外贸人要如何才能做到客户接受“高价格”

“价格没有高低之分,只要你让购买者觉得值”这个原则,不仅适用于说服消费者也适用于说服经销商。如何消除经销商的顾虑,让其觉得经销您的高价产品很值呢?

一、当客户以竞品价格打压我产品时

1.表现:“你们的产品太贵了,人家同样的产品比你的便宜多了!”

2.分析:客户认为产品价格高,很多时候是因为没有选对参照物,因为“价格高”都是相对的。

3.应对方法:

(1)先让客户讲,看看他之所以认为我们企业的产品“价格高”,是在与哪家企业产品进行比较:

如果客户拿我们大企业的产品与小企业的产品相比,就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的,因为品牌的知名度和市场定位都不一样。

如果客户拿我们企业的产品同主要竞争对手的产品相比,那么首先应将客户所说的竞品的价格和售卖情况调查清楚;然后对号入座,看看竞品相当于我方产品的哪个品类;最后向客户说明他是在拿低档竞品的价格比我方高档产品的价格,对我方显然是不公平的。

(2)把本企业产品和竞品的各种优劣势进行详细比较,用数据、证书等直观的方式,从企业的状况和产品的定位、包装、质量等方面向客户说明。如在质量方面:

向客户说明我们企业的生产和质量管理情况,必要时可向客户出具企业获得的iso9000等质量保证体系的证明文件。

与竞品进行相关质量指标的对比。

请第三方进行盲测。在第三方事前并不知道所测产品属什么牌子的情况下,让其自然而然地说出我产品与竞品相比有何长处。

(3)告诉客户我们的高价产品背后,有着优于竞争对手的完善的服务体系,它是厂商持久发展的重要保障。

二、注意

不要蓄意攻击竞品:在客户面前切忌为了说明我方产品好而有意攻击竞品,这样很容易引起客户的反感。一定要拿数据和事实说服客户。

三、对比技巧

评价竞品的时候,先说优点后说缺点;评价自己的时候,先说缺点后说优点。
  • 简单几招就能让你的产品卖出满意

    2016年10月3日,Facebook 的在线交易平台Marketplace上线,强势进入电商市... >> 阅读全文

  • 如何更好的处理人际关系

    据统计资料表明:良好的人际关系,可使工作成功率与个人幸福达成率达85%以上;一个人获得成功的因素中,85%决定于人际关系,而知识、技术、经验等因素仅占15%;某地被解雇的4000人... >> 阅读全文


  • 外贸实务教学系统
    外贸实用工具大全
    外贸业务员经验谈
    外贸实用网址大全
    进出口单据实例样本
    常用单证Word样本稿
    国际贸易相关的法规
    各国口岸通关实务

    外贸路上推荐

    做外贸网站