流水记客户看厂上个帖子说了客户来看厂中间发

朵朵一枝花:流水记客户看厂~
上个帖子说了客户来看厂,中间发生了小插曲,最终下单的问题。
今天把第一次接待客户的流程贴出来,希望我的经历和教训对新人有帮助。文采不好,如有问题,请大家斧正。
----- 正文 -----
4月17日晚,跟客户在邮件中确认了会面时间和地点,客户说4月18日从香港出发,到达深圳之后再转高铁到武汉,大概6个小时,抵达武汉的时间估计是在晚上8点。
4月18日到办公室的第一时间就是搜如何接待客户的贴子,毕竟是第一次接待客户,心里还是好紧张的。还好我有个同事有接待过客户的经历,于是她把他之前接待客户的流程word文档发我了,我大概看了一遍,写得非常有条理和清晰,具体到哪个时间段该做哪些事情。我参考了一下,心里也有了一点底。除了要准备样品之外,还要准备礼物,想买带有中国特色的十字绣,可是附近都没有卖的,在网上买也来不及。由于我之前一直不确定客户会不会来,所以就没有提前买好礼物,这是个失误的地方。眼看客户晚上就要到了,于是就心急火燎地跟人事打了个招呼,就跟着公司送货的车一起出去了,送货的同事把顺路带到地铁站,我直接坐地铁跑到汉正街买十字绣。
虽然毕业了好多年,但是我一直很宅,对外面的一切都不熟悉,第一次去汉正街,对路也不熟,问了好几个人。有人说,可以百度地图啊,可是在那个时候,我其实百度地图都不会看。也正是这次经历,让我学会了看百度地图,哈哈。get到新技能,很开心。最后顺利买到十字街,打道回府。
买好礼物已经十二点了,于是我准备在路边吃了午饭再回去,买了一份蛋炒饭,等了很久,要怪就怪饭点吃饭的人太多,还没吃上两口,客户的电话就来了,第一次接这个客户电话,客户说已经到深圳了,但是他不会买高铁票,问我咋办。好在我之前看了一个老外如何在中国网上订票的帖子,于是我先安抚他的情绪,叫他不要担心,把护照号码给我,等吃完饭回到办公室帮他在网上订票。他说好。于是我饭都没吃,赶紧打了个的回公司,准备在网上给他订票,等我把他的信息输进12306后,12306提示说要客户本人在窗口现场审核,我顿时傻眼了,打电话跟客户支支吾吾去解释,他根本听不懂我在说什么,把电话给挂了,好吧,我得承认口语不好使硬伤。大概过了半小时后客户说他买到票了,问了七八个人,别人都不会讲英语,最后找了一个会英语的,引导他把票买了。在告诉我这些的时候,他笑得像个孩子。总之,买票事件告一段落。
客户下午三点坐上高铁,我整个下午在准备第二天会议需要的材料和样品,包括之前来往的邮件,上次发货遇到的问题,还有报价单,等等。
不知不觉就到下班时间了,打电话告诉客户我和经理要去高铁站接他,经理有车,他太开心了。本来之前说的是不去接他,但是他第一次来中国,还是有点不放心。
在高铁站等了大概半个小时,终于见到客户了,我和经理都非常吃惊,都以为客户可能是个怪老头,没想到是位年轻的帅哥,哈哈。见面打招呼,于是就带客户回酒店,可怜我那蹩脚的英语啊,坐车上基本都是客户在找话题聊,我觉得很尴尬,所以平时多总结和客户聊天的话题很重要。好在最后顺利把客户送到酒店,并承诺第二天去接他。酒店离我们公司一个多小时,客户不肯把酒店改在公司附近,因为他喜欢希尔顿酒店,从此处可以看出客户对环境,品质要求很高。
第二天,经理去接客户,我就在办公室做谈判准备,主要是全厂上下打扫卫生,特别是生产线和样品间。事实证明,这些都有用,客户都去看了,看了生产线,仓库等等。还参观了我的办公桌,哈哈
参观完工厂的规模之后,就开始谈判,客户看了样品,不一会就到饭点了,我们带他去附近的饭店吃了饭,点的菜味道都不好,客户也勉强吃了点,然后就是聊了一会天,感觉自己还是有点放不开,不能和客户放心大胆地聊,应该是经验不足吧。
吃完饭回到办公室,继续谈判,客户问了一些问题,都是经理在回答,我变成了旁听,偶尔跟经理用中文商量。从这里看出,经理的话比较有权威,假设如果没有经理帮忙接待,我一个人能应付这些问题吗?我能事先知道客户会问哪些问题,并且对答如流吗?而且我听的时候,居然连笔记都没做,没写下客户的问题。
大概聊了两个多小时,我们问他第三天的计划,客户说想去看看武汉人的生活常态,于是我们建议他去黄鹤楼,磨山,博物馆。最后差不多了就把礼物给客户看了,他很喜欢,可是太大了,他建议把十字绣表好的框去掉,于是我们拆了,他拿回去,可见客户对我们的礼物很喜欢。
第三天,经理带客户去武汉转,可是天公不作美,下雨了,我建议带他去博物馆室内逛,可是经理说去的时候博物馆关门了,然后就带他逛了黄鹤楼和户部巷。后续我就不知道了。后期多亏了我们经理,要是我一个人肯定Hold不住。
最后的一步是时刻记着关心客户。
纵观这次接待客户的经历,总结以下几点:
1、事先要准备谈判需要的东西,包括报价单和资料,便签和纸笔。还有零食,咖啡和水果,虽然客户不一定会吃,但是他肯定能看到你的用心。
2、和客户谈判的时候一定要先想好客户会问到会关心的问题。并提前想好怎么回答。
3、要做笔记。
4、要积累和客户聊天的话题,避免冷场。
5、虽然计划赶不上变化,但是提前列个接待提纲总是有备无患。
6、工厂的形象和文化很重要。
7、时刻记着关心客户。

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朵朵一枝花:
握爪,

流水记客户看厂上个帖子说了客户来看厂中间发
文章首发表于:2016-5-7 16:38

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