跨境电商卖家如何摆脱卖货思维?



平时接触很多跨境电商卖家,经常听到这样对话:
 
A:“你看我最近开发的一个产品,卖一个赚50,一天能卖100多个。” 
B:“那有啥,我一天5000多个订单,每个能赚5块钱,一天就是2万5。” 

听到这些对话似乎让人热血沸腾,但是有没有想过一个问题,很多创业公司,日单5000单,每一单还亏欠,就能拿几千万的投资,甚至上亿元投资,公司市值高达几亿元,甚至更高。 

这个问题也困扰我很久,前两天几个朋友吃饭,都是前沿的互联网创业者,几家公司都融资好几千万了,但自己都还很穷,比打工还苦逼。 
他们带来了一个投资人朋友,我也终于把困扰我多年的问题提了出来,投资人带来了一些专业的解释。
 

什么叫赚钱的公司? 
资本视角内,“赚钱”并非指“现金流充足”而是“缺乏想象力”。任何企业都需要赚钱,但在资本眼里,正在赚钱的公司反而不值钱。 

投资人在我的行业举了个例子: 
1、一个卖家选品能力特别强,两个月公司就实现了盈利。 
2、一个卖家花费数百万研发产品,开发自己的APP应用,优化仓库管理流程,一年了日单几千,但账面上还是亏损。 
在资本眼里,第一种叫做很快能赚钱的公司,第二种是有价值的公司,因为第二种扩张起来更快、成本更低。 

我们总结出“赚钱的公司”的三个特征: 
1、经营业务范围区域化 
比如一些卖家只做一个区域市场,一个平台,某一个品类,等等。 
这种刚开始日子很好过,到后面环境一变就不好过了。
 
2、一单一单的销售 
95%的卖家都是这样,一个订单赚一笔钱,客户价值没有沉淀,用户跟你没关系,也没有复购。流水的订单,铁打的平台。 
3、有利润、没前景、无法完成闭环 
赚钱的卖家最核心的缺点在于无法完成闭环。从用户导入到用户流出,这之间可能只有一单子买卖,而且用户是没有忠诚的。如何设置商业闭环,终身锁定用户生意,是所有“赚钱”的公司需要思考的问题。 

那么,什么叫值钱的公司? 
资本视角里真正有价值的公司,叫做“值钱的公司”,值钱的公司不一定赚钱。值钱的公司衡量标准并非现金流,而是数据和用户沉淀带来的无限想象力。 
值钱的公司关键在于创造新的想象力,失去了想象力,就失去了一切。资本眼中的值钱的公司,是具有无限想象力的公司。 

对比一下,哪一个想象空间更大。 
A:告诉投资人,现在一天5000单,每单赚5元,一天赚25000元。 
B:告诉投资人,现在一天5000单,每单赚1元,20%是沉淀用户,用户平均一年购买5次。(相信后面不用说,投资人眼睛就已经放光了。) 

跨境电商行业高价值的公司,都是圈养用户的行家。我们不妨来看几个案例: 
1,通拓科技 
2017年4月,通拓科技被上交所上市公司义乌华鼎锦纶29亿并购。其中,独立网站(http://www.tomtop.com)busniess.ourmall.com)。 
这是跨境行业第一家专门做移动建站的公司,细分且专业。有一个自己的移动电商APP,就能有机会让你和大卖在同一个起跑线上竞争。实际上,很多外贸人都在多条腿同时走路。分散风险,把握机会,与时间赛跑,才能在虎狼密集的丛林里,寻找到一条属于自己的突围之路。 
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