外贸经验 如何接近澳大利亚买家

 外贸经验 如何接近澳大利亚买家
澳大利亚95%的居民是英国和其它欧洲国家移民的后裔,华裔和华侨约20万,98%的居民信奉基督教,其余信奉犹太教、佛教和伊斯兰教。

  澳大利亚人办事认真爽快,喜欢直截了当,待人诚恳,热情,见面时喜欢热烈握手,称呼名字。乐于结交朋友,即使是陌生人,也一见如故。他们崇尚友善,并谦逊礼让,重视公共道德,组织纪律强,时间观念强,赴约准时并珍惜时间。女性比较保守,接触时要谨慎。做客可以赠送葡萄酒和鲜花。

  澳大利亚的基督教徒有“周日作礼拜”的习惯。他们的这种作法“雷打不动”,所以要避免在这天和他们邀约。

  在澳大利亚人眼里,兔子是一种不吉利的动物。他们认为,碰到了兔子,可能是厄运将临的预兆。

  澳大利亚人喜欢体育活动,游泳和日光浴是人们的僻好,如果有谁不会游泳,还会成为众人嘲讽的对象。和澳大利亚人谈论跑马,是非常受欢迎的话题。

  澳大利亚是一个讲求平等的社会,不喜欢以命令的口气指使别人。这可能是世界上惟一的一个地区,在这里商人交易起来比在斯堪的纳维亚、中西美国和西加拿大更随意。澳大利亚人认为许多美国人太关注基于教育程度和你在公司等级的财富和职位而带来的地位差异。

  卖家应该尽量避免向澳大利亚人显示头衔和业绩。任何自吹自擂和炫耀都会留下消极的印象。比如,美国人崇尚“自我夸耀”和“锋芒毕露”,而澳大利亚人则认为“高枝必砍之”。吹嘘和炫耀自我成功的人被认为是非常讨厌的。

  澳大利亚推崇非正式文化,澳大利亚人对礼节不太讲究。商务活动中,男士穿西服或者夹克系领带,夏天常常不穿外套。女士穿套装、裙装或者衬衫。同时,澳大利亚人不如德国人、瑞士人、美国人和日本人时间观念强。确定访问者希望会议严格准时召开,但是,如果你迟到几分钟,几乎没有澳大利亚人会感到不安的。在世界这一端的工作效率要比在纽约、香港、东京和新加坡慢,当地商人反而会抱怨那些努力加快工作进程的外国人。

  生意归生意喝酒归喝酒澳大利亚的人口中,90%是欧洲系人,以沉着型居多,不喜欢生活环境被扰乱。澳大利亚由于地广人稀,因而很重视办事效率。通常,澳大利亚人和约好的客人第一次见面时,简短的寒暄后,就着手进行商业谈判。谈判时,澳大利亚人派出的谈判人员一定都是具有决定权的人。因此在与澳大利亚人谈判 前也应该派出具有决定权的人,否则他们便会很不乐意。同时澳大利亚人的成见比较重,所以谈判人员必须予人好的第一印象,才能使谈判顺利进行。他们极不愿意 把时间浪费在不能做决定的空谈中,而且在谈判中谈及价格时,不喜欢对方报高价,然后再慢慢地减价。他们极不愿意在讨价还价上浪费时间。通常他们采购货物, 大多采用招标的方式,根本不给予讨价还价的机会,所以必须以最低价格议价。

  澳大利亚市场是高度竞争的市场

  一般而言,只有当某种产品运抵澳大利亚并已缴完关税的价格比类似货物至少低15%的情况下,澳大利亚进口商才会考虑直接进口产品。大进口商对价格因素也同样很敏感。一家新的供货商的价格必须明显低于已与进口商建立固定关系的供货商价格时(至少为5%),进口商才会考虑改变进货渠道。因此对于供货商而言,首 次报盘的价格必须特别有吸引力,这样才会引起澳大利亚进口商的兴趣。

  零售产品包装质量的重要性

  产品包装除了符合“澳大利亚包装和标签规定”以及进口商的要求外,海外供货商还必须注意他们提供的零售货物的包装质量。这是因为,在澳大利亚的零售商店,顾客是自助式地挑选货物,因此产品的包装必须有“自我推销”的功能,必须能吸引顾客的注意并且能提供足够的信息。澳大利亚的进口商面对有相似价格的两种相 似产品时,几乎无一例外地会选择零售包装较好的那种产品。在最近10年来,进口商对于海外供货商提供的零售商品的包装质量要求越来越高。以床单为例,即使是最简单的床单也要求有质量较好的包装,包装上须印有精良的照片。

  由于澳大利亚进口商订购产品的数量通常较小,给海外供货商在提高包装质量方面造成了困难,因为订购数量较小加大了包装的成本。另一方面,由于供货商提供的产品包装质量达不到要求,或包装单位成本太高使产品失去竞争力,也导致供货商失去大批订单。

  接近澳大利亚的进口途径

  总的来说,当澳大利亚进口商考虑一家新的海外供货商时,主要关心以下问题:

    价格:运抵澳大利亚并已完税的产品价格应比当地生产的同类产品或其它来源的产品价格低。

    可靠性:供货商必须能长期保证产品的质量,交货及时并保持联络。

    灵活性:供货商能接受小批量订货。

  如果一家新的供货商能就以上三点说服进口商,则不论他向澳大利亚出口任何产品,市场前景都会很明朗。但问题在于,一家新的供货商如何说服进口商来考虑他的 产品。大部分海外供货商以写信的方式联系澳大利亚进口商,但这个途径经常是不成功的。进口商每周都会收到很多此类来信,大部分来信最后都被作为**处理, 除非进口商此时正在寻求一家新的供货商。用写信的方法取得成功的唯一途径是用简短的信函表明自己对澳大利亚市场的了解程度,提供有竞争力的价格、合理的最 小订购数量和展示良好的零售包装。进口商不会考虑准备不足、不包含价格信息的信件。接近澳大利亚进口商最成功的方式是访问该市场并与澳大利亚公司进行约 谈。对于大多数海外供货商而言,访问悉尼和墨尔本两个城市就可以会见到主要的进口商,但会见之前要先与对方预约。

  与澳大利亚进口商沟通时,最重要的是首先提供你的最优惠的价格,因为澳大利亚进口商不喜欢讨价还价。一旦价格问题商定以后,进口商会要求看产品样品和零售包装,其他问题还包括最小定货量、质量控制和运货安排。换言之,澳大利亚的进口商关心的问题与其他市场上的进口商并无二样。但是,澳大利亚进口商通常会在视察供货商的加工生产过程之前就决定下订单。
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