报错价给如何拯救?



外贸们工作时都需要很细心的,尤其是在给客户报价时。报错价格,是每个外贸都不愿意看到的。但是,真要是报价错误了,我们也要想办法来补救。今日我们就给小伙伴们送周末福利——挽救错报价的小技巧。
   外贸zhou在一次参展后,就给很多客户发送了推广信,虽然有50%的客户回复了,但却一直没订单。在这些客户中,一个德国的客户明确告之是因为他们的产品没有GS认证,CE也没有。zhou利用其跟踪客户的那股韧劲,一直纠缠的这个德国客户,终于有一天人家决定买几个样板试试,虽然只是样板单,但这是努力的结果,所以zhou内心的成就感和幸福感满满的,很是欣喜的准备寄样。
   报错价
   然而幸福来的太突然,并没有百分百。下班之际,车间告诉他,订单要求用的****驱动不适合那个样板,必须要用###的。但是后者比前者成本高出很多。报错价了,怎么办?是让车间对灯体内部结构做一定的修改硬生生的把****驱动装进去还是不吭声用###驱动出给客户?两者的成本都太高,对后续返单不利,但是却在客户和老板面前可以遮盖失误。
   试探客户态度
   当晚外贸zhou因此事,挣扎的思想伴随他度过漫长的黑夜而抵达黎明,最后他决定不遮盖失误,而是直视失误:
   设置陷阱,试探客户对涨价的态度
   于是就发了一封简单的邮件给客户:
   We found the Eaglcris driver size is not fit for XXX(产品型号) , we use Osram driver for the sample , and do not increase the price for the sample ,OK ?
   分析:
   第一
   该邮件zhou只写了三句话,但是for the sample出现了两次,这是故意为之。万一客户不返单的话,就可以理直气壮的要求加价:之前出样板的时候说过了样板不加价,但是没说大货不加价啊。
   第二
   不对报错价做解释,而是告诉客户解决问题的方案,避免客户的注意力集中在不专业和失误上,避免对zhou和他们的产品失去信心。
   第三
   主动用比较贵的驱动来替代便宜的驱动但是不收钱,让客户感觉:
        (1)我们是诚实的,在出现问题的时候跟客户商量而不是隐瞒。
        (2)我们是负责任的,承担报错价的后果。
   试探客户成功
   客户的回复证明了这封邮件是有效果的:
   Hi zhou,that is OK.But please advice the new price with OSRAM driver for our caculation, thanks.
   外贸zhou在邮件中设置了“for sample“这个陷阱只是试探一下客户的反应,另外zhou还准备了三种客户不接受之后的应对方案,没想到客户居然在第一个回合就那么接受了涨价。
  
   综上所述,倘若报价错了,何不也学外贸zhou一样运用下这个小技巧。当然,方法不能一成不变的套用,前提你要对客户的特性做一定的了解,不同国家的客户用不同的方法。
   像案例中的这个德国客户,他们做事是比较严谨的,如果默不作声把驱动换了,到时收到货后发现有或者参数跟报价表上显示的不同,不但不会感谢用贵的驱动反而会对工厂有怀疑的看法。
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