。这可能会改变我们现有甚至未来整个业务的面貌。这是一个非常令人兴奋的项目，可以巩固我们在医疗保健行业的领先地位。不幸的是，如果答案是“NO"，他们会去的。
在这次事件中，我们犯的错误是:
@ 不要关注短期需求
公司有几款产品性能差，客户对此非常不满，影响了下一步的合作。面对这种情况，我们并没有专注于帮助客户解决当前的问题，而是投入了大量的成本来开发一个新的平台，只有在很长一段时间后才能生效。这是一个很大的决策错误。长期项目需要投入大量成本，短期内无效。
@ 未履行承诺
一般来说，大多数客户都是有耐心和合理的，但当你对他们做出承诺但没有实现时，他们就会对你失去信任。在没有事先沟通的情况下拖延最后期限几乎是不可原谅的。在这种情况下，你必须提前打招呼，客户通常会融化，并同意新的截止日期。
@ 太骄傲了，以为自己只是这个家庭，没有分号
的确，我们是行业中的佼佼者，企业声誉一直很好，占行业市场的90%以上。即便如此，如果我们放松自己，失去客户的信任，他们也会离开我们去另一个家。忠诚的客户和满意的客户完全不同。忠诚的客户会容忍你的错误，永远不会放弃你，满意的客户会在项目不令人满意或有其他更好的选择时离开你。建立和维护客户的忠诚度和信任是非常重要的。
@ 听得不够
沉默不是黄金。如果一个客户保持沉默，这只意味着他还没有下定决心成为你的客户。更糟糕的是，签订合同的客户清楚地告诉你他想要什么，但你没有听。我们的教训是，我们应该注意听取客户的需求，并回应他们。
然而，尽管整个事情都是悲剧，但总有一些幸福。首先，失去客户对公司收入影响不大（不到1%）。几年前，当另一位大客户离开时，我们花了两年时间才从连带损失中恢复过来。
其次，这给了整个团队一个教训。我们从错误中吸取教训，重新调整项目计划，知道如何在客户关系处于危险之中。无论如何，我们将来会做得更好。
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不关注短期需求 听得不够 没有实现承诺
